学会这三门技术月入过万（1年涨5倍跟谁学的套路）

导语：业绩增加1021%的公司怎么估值？

跟谁学(NYSE:GSX)2月18日发布财报，Q4收入同增413%至9.35亿元，净利润同增659%至1.75亿元，现金收入同增396%至15.79亿元。业绩表现非常的好，财报当天股价涨了9.7%，隔天又涨了18.8%。

论市值，106亿美元的跟谁学称得上“在线教育龙头”（港股的新东方在线市值306亿港币），这样一家公司没有收获掌声，而是很多的争议：

有股价/估值层面的，1年5倍（上市暴跌两天之后，股价从9.4涨到45）都快涨成了妖股，35倍市销率；有业绩层面的，K12在线教育行业全场亏损送人头，只有跟谁学一人超神（连续7个季度盈利）；也有团队层面的。7个创始人走了4个还有1个媒体报道年后走——这无疑给投资者很大的想象空间，这公司是不是有问题。

业绩发布当天晚上，在群里听业内人士讲这家公司，学到不少东西，但感觉对他的了解还有些朦胧，所以这两天研究它的模式和估值。

01、讲师年薪百万拉高上限

K12线上培训有3种授课模式：1对1，小班（30-50人），大班（千人）。好未来和新东方这样的，往往既做线上的小班和大班，又做线下的小班。跟谁学就头铁的认准大班，好处是占尽规模效应的便宜。

大班最核心的价值在于人数和单价，跟谁学用不菲的价钱招募头部名师，驱动着这两个参数的提升。

据国盛证券信息，2018年，2019年Q1,跟谁学主讲名师工资中位数达到90万。Q4电话会里管理层表示讲师待遇一直在提升，所以说讲师百万年薪。他们的招募标准严格，2018年讲师面试通过率1.87%，仅招聘线上线下头部5%名师，受聘主讲平均11年教学经验。

来看看名师长什么样子。

安徽重点高中挖来的语文老师。

新东方挖来的数学老师。

由于待遇非常好，绩效工资之外还在谈股权激励，所以高管披露2017年以来，上课人数超过1000人的讲师没有跳槽的，留任率100%。

这个水平的讲师，整体水平要高于好未来、新东方，因为本来就是从它们那（以及衡水中学、人大附中等学校）挖的最好的一拨。

具体运营数值表现在：

课时费高，跟谁学大班70-95元/小时，行业平均30-45元/小时；

班级人数不断提升，2018q1的680人，2019q1的980人，2019q4的1700人，看这趋势今年就要超2000人~

每个学生收的钱更多，以及每个班听课的学生更多，名师的杠杆被放到最大。基于此毛利率提升的很快，从2018年同期68%增长到80%（不包含股权激励）。

02、在线教育界淘宝的“残值”回收

残值通常指某项资产使用期之后，预计能收回的残余价值。这里用残值这个词想表达的是一个模式失败后，还残留的资源，跟谁学全凭它们才区分开与同行的差距。

2014年陈向东（跟谁学创始人）从新东方离职创业，那时候互联网 、O2O概念正火，他当时想做“在线教育界的淘宝”，连接教育机构（老师）和学生，用融资拿来的钱一顿操作猛如虎——2015年平台入驻上万家机构，15万 老师。

但由于最终没找到赢利点，2017年“在线教育界的淘宝”这个梦碎了。当年从服务B端的S2B2C模式，转型为服务C端的B2C模式。

以上失败经验为跟谁学带来三项“残值”：

微信媒体矩阵的流量。跟谁学在O2O阶段就开始探索微信流量变现，为内部上百个公号提供拉新、互动等技术支持。这块储备了大量的C端用户。

签约老师的自来水。公司的主讲老师中，大概有一半左右是转型前平台上的优秀教师，它们之前是做O2O来的，自身就有大量的学生资源可做变现。

IT能力。此前是服务B端的商业模式，有很强IT能力，这让跟谁学大班学生容纳量从680人到1700人过程中，无需借助外力进行技术升级，其同时在线10万个学生听课平均迟延300毫秒。像新东方在线就要找翼欧、腾讯提供技术服务；好未来就要找胜友、腾讯提供技术服务。

前两项让跟谁学的销售费用（主要是获客成本）要优于对手，2019年全年，跟谁学的获客成本为470元左右。其他公司普遍在700-800元，部分高达1500-2000元的都死了或艰难求生。最后一项IT能力，让专注于大班模式的跟谁学没有技术瓶颈。

收入提升的快，而且大班的规模效应不断提升，毛利高。主要的成本获客费用，又因为此前失败的经历留下的资源，远比同行低。得益于此，跟谁学连续7个季度盈利。增速高了，老人跟不上，张怀亭早就务虚，两个负责B端业务的联创实际是因为转型走人，至于上市前换CFO都懂。

跟谁学现在的问题，不是那几个争议的问题，不是能不能活下来的问题（现金流很强）。而是它的优势是否有持续性，怎么估值。

03、跟谁学怎么估值

之前在群里说过简单的估值方法，就是评估未来三年的业绩，然后算出对应的估值，看符不符合自己的投资收益率。

现在的跟谁学明显是非常高估，即使参数全部按最大的来算都是很高估：

今年肺炎这么严重很有可能实现管理层预估2020年收入25-60亿，我们就200%增速63.3亿算，到2022年逐渐下滑到40%的高增速（2021年增速直线内插140%）就是195亿收入。

假如还能够保持住2019年13.6%的净利率（大概率保不住），利润就是26.5亿，按增速乘以40倍市盈率，三年后跟谁学值1061亿元，而现在它的市值已经到了742亿元，折算年化收益率是12.6%。

买这种公司，要留足安全边际及收益空间，每年预期至少是30%吧，现在这个估值买入了肯定是无利可图的。

上面说“大概率保不住13.6%净利率”的原因：

首先，名师的影响力会逐渐被涌入的学生，以及逐渐升高的收入稀释。Top10名师贡献收入比例从2019q1的46.6%下降到q3的34.6%。这方面的收入增速和毛利会降低。

其次，微信红利和签约教师的红利也会被时间稀释，获客成本会在竞争中被逐渐提升。实际上2019年暑期/三季度的抢人大战，已经提升了销售费用——2018年销售费用是31%，2019年是49%。这个行业就微信和头条两个主要获客渠道，同质化产品，而且短期分不出胜负的情况下，占据关键生产要素的公司吃大肉。

一句话总结，现在买入跟谁学，有点铁锅炖自己的意思。

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