超市陈列术语（超市专业术语）

一入超市深似海，从此假期是路人

“你是CS渠道的？还是KA渠道呢？”

“你们店里有多少个SKU？”

“KPI合理吗？”......

如果外行人听到以上对话一定会晕头转向

CS？我还王者荣耀呢！

其实啊

在超市行业中存在着非常多的专业术语

如果你已是超市人却连术语都听不懂

那不免要贻笑大方了

看看你都懂多少个？

CS

CS=Customer Satisfaction（顾客满意度）

可以从广义理解为超市采用CS顾客满意为指向建立消费者渠道。

KA

KA=KeyAccount（重要客户）

对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。在我们所接触的领域里，像沃尔玛、家乐福、麦德龙等都是企业的KA卖场。

SKU

SKU=Stock Keeping Unit（库存量单位）

即库存进出计量的单位，可以是以件、盒为单位。

KPI

KPI=Key Performance Indicator，关键绩效指标法（关键绩效指标法）

它把对绩效评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，将员工的绩效与关键指标作出比较评估。

增长率

销售增长率=（一周期内）销售金额或数量／（上一周期）销售金额或数量－1。

环比增长率=（报告期－基期）/基期×100%

毛利率

销售毛利率=实现毛利额/实现销售额×100%

老顾客/贡献率

如果一家门店一年有50万毛利，其中老客户消费产生毛利40万，新客户产生毛利10万，那么这家门店的老客户贡献率是80%，新客户贡献率是20%。

品类支持率

品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%

动销比

动销比，即动销率。

公式为：（一个周期内）库存/周期内日均销量。

动销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。

动销率

公式为：动销品项数/库存品项数×100%。

动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。

库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）。

库销比

等于（一个周期内）本期进货量/期末库存，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等。

计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额；比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。

存销比

使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。

存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。而更为精确的法则是越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。

存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，目前企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900双，而这个月总计销售了300双，则本月的存销比为900/300=3。

个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。

盈亏平衡点

盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。

通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。

盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）

按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率。

库存周转率

等于（一个周期内）销售货品成本/存货成本。

库存天数=365天÷商品周转率。侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。

坪效

就是指终端1平米的效率，一般是作为评估门店实力的一个重要标准。平效=销售业绩/门店面积。

连带率

销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。

连带率=销售总数量÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）；

个人销售连带率=个人销售总数量÷个人小票总量（低于1.3说明个人附加存在问题）。

客单价

是指门店每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单价的计算公式是：

客单价=销售总额÷成交总笔数（成交顾客的转化率）

虽然当下疫情还在肆虐，但是怎么也挡不住超市人学习的一颗心。庆幸，我们生活在这样一个时代，信息资讯丰富，交通发达，日常在经营的过程中，遇到一些自己搞不明白的问题，弄不清楚的一些事情，都可以通过各种各样的手段去学习，去交流。这其中，就包括外出学习。

各式各样的形式，有游学，有研学，有考察，有参观，有会议，有课程等等，为想进一步提升自己的零售超市人提供了各式各样的选择，但是出去学习，学什么，怎么学？你做对了吗？会对自己的超市有所帮助吗？

建议是：

1、带问题

带着问题去。去学习之前，最好总结下自己在日常工作中遇到自己不明白的问题，带着这些问题，有目的的去学习，这样更有针对性。超市经营的模块太多了，有运营模块，有采购模块，有供应链及品牌模块，有人事管理模块，有财务模块，有市场拓展模块，等等，明确自己外出学习的重点，很重要。

2、看现实

结合自己的现状和实际情况。学习一定要找到自己对标的对象，这样学起来会更实用，学习到的内容更容易吸收和消化。如果脱离自己的实际，去学习自己目前达不到高度的企业，只能叫膜拜或者说参观，增长自己的见识，或者提升自己的见识和境界，对未来自己的发展具有一定的借鉴和指导作用吧，但对当下，实际意义不大。

3、有侧重

正确理解学习的重点和非重点。一般来讲，标杆对象都是面面俱到的，全方位的学习，还要看你自己的超市的条件是不是支持。相反，带着自己的问题，有目的有针对性的去学习标杆对象的某些具体方面，反而有助于你自己能更深入的建立自己的竞争壁垒，和竞争对手展开差异化的错位经营。

4、多互动

外出学习，不要只看不谈。我一直讲，零售行业的很多工作并不高深，但是自己的有些固有观念和观点，往往束缚住了自己的发展思路。通过外出的学习和探讨交流，和行业内的意见领袖交流座谈，或许能给到你很多的经营的灵感或者思路。

5、要整理

记录，整理分析，总结。外出学习的内容很多，有现场有会议有访谈，一定要对这些资料进行整理，转化成自己能消化的内容，方便随时阅读和思考，回到自己的超市进行计划的落地和实施。

6、有落实

学习的目的是为了提升，每次的学习，回来之后，要有所行动，把自己学习到精华，理解到的精髓，结合自己超市的实际，一点一滴的落实到具体的经营过程中去，这样超市才会慢慢一点一点的变好，不枉外出学习一次

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