在线教育付费品牌（在线教育入局指南）

课程是在线教育的核心产品，当一门课程开发完成后，下一步往往就是要推向市场了，但在那之前，我们必须要解决一个关键问题：这门课程该如何定价呢？

显然，课程的定价会直接影响到市场的售卖情况，定价太高会让学生望而却步，而定价太低又会让人觉得不靠谱，这其中的分寸把握非常重要。

很多在线教育的创业者更关注内容和服务的把握，对于市场定价却了解甚少，也没有理解定价背后的逻辑，今天我们就来和大家聊聊，关于付费课程定价的那些事儿。

在线课程定价需要考虑哪些因素？

1. 目标人群

在我们获取用户之前，首先要明确的就是，这门课程的目标用户到底是哪些？

如果面向的是小白用户，目标受众大众化，就需要考虑到这类用户是对价格比较敏感的，那么就应当拟定在平常人比较容易接受的范围，如：49~299之间；但如果想要走高端路线，面向的用户是高消费、有深度内容/技能需求的群体，那么价格自然不能设置太低，不然就会让人容易怀疑这门课程的“含金量”了。

教育从业者们在进行定价设计时，可以先根据课程的定位把目标人群的画像做出来，分析出用户的消费习惯、消费倾向以及消费水平等特点，再根据自己的产品和服务综合决定。

2. 课程成本

虽然在线课程作为一种信息产品，其成本并不能同传统产品采用一样的计算方式，但在进行课程定价时也一定要考虑“课程定价x预估销量”是否能覆盖掉课程的研发、销售、流量、平台技术等各项成本。其中，流量成本是很容易被大家忽视的一项，高价课程在进行市场推广时经常会需要在自媒体、网站等进行投放，这时需要先分析出每个渠道的流量成本，再反推至课程定价。

理论上来说，课程一旦研发完成，就能够长期持续的产生收益，但是对于小型机构或个人讲师来说，如果没有能力和团队进行长期运营，就应当从课程的定价方面进行考量，不要盲目采取低价引流策略，以免发生入不敷出的情况。

3. 课程价值

价值决定价格，课程的价值是机构、讲师在研发时就需要考虑的，不仅是课程本身的成本价值，还包括该课程能够被塑造的价值。

课程价值是决定学员是否付费的核心，通常由课程内容、课程周期和课后服务等因素共同决定，比如：学会一门技能/语言/软件、通过某类证书考试、提升自身某种能力等就是课程的价值所在。在线课程是一种体验产品，其价值大小受消费者的主观影响，因此我们在进行定价时一定要辅助各种策略对课程进行营销，力求将课程的价值最大化，要让学员感受到物有所值，甚至物超所值。

在线课程定价有哪些策略？

1. 临界定价策略

临界价格是我们在日常生活中最容易接触到的，比如在超市你会看到100元的商品标价99或98.9元，这种定价方式会让客户第一感觉它是“不到100元”的，在心理上更容易被接受。

2. 非整数定价策略

非整数即将价格设置为19.98、199.9等数额，由于价格精确到一分一毫，会使人感到卖家定价认真、准确，从而相信这个价格的合理性。曾有数据分析显示，即便是相近的价格，非整数也往往比整数更容易获得买家的认可。

3. 锚定对比策略

先给一门课程A设置一个较高的价格（如4998元），再将实际想要主推的课程B设置一个低于它的价格（如2998元），此时学员通常会习惯通过最高一档价格来感性的初步判断课程的档次，再根据课程的服务内容、价格等综合考虑，选择性价比最高的那一个（即课程B）。

4. 价格歧视策略

价格歧视，即对不同的受众采取不同的价格，也就是所谓的差别定价。

课程在推向市场时，虽然已经有特定的目标人群，但是也可以考虑通过包装方面的调整，让其适合更多的受众。这种情况下，即便将高价课程对部分学员低价售卖，看起来利润空间有所缩减，但由于覆盖了更多的消费者，实际上课程收益会更高。

5. 价格缩小策略

价格缩小策略在培训行业是很常见的，如果将某门课程定价为360元，学员从直觉上可能会觉得略贵，但如果将其变换为：平均每天只需1元、或每小时0.5元的表述，听起来就划算的多。

6. 捆绑定价策略

对于语言培训、技能培训等课程来说，捆绑定价也是很常见的：初级课程1300元 中级课程2300元=套餐3000元，如此给学员一个既优惠又实用的捆绑套餐，往往也很容易被接受。

7. 同价策略

如果现有的课程数量众多，且质量、成本等都很相近（比如7天系列课程），那么可以给他们制定一个相同的价格。这就和2元店、10元店的道理类似，当所有课程价格都一样时，学员会更注意课程的内容本身，因而更有可能成交。

8. 促销策略

通常来说，课程在售卖时可以制定一个“标准”价格用于锚定，再将实际想要售卖的价格以如下优惠的形式让学员购买。

（1）限时

限时是制造紧迫感的一种策略，比如：“限时3天优惠，到期后恢复原价”，这里的优惠力度一定要大一些，可以帮助犹豫的学员快速下单成交。

（2）拼团

拼团是提高用户裂变、增加课程销量的很好方式，大家一起购买一个商品就能够享受优惠价格，对于学员和机构来说都是有利的，EduSoho网校系统就为大家提供了拼团插件，只要简单设置规则，就可以快速发起促销活动了。

（3）满减/满送

满减是近几年电商平台经常使用的一种策略，对于在线教育在某种程度上也同样适用。

一件标价1000的产品打8折，和满1000减200所要付出的成本是一样的，但买家心理上却有很大差别，后者会让人感觉自己已经付出了1000块（和800块差异不大），然后又额外收获了200元。

在组织促销活动时，机构可以为多门课程增设满减优惠，此举有助于提升老课程的销量。

另外，对于在线课程来说不适宜打折，但可以用加赠资料包、额外服务等手段让学员感到优惠。

结语

近年来，随着知识付费的兴起，不论是个人发展的需要，还是工作和社会氛围的影响，人们在知识付费方面的投入开始增大，线上的授课方式也越来越能够被人们所接受了。

在线教育是一个比较新的行业，目前不同机构、个人对于课程的定价一般都是通过和竞品的比对、对市场的观察再综合自身和课程的情况得出的，行业内还并没有一个统一的标准和规范。本文所提到的课程定价策略，是通过对市场经验的总结，给大家一些参考，可以组合使用，也可以灵活变通。

总的来说，在线课程的本质其实是为了传授知识，而知识的价值对不同认知的受众也会有所差别，不论何种定价，只要能找到特定的用户群，都能轻松成交。然而，真正能够影响到机构长远发展的，也是机构需要慎重考虑的，是定价背后的课程质量是否能与之相配。不好的课程即使免费，也只会成为廉价、垃圾的代名词；而高价课程只要服务到位、让学员觉得有所收获，相信也一定能够逐步建立口碑，越卖越多。