科瑞特与国祥机组哪家强（TMC如何高效拿下国央企）

引言

2021，主攻国央企。

这恐怕是所有TMC内部制定的最新战略目标。

去年以来，多家TMC相继召开了针对国央企的大型峰会，并且提出一系列有针对性的服务措施，力求引起后者注意，捕捉合作机遇。然而，国央企差旅管理的复杂性，又让TMC担心，自己是否有能力、有如何具备更高的能力，来提供它们所需要的服务。

作为行业老大，携程商旅的策略和打法是怎么样的，又会给TMC行业带来哪些可借鉴经验？

我们来听携程商旅CEO方继勤聊一聊。

劲旅君：国央企客户在携程商旅目前整体业务营收中所占比例有多大？为什么疫情常态化之下，国央企成TMC必须全力拿下的重点对象？

方继勤：具体数据不便透露，但可以肯定的说，占据一定的比例。至于国央企为什么对TMC如此重要？有几个原因：

其一，疫情这种黑天鹅事件突袭时，国央企是为数不多能够扛住冲击波的一类企业，它们业务分布广泛，体系稳定，其他企业还在挣扎着想站起来，它们却最早一批复工复产，也必然能够率先实现业务复苏，进而对商旅产生更大需求。

其二，国央企这几年响应“降本增效”的国八条，数字化转型发展和成本管控不断提速。疫情让这一进程大大加速，它们需要TMC协助，在差旅支出这个版块提高效率和安全性。

所以，国央企对于TMC注定是非常重要的一个业务板块，是兵家必争之地。

劲旅君：为了拿下更多国央企客户，携程商旅从2020年起都做了哪些战略调整和部署，经过一年实践是否达到预期目标？

方继勤：做国央企客户，是一个长期战略，我们每年在这方面都有投入，策略也比较有延续性，不会大幅度变革。

从大事件上梳理，去年11月，携程商旅举办了首届“国央企商旅解决方案”创新峰会，发布针对国央企商旅服务的综合解决方案。特别说明的是，这是我们首次将国央企战略以及方案推向市场。

从合作模式上梳理，我们很早就已经与国央企开始合作，经过多年的探索和磨合，我们去年正式发布国央企战略以及成熟的解决方案。未来通过持续优化和打磨，我们与更多国央企开展合作时可以更好地落地应用。

总的来说，2020年我们在国央企领域的进展还是非常喜人的。毕竟，中国的国央企，半数的商旅管理我们曾提供过服务，这些丰富经验对我们赢得更多国央企客户有很大帮助。

劲旅君：丰富的资源供给是国央企关注的一大问题，携程商旅在2020年就开始进一步整合酒店资源，尤其是非酒店集团的分散酒店资源，争取更好的协议价格；在用车方面也是接入了更多资源。2021年，携程商旅如何在资源端进行更多整合？

方继勤：资源丰富对一家TMC至关重要。

携程商旅丰富的产品资源是个很大的优势。酒店资源的整合我们很早就开始了，去年又进一步整合了很多相对分散的酒店资源，2020年的数据凸显出了这个策略的正确性和前瞻性。

去年我们在资源端的另一个举动是，联动更多细分领域的供应商，加大了在因公出行板块差旅产品的供应量，并且将价格做到极为优惠。如此一来，形成了从机票、酒店、用车等板块的良性循环，不但助力国央企为代表的客户端的业务复苏，也让商旅产业链的业务复苏加速。

资源整合，一定是国央企、携程商旅和产业链上下方供应商，三方发力，才能有效推动的事情。

“合抱之木,生于毫末”，老子的这句话也非常适用于TMC行业。

劲旅君：TMC如何在技术层面，帮助国央企自建的平台更好打通不同业务板块之间的阻隔，提高差旅效率？

方继勤：这是一个非常专业的问题。

国央企的差旅管控和管控诉求、管控形式以及信息化建设程度密切相关。有些国央企在差旅管控平台建设初期往往采用很多独立系统，也就说平台上每个版块之间在数据流通和操作上都是相对独立的。如果差旅管控平台想要与外部TMC做对接，首先考虑的是，如何把内部不同系统的数据和信息，集成到一个平台上来。

