wps精通之路（WPS的不可思议成长史）

来源：GGV纪源资本

采访：凛 编辑：张颖

2019年11月18日，中国最负盛名，也是历史最久的软件品牌金山办公（WPS的母公司）在上海证券交易所科创板挂牌交易。40多块的发行价，公司股价开盘飙升至140块，在此后长达近一年时间里，金山办公领衔科创板市值第一位，同时也成为整个A股最大的互联网公司，最高时市值一度超过2000亿元。这一切是否看起来很不可思议？

过去二十年中国科技互联网领域的“成功”或者“传奇”故事很多，但金山办公的故事，放在今天举国谈论“科技自立自强”的大背景下来看，着实耐人寻味。

金山办公的故事缘起于1988年。是年，一个名叫求伯君的年轻人加入金山公司，并在一年后一个人单枪匹马敲出了第一版WPS的12万行代码，直接填补了计算机进入中国后中文字处理软件的空白。这款办公软件出世后大受欢迎，在中国的办公软件市场占据主导地位长达7年。但在第8年，微软office进入中国市场，打破了这个现状。好在2012年起，金山办公凭借WPS率先布局移动端办公市场，随后几年以“三级火箭”的商业变现模式，迅速开启弯道超车，霸气扳回一局。

谈到国内办公市场，金山办公WPS与微软office大战几回合的事大家必定津津乐道，但今天，我们想要绕过这些往事，通过金山办公最早的投资方之一GGV纪源资本的视角，揭秘金山办公在获得投资时的一些不为人知的有趣细节。

GGV纪源资本管理合伙人李宏玮和GGV纪源资本执行董事吴陈尧主导了此次投资，本次接受采访的是GGV纪源资本执行董事吴陈尧。

1 投资前与雷军、葛珂的珠海约谈

回顾与思考2013年和金山办公的沟通，吴陈尧印象最深刻的，莫过于感叹整个中国的其他投资人都低估了SaaS市场的想象空间。谁也没想到，当年普遍认为只值十几亿美金的生意，最终会发展成一个数千亿美元市场。当然，获得超出预期的回报背后，过程也比他们预期中艰辛，也长得多。

2013年，雷军带领下的小米发展迅猛，而同样是雷军坐镇的金山办公，也正在迅速成长，这家小米的兄弟公司备受关注。

然而，作为投资人，GGV当然不仅仅看中了金山办公头顶上雷军和小米的“明星”光环，他们真正看中的是SaaS这个赛道，以及金山办公WPS在移动端的突破性理念。

虽然金山办公旗下的WPS并不算是一个“年轻”的产品，但从投资人的角度来看，这仍然是SaaS赛道中比较稀缺的项目，因此在GGV内部并没有引起很大的争议，投资谈判的过程也比较顺利，基本上是按照标准的流程——GGV纪源资本管理合伙人李宏玮及执行董事吴陈尧一行人乘飞机来到珠海，在阳光明媚的海景办公楼中，和时任金山办公CEO的葛珂，以及金山办公北京及珠海双总部的所有N-1高管团队会面，详谈投资细节。

2003年北京日报的报道

2 被雷军一脚踢进移动端

促成GGV坚定选择金山办公有很多重因素，包括WPS当时的亮眼表现，金山办公本身的移动端办公理念，小米和雷军的光环，以及商业化变现的潜力，等等。

作为一个第三方外部软件，WPS先于微软Office支持苹果iOS office文档编辑，在海外市场是日本、欧美等五六十个国家的实用工具榜单上Top 5常客。更重要的是，彼时金山办公就已经收入过亿，这在当时的企业服务领域中已经是相当不错的表现。

总的来说，金山办公旗下的WPS本身就是一个比较成熟的产品，并经过实践证明是稳定的，产品力正在无限接近微软Office，能达到这种水平的产品已然不多。而在市场上，有雷军团队多年的互联网作战经验以及小米生态系统优势的加持，包括管理文化和理念上的输出，比如小米独特的营销文化，移动端推广变现的经验，区分付费与免费的方式，以及人才上的优势。种种优势加起来，金山办公成长很快。

2020年WPS[CHAO]办公大会上

金山办公推出协作全家桶产品

当时有一个有趣的说法，金山办公是被雷军一脚踢进了移动端，逼着团队全面移动化。吴陈尧说：“这可能是真的，但更重要的是当初公司自己也想要这样做，因为那个年代就是移动互联网的时代。看到兄弟公司猎豹移动发展得风生水起，小米集团也靠硬件 软件 App生态如日中天，作为雷军系公司，怎么会不受到移动互联网热情的感染？”

而这时，微软已经在桌面端占尽优势，但在移动端还没有产品布局，顺势而为加上雷军的压力，移动化自然而然提上日程。金山办公这次抓住了时机，WPS在移动端取得先机，虽然不能完全PK掉微软，但其在移动端布局所展示出的雄心，表现出了更具未来性的一面。

