直销人的坏习惯（直销人要善于运用迂回战术）

直销人要善于运用迂回战术

　　多年前去杭州出差时，曾兴致盎然地去探幽九溪十八涧，该景点位于西湖之西的群山中，源头起自龙井，蜿蜒曲折入钱塘江之中。历代文人多有著述，尤以清代林纾所作为佳。“过龙井山数里，溪色澄然迎面，九溪之北流也。溪发源于杨梅坞。余之溯溪，则自龙井始。溪流道万山中，山不峭而堑，踵趾错互，苍碧莫辨途径。沿溪取道，东瞥西匿，前若有阻而旋得路。水之未入溪号皆曰涧。涧以十八，数倍于九也。”这是林纾所作《记九溪十八涧》其中一段，文辞极其典雅优美。

看九溪十八涧，真正理解以迂为直

　　为什么提到九溪十八涧呢？感觉好像有点跑偏了啊。大家试着想一想自己所见的溪也好涧也罢，有直来直去的吗？都是曲折蜿蜒、连绵迤逦的。后来看《孙子兵法》，其中有“军争之难者，以迂为直，以患为利。”的说法，才明白小溪之所以弯弯曲曲，就是避开溪水无法冲破的坚岩，选择了容易突破的地方前进，看似绕远了，可实质却是“以迂为直”，离目标更近了一步。

　　做直销，也是如此。客户的所思所想很多时候与直销人并不在一个频道上，如果出现双方自话自讲的情况，对于直销人的市场开拓是极其不利的。直销人要善于运用迂回战术来达成自己的目标。

　　一、认同客户的想法与观点。如果客户的想法与直销人的观念有冲突有分歧，直销人一定不要驳斥客户，而是要表示认同。之所以要认同客户的观点，是为了创造缓冲区域，让双方的沟通能够顺利地进行下去。直销人与客户进行辩论，非要论出个子丑寅卯，是非常不明智的。此时的认同就好像弯弯曲曲的溪水一样，是为了找到突破口。当直销人认同对方的想法时，对方会进一步阐述他的观点，对方说得越多，直销人能找到的突破口就会越多。在认同对方的基础上，再鲜明地表明自己的观点，一则因为你没有直接反驳对方而是显示出双方只是探讨、研究的友好态度，对方从情感上会更容易接受；二则表明了直销人自己的立场，会让对方觉得你是个有原则的人，一般而言，有原则的人想坏也坏不到哪儿去（笑）。通过认同对方的想法，最终让对方能够认同直销人的观点。

认同客户，客户才会认同你

　　二、转移客户的注意力。如果客户是一个非常执着的人，就是咬死了一点不松口，这时再顺着对方的思路走，只会越走越窄，最后走到死胡同里去。此时，要适当地转移客户的注意力，不要再纠缠于之前的话题。

　　以化妆品为例，不管直销人怎么阐述这款化妆品的优势、益处处、品味、内涵甚至文化的附加值，客户就是一句话“这个化妆品太贵了”。这个时候就要适当地转移话题了。比如聊聊客户的包、衣服或首饰等。如果客户用的是LV的包，会真心觉得一瓶化妆品太贵吗？如果客户用的是普通的包，就真的不愿意花钱买一款非常适合她的化妆品吗？在上一篇文章《直销人应该多问问自己能给客户什么？》里，我们谈到了客户的真实需求这样一个概念，转移话题的目的就是要与客户多聊聊，从对方话里话外的意思中发现她的真实需求。只有了解到客户的真实需求，销售才能真正成功。

要适当地转移话题

　　直销人运用迂回战术，就是在条件不成熟、时机不恰当时，要从长计议，在交流中积蓄力量，在沟通中等待机会。如果忽视条件与时机，不管三七二十一只是一味求快，必然是“欲速则不达”，从而交流不畅、沟通失败，导致客户流失，带来不必要的损失。很多时候弯路比直路近，直销人在实践中要运用好迂回战术。

（本文为直销人必须了解的市场开拓知识系列之四）