不仅如此，对于很多集团型的国央企，分子公司众多、组织结构复杂、员工基数庞大。想象一下，这么多公司的差旅诉求、软硬件系统、集成平台、TMC服务商、要求规定……

是不是头很大？

自助化、自动化乃至智能化是国央企差旅未来的大趋势，也是国央企提高效率的重要一步。在这种过程中，TMC想要帮助国央企实现这一目标，要有“一流三力”。

“一流”：即强大的现金流，在这个基础上提供更加灵活的支付手段和结算的账期。

“三力”则指服务力、产品力和技术力。

TMC只有具备了这些能力，才能在技术层面真正发挥作用，帮助国央企解决问题。

劲旅君：一个有趣的数据，国央企差旅费用占比在10%左右，不算是特别大。它们和TMC合作最本质的诉求是什么？

方继勤：10%的支出占比其实已经不少了，并且这块的费用是刚性的，一个庞大的企业和组织必然需要通过差旅行为来构建和用户、合作伙伴的沟通桥梁。这种沟通还是互动性的，有来就有往。再叠加上财务透明、合规等，国央企与TMC 合作推进差旅管控看似是一个短期耗费集中，但其实是长期持续受益的项目。

从另一个角度来说，差旅成本其实是企业管理中第二大可控成本，专业的差旅管理不仅仅可以通过合作降低差旅产品、服务采购等显性成本，全场景一站式的管控和对接可以很大程度减少隐形成本的支出，比如行政成本、人员成本等。企业在管理上可以根据数据分析、差旅报告等进行不断优化，差旅整体成本至少可以节省30%甚至更高。

前段时间国资委公布了2020年国央企全年运营指标，“全年效益正增长”的惊喜表现非常振奋人心，这份成绩单中的营收增长是一方面，成本管控也是很重要的原因之一。

“积薄而为厚，聚少而为多”也是这个道理。

劲旅君：另一个有意思的话题，国央企更在意员工差旅体验，尤其是随着95后员工的加入，如何服务好年轻一代国央企员工，既是国央企的一个大课题，更是TMC要重点攻克的难点吧？

方继勤：千禧一代已经是差旅群体的中坚力量，他们的消费能力和消费认知已经成型。

举个好玩的例子，我们的调查发现，年轻人群会更愿意为了追求差旅的高品质体验而自己支付一部分金额去入住心怡的酒店。为此，我们推出了酒店超差标“随心订”的功能，灵活地应对千禧一代因公消费升级地需求，目前这类订单占也在开通随心订企业总订单中占据了一定比例，且使用比例还在逐步攀升。

不单单是国央企员工正在逐步年轻化，从人才培养上，TMC也在向这个趋势发展。我们的产品、技术人员也都在有意识地向年轻化招募，我们希望借助这些年轻的智慧和创新，去感知消费市场的发展趋势，这样才能使得我们提供的产品和服务更人性化。

劲旅君：国央企是大客户，TMC之间的竞争相当激烈，携程商旅如何对待彼此之间的竞合关系？

方继勤：对于市场份额的占领，TMC之间是激烈的竞争关系，大家各亮绝招，凭本事吃饭。

但是不要忘了，虽然中国是全球最大的商务出行市场，但差旅管控市场的占比不高，企业差旅管控集中度虽然在提升，但较为缓慢。

一线城市相对好一些，能够有30%以上，但是三四五线的企业对于差旅管控的认知，还不到20%。市场对TMC差旅管理的认知度还有待增强。

通俗来说，蛋糕还是很大的，增量比存量价值度更高。企业对商旅管理认知的培养还是需要TMC行业所有的参与者一同推进。

劲旅君：2021年，携程商旅的资金压力是否会更大？我们如何有效解决资金难题？

方继勤：TMC的现金流一直是个挑战，原因有二：

一是系统流程对财务资金流动的时效性影响；

二是TMC机构需要提供资金垫付；

这两点很难，但也正是这两点体现出了携程商旅的优势。从技术上，我们有技术团队提供系统对接的服务，去帮助客户梳理预订、结算这些流程，通过一站式商旅解决方案，去优化差旅流程，更好地解决财务资金流动的问题。

从现金流充裕度上，携程商旅以及整个携程扛过了疫情期间各种各样极端的退订情况，还把重大灾害保障金提升至2亿元为客户承担退订损失。这些举措是其他TMC难以比拟的。目前来说，最艰难的时期已经过去，我们资金的压力应该说已经下降很多，接下来就是轻装上阵，应对快速复苏和反弹。

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