之后，金山办公发力正版化市场，也吃到了国产软件和去IOE的红利，获得了好的发展。吴陈尧认为：“这是金山办公所处的时代变革所带来的机会（包括移动互联网时代To C与To B付费意识的增强，以及核心产品国产化的趋势）、团队的坚持、雷总的激励，GGV等投资方带给金山办公在人才激励、出海战略、企业治理结构等方面建议，以及，这几大因素一起，促成了今天金山办公的发展远远超出预估。”

3 并不是一开始就想好了如何商业化

谈到WPS产品成功的本质，吴陈尧认为，就是如何让产品的价值最大化，提供给用户更多有用的功能。

葛珂表示，今天的WPS已经不是软件，不是工具，甚至不是基础软件服务，而是互联网的普世性需求。

据他的观察，基于企业生态的差别，中国和美国的SaaS企业服务模式很不同，美国的SaaS服务是一个完整的三角形，从小微企业到大企业；而中国是一个葫芦，下面的大葫芦是小微企业，三五年一个周期，上面的小葫芦是头部企业。

作为具有中国特色的SaaS样本，中国人从小学生到国家电网、工商银行都在用WPS，WPS已经成为超越企业服务至上的普世性互联网服务，所以WPS会拥有4.74亿的用户基础，可以天然地突破获客成本的问题。

这种产品的普世性，是金山办公获得商业化成果的重要原因之一。

投资之初，WPS在国内的市场份额仅次于微软Office，排在第二名，但用户量已经很大，装机量/每日打开都过亿，产品的技术成熟度和口碑也都很不错，但问题就在于这个市场的想象空间有多大，是不是只能靠to B和to G收费。

阳光明媚的珠海海滩并没有滋生GGV当初所担忧的创新力不足的问题，在雷军体系和金山集团体系的刺激下，金山办公和WPS的创新力很强。

正如GGV纪源资本管理合伙人李宏玮提到的，2013年没有SaaS和PaaS的概念，也没有所谓的按月付费、订阅、会员制等To C收费模式，为了获得更大的大企业和中小企业服务市场，金山办公内部也经过了一段时间的产品讨论，包括向海外产品学习、出海、在企业办公与协同生态发展衍生上发力等，比如基于移动端与PC端协同办公、企业云文档、云存储等需求所做的衍生，力争在这些方面比office做得更好，把本地化功能和支持作为突破口。

做移动端并不是一件简单的事。首要的挑战，就是这件事有很高的技术壁垒，好在当时金山办公技术储备比较强。另外一个关键，就是如何在移动端上变现。吴陈尧表示，“如何在移动端变现”当时大家其实是没有答案的，不止金山办公没有答案，所有发力移动端APP的企业都没有答案，大家都在摸索。

WPS不缺用户，经过漫长的市场付费习惯培养，如今WPS根据用户的实际付费能力、付费需求和实际情况重新定义了收入结构，已经形成一套比较成熟的商业化变现方案，简单来说就是对大企业收费，对个人和中小企业收增值费，对免费用户推送广告的“三级火箭”模式。根据公开披露数据，截止2020年12月31日，在WPS 4.74亿用户中，包括会员、订阅、稻壳等在内的实际付费用户已经超过1962万。

商业模式的成熟是一个漫长的过程，和多年演变的结果。

曾经的WPS2000是很多人的记忆

在国内，2013年GGV投资金山办公，2014年石墨文档等协同办公产品出现；在国外，Google Docs虽然诞生较早，但用户其实并不多，WPS可以说是市场少数的移动办公产品之一。反观当时云端的趋势并不强烈，大家关注的重点还是大多放在CRM上，并不看好移动办公这个相对较小的市场。而金山办公，却做了那少数几个敢于在办公市场中挑战微软这座珠穆朗玛峰的中国企业之一。

在与微软多年的缠斗中增强了战斗力是一方面，宿敌坚决打击盗版的行为，实际上也阴差阳错地对金山办公商业化变现起到了积极的助推作用。

这从何说起？其中的逻辑很简单，中国的版权环境对金山办公的WPS是不利的，微软打击盗版软件的行为对前者来说喜闻乐见，因为打击盗版会促使企业必须付费，一旦企业付费习惯形成，WPS只需要降低收费，就会获得优势。而如果微软对盗版采取睁一只眼，闭一只眼的态度，WPS就只能免费。追赶office，WPS必须要做的一件事就是支持新功能，并在稳定性上有实力与微软PK，这是WPS优化的动力。

再往后，Slack等云端协同办公效率类工具的应用市场份额开始提升，看到这类应用的用户规模和价值后，企业付费的商业模式也逐渐成熟，SaaS续费、按账号收费的方式被很多企业接受。企业用户付费习惯的转变，背后也有中国企业格局的变化有关。以前，国内企业以工业居多，知识型公司较少，而现在，互联网教育、新经济催生了大量的知识经济，如何把知识的价值放大并保存下来，成为企业管理者开始考虑的事情，办公软件付费成为强需求。

