营销知识讲解（常用营销术语）

1、营销从4P走向4C、5Ra) 4P（营销组合策略）：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销），现在小编就来说说关于营销知识讲解?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!

营销知识讲解

1、营销从4P走向4C、5R

a) 4P（营销组合策略）：Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、Promotion（促销）

b) 4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)

c) 5R：Relevance（关联）、Receptivity（感受）、Responsive（反应）、Recognition（回报）、Relationship（关系）

2、战略管理（Strategic Management）：

a) SWOT分析：Strengths优势、Weaknesses劣势、Opportunities机会、Threats威胁

b) 波特五力模型：五力分别是供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力

c) 竞争战略（Competitive Strategy）：总成本领先战略（Overall cost leadership）、差异化战略（differentiation）、集中化战略（focus）

3、品牌推广（Brand Promotion）：

a) USP（Unique Selling Proposition）：独特的销售主张，也就是给产品一个卖点或恰当的定位

b) PR（Public Relations）：公共关系

c) TVC（Television Commercial）：电视广告片

d) POP(Point Of Purchase)：卖点广告，又名店头陈设。摆设在店头的展示物，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛

e) DM（Direct Mail）：快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一

f) NP（Newspaper）：报纸

g) RD（Radio）：电台

4、产品策略（Product Strategy）

a) 市场吸引力矩阵：又称果园矩阵，横坐标轴代表“市场前三位品牌的市场份额之和”，若>65%，表示市场高度竞争；纵坐标代表行业增长率；坐标原点是（市场前三位品牌市场份额为65%，行业平均增长率）；将坐标轴分成“成熟”、“收获”、“毁坏”、“困难”四个象限

b) 波士顿矩阵（BCG Matrix）：横坐标轴代表相对市场份额，本品市场份额为分子，该品类最大竞争对手的份额为分母；纵坐标轴代表企业内部增长率；坐标原点是（占最大竞争对手的平均份额，企业内部平均增长率）；将坐标轴分成“问题”、“明星”、“金牛”、“瘦狗”四个象限

c) 通用电器矩阵（AE Matrix）：相比BCG矩阵，GE矩阵纵轴用多个指标反应行业吸引力，横轴用多个指标反应企业竞争地位，同时增加了中间等级

d) KSF（Key Successful Factors）：关键成功因素分析法，一般而言，KSF会包含以下因素（或其中几个）：市场份额、品牌地位、规模经济、产品力、分销能力、研发能力、利润水平、……

e) 产品职责定位，形成产品树

5、PSM（Price Sensitivity Measurement）：价格敏感度测试

6、DC（Distribution channel）：分销渠道

a) ARS（Area Roller Sales）法则：滚动开发法则，即集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一

7、CP（Consumer Promotion）：消费者促销

8、管理（Management）

a) KPI (Key Performance Indicator)：关键绩效指标法

b) SMART（Specific、Measurable、Achievable、Realistic、Time-based）原则：绩效指标必须是具体的、可以衡量的、可以达到的、具有现实性的、有明确截止期限的

c) MBO(Management by Objective)：目标管理，是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法，俗称责任制

d) ES（Employee Satisfaction）：员工满意度

e) CRM（Customer Relationship Management）：客户关系管理

f) CS（Customer satisfaction）：顾客满意度

g) TM（Time Management）：时间管理

9、销售报表基本术语

a) SKU（Stock Keeping Unit）：最小存货单位，对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品

b) TY（this year）：今年

c) LY（last year）：去年

d) 2YA（2 years ago）：两年前

e) MAT（Moving Annual Trend）：计算方法为计算时间之前一整年的滚动销售额（量）。〖例如：假设现在是2010年5月31日，那么MAT TY表示“2009/6/1-2010/5/31日的累积销售额（量）〗

f) YTD（Year to date）：到现在为止的一年，最近的一年。〖例如：假设现在是2010年5月31日，那么（YTD TY）/（YTD LY）表示“2010年1－5月份的累积销售额（量）/2009年1－5月份的累积销售额”，即同比增长率〗

10、其它

a) FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品

b) Dairy Food乳制品；Yogurt酸奶；Yogurt Drink乳酸饮料；Milk Powder奶粉；Infant Milk Formula婴儿配方奶粉；Liquid Milk液态奶；Tonic Drinks麦乳精；Soya Milk Powder豆奶粉；Impulse Food即食食品；Beverage饮料

c) DIY（Do It Yourself）：自己动手做，亲手做

d) VIP（Very Important Person）：贵宾

e) POS（Point of Sale）：销售终端

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