与To C一样，消费者的习惯改变了，企业付费模式就走通了。

但葛珂提醒，金山办公在商业模式上的成功，并不代表中国SaaS市场已经“上岸”，他认为，企业对于付费产品的接受度还要有一个培育期，小微企业在意的是免费、方便，这类产品被阿里、腾讯等企业从To B带到To C，最后通过流量和广告变现，但这不是SaaS的服务对象。大的头部企业也不是SaaS主力，因为这部分企业在意的是服务、能力和未来的纵深延展。真正对SaaS感兴趣的是中部客户，他们在意产品的功能和带来的效率与价值提高，但这些企业在中国企业的组成部分中所占比例较小，是起步的阶段，还未形成完整的生态。

4 激情的团队，坚持才有最后的胜利

金山办公之所以有今天的成功，还离不开金山软件集团和小米文化氛围感染，金山办公的核心团队，富有激情，同时有着互联网企业鲜明的创新精神。

在GGV团队的印象中， 葛珂是一个富有激情，有坚持、很沉稳的人，调整能力很强，还很会带动和团结队伍。他曾在一次活动中说过，金山办公代表了第一家标准的企业SaaS服务在科创板上市，在2011年之前，软件在中国是没有前途的。国内好的公司和高科技人才都在做互联网To C业务，很少有人做 To B，操作系统、数据库等，都被美国IBM这样的公司垄断，标准、生态、体系也是他们的，中国公司做不到。但在第二阶段，也就是2011年之后，金山办公找到了一种新的方式激活了中国软件，金山办公成为中国互联网企业服务软件的中国新标准和新样本，变成未来SaaS企业的对标企业。

雷军更不用说，是互联网多次创业的明星，拥有丰富的移动互联网作战经验，也正是他当初坚持把金山办公和WPS带上移动化的道路。没有这支富有激情的团队的坚持，就没有2019年在上海证券交易所科创板上市的金山办公。

2019年11月，金山办公正式登陆科创板

如果熟悉金山办公历史的人，应该知道对于WPS这样一家老牌的软件公司，在与巨头微软的竞争与博弈中艰难地求生已经实属不易，而如今它所做的又是在互联网的浪潮之上，乘风破浪、利落转型、迎头赶上。这样的转型，很容易让人联想到国外软件巨头的Adobe、Autodesk等的云转型之路。

而作为身处其中的一员，不仅仅是在业务方面积极转型，如果仔细观察公司近期的变化，也能感受到其「现代化」的决心。比如，电梯内外开始每月粘贴本月的用户反馈与投诉，按照用户问题、用户原文、使用影响点的版式，把产品存在的问题罗列地一目了然。比如，公司开始大力推行价值观。办公室的墙壁上，卫生间隔间门抬头即可看到的位置上都贴上了价值观与释义，甚至对价值观的考核也纳入了绩效的指标。

——节选自一位金山员工的文章《在珠海的互联网公司工作是一种什么样的体验？》

5 中国SaaS服务还有哪些机会？

最后，吴陈尧把当初GGV投资金山办公的契机形容为“苦苦等待的机会突然到来”。没有对To B 和SaaS的信心，就不敢下这个赌注，但即便对行业的未来有一定的信心，在2013年的时间点，仍然需要一点勇气和赌性，事实也证明押对了。一个原本预估十几亿美金的生意，最后为GGV带来了惊人的收益。虽然过程比预期要长得多，本来打算四五年退出，最终花了投资人八年时间。

梅花香自苦寒来，金山办公用数字证明了产品背后SaaS赛道的正确性。正如吴陈尧所说，“中国投资者低估了SaaS市场的想象空间，金山办公的成功，是'长期主义的胜利'，也是团队坚持的结果。”

作为投资人，GGV纪源资本管理合伙人李宏玮更加关注寻找投资机遇，也关注未来企业服务中还有哪些机会。对此，葛珂给出了自己的答案。

第一，中国的科技脱钩早已发生，五年前从美国硅谷学回来的硅谷模式，现在在中国已经无法使用，比如扎克伯格说过的，移动支付这种基于移动互联网的业务在美国是不具备基础的。在中国，在移动互联网的高速连接下，已经塑造出移动支付、微信、共享经济这样的美国所不具备的中国特色的高科技公司，这就是中美科技体系“分道扬镳”的标志性事件。所以，他认为在中国特殊的环境下，中国经济发展、改革开放、互联网人口的红利，以及中国对4G和5G加大投入，会塑造出像华为、头条、小米这样在全球领先的移动互联网公司，未来中国高科技环境会继续走出自己独特的道路，基于5G时代，也会塑造出更多不一样的生态公司。

第二是人工智能将成为未来中国的核心竞争力，人工智能是本质需求，只有中国拥有海量的用户群体和数据，为客户提供个性化服务，人工智能是必经之路。

总的来说，葛珂认为5G和AI这件事绝对不仅是一个标签或技术名词，而是未来中国高科技公司必须要拿下的领域。

*GGV纪源资本企业服务小组：GGV深耕企业服务行业20年，目前在全球11个国家有100家被投企业，其中独角兽企业达23家，已经完成上市的企业有15家。

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