途虎养车如何开启新零售（莫慌美孚和途虎）

是的，疫情没挡住后市场的步伐，最近接连不断的消息抛出：

新康众的C端项目，天猫养车连锁加盟体系正式发布并启动江浙沪区域加盟

2月25日，由埃克森美孚及其经销商投资公司孚筱、腾讯公司及其汽车后市场领域合作商途虎共同组建的合资公司孚创，已于2020年1月在上海自贸区正式注册成立，注册资金13.5亿元，将于2020年3月正式投入运营

瓜子养车作为车好多集团的养车项目（还有不赚中间商差价的二手车、0-1成首付开新车毛豆新车），终于开始了加盟

很多修理厂的老板们都在说心慌慌，本来生意就不好做，还有哪些巨头会进来？

莫慌！我的理由是，这些变化会加速行业整体向前，而且大多数项目可能都是纸老虎。

孚创的构成

我从天眼查上看了下新合资公司的结构，大概有4个部分构成

从股权结构分析，这是个理论搭配完美、基本忽视人性的组合，为什么这么说呢？

完美的地方大家一眼都能看到，这个合资公司集合了美孚厂家（产品及品牌优势，国际大牌机油厂商）、美孚经销商（没想去掉经销商）、腾讯（流量王者、大数据、技术能力）、途虎（线上平台运营、线下门店网络开发管理和供应链整合能力）。

资源型多方合资公司的几个通病

为什么说这个合作人性缺失？我一一拆解

1、谁说了算？

没有一个相对大股东，全都持股51%以下，美孚 经销商看似71.67%（占三分之二以上），真正的生意的时候，这两个之间的博弈关系最大，可以股权设计美孚占所有投票权。但惹急了，经销商可是抓着渠道和终端业务，可以带兵反水的

三大油的经销商可能是目前汽配“不稳定”的群体了（可以参考2019年新康众全国并购了数家嘉实多代理商），压货厉害、服务属性弱、天天被上下游惦记着去中心化。经销商的安全感不是来自一个合资公司的股份，而是资金的安全性、生意的持续性、盈利的稳定性

如果没有一个合理的说服自己不会被抛弃的理由，仅仅靠一个前途未卜的合资公司股权作用实在有限

2、经销商的去留

现在存量业务还是在经销商手中，在过去各类去中间商的模式不成功后，现在各类和经销商合作的方案出现

我认为经销商现在的需求分几类：

一类是希望全身而退，这类的需求卖出现有手头资产（库存、客户渠道资源）后退休

第二类是背靠大树继续干，但自身避险需求高，把风险转移给大树，自身部队被大平台收编，跟着大部队走。新康众并购的嘉实多代理商是这类

第三类是主动转型，搞模式创新、转型为服务商，这条路从经销商端发起，最难，但做成价值最大。康众、快准、三头六臂、好美特等是从传统厂家型区域经销商转型为跨区域的全国性代理商

第四类是被动转型，自身不能支撑主动创新带来的人力、物力、财力的考验，保持股权相对独立，作为服务商和平台合作，比如，孚创

今天主要说的是第四类，拼盘模式最大的问题是如何让资源各具优势的多方能够真心实意的贡献，并形成合力。这个很难!

3、C端沉淀给谁？

大家无论是S2b2c、还是B2c、亦或是B2b2c，最终还是为了获取C的，而C这个资源到底是谁在沉淀？谁在运营？

别告诉我是新公司孚创，运营C是要依托品牌，一个真正的C端品牌的。

具备这个C端品牌资产的有三个，美孚、腾讯、途虎。

首先从腾讯的分工和历次的做法风格来看，腾讯是最先主动放弃的，包括投资途虎、腾讯也只是占小股的方式（区别于阿里直接在新康众当第一大股东），而腾讯在屡次试水电商后搞明白的是，除了社交和游戏之类主营业务，其他的做个财务股东，做做数字化技术支持、数据支持、顺道卖卖自家广告业务给投资企业（至于能转化多少，那是你自身的问题）挺好。

美孚作为世界级三大机油品牌，C端是有品牌认知的，可惜过去的经销商模式，让自己和C端除了品牌认知之外隔的太远。

途虎肯定是搞C的，而且是强势的车主品牌。那么问题来了，美孚和途虎在C端品牌战略上，我认为是直接冲突的，不管公关话术如何说，掩盖不了最终锁定C的野心。

美孚我不相信会大方到让度C端运营权给途虎，只换来一个途虎倾斜机油供应链份额给自己，这是与虎谋皮，大家都清楚。而且锁定C后，直接的方式就是努力挤掉供应链厂家的水份，这种挤毛巾的方式，或是采购价格降低、或是平衡多品牌、或是自己OEM去厂家品牌（途虎已经在卖）。

4、供应链之争

从C运营权的争夺，目的就是通过订单的强计划性、高密度形成反向供应链。

这是途虎的汽配龙在干和要干的事，一个天然跨区域、去中间化的反向供应链体系。

如何平衡和现有美孚经销商的利益？

全交易链、价值链打通后的定价权谁来掌握？

全价值链组合优化带来的利润如何分配？

5、流量和数字化资产是谁的？

腾讯在后市场交易流量能够真正体现的价值很低，要么途虎的半数流量也不会来自天猫、京东，剩余的大部分应该来自线上运营和地推，腾讯流量在途虎里的占比可见一斑。

既然是S2b2c模式，智能商业的最大资产还是数字化，那么平台化带来的数字资产归属问题？

至少美孚和途虎的战略里都是要当这个S的，S的最大资产只有两个：IT中台和运营

所以这种合资的方式，这块最有价值资产是谁的？

不解决最根本利益分配的合作，都会产生问题，尤其是强强联合；相对来说，我更看好强弱联合的合作，这是人性！

做加盟的瓜子养车杀伤力几何？

成立于2018年7月的瓜子养车，为车好多集团布局独立售后的项目。当时车好多宣布投入15亿做1000家快修社区店，200家钣喷中心。

本月，瓜子养车加盟连锁项目在全国正式启动。

瓜子养车成立的初衷是为了与车好多旗下瓜子二手车、毛豆新车、车速拍一站式满足用户汽车全生命周期的所有需求。

车好多集团创始人杨浩涌在接受36氪采访时表示：“此前用自营模式来做汽车维修保养，这个模式此路不通，需要换个方式来做，例如为修车店赋能。”

我们不去关心瓜子养车加盟费、管理费这些细节，因为，当一个加盟项目如果没有多大意义时，加盟费的多少其实是更没多大意义

那么，瓜子养车加盟连锁的方式有没有意义？

从杨浩涌在接受36氪的采访中我们找一下，“为修车店赋能”，主要包含六个层面：

1、品牌背书：统一使用瓜子养车品牌形象；瓜子二手车、毛豆新车兄弟品牌引流；品牌高曝光度、知名度、美誉度；车好多集团生态系统流量导入。

2、获客运营：瓜子二手车、毛豆新车业内最大流量入口支持；线上订单导流、全渠道营销推广；专业运营团队支持获客转化、留存，维修、养护、保险等多维场景支持获客。

3、智能化运营体系赋能

4、供应链保障

5、门店运营

6、技术支持

请原谅我把3、4、5、6给折叠，因为这些对于一个加盟体系来说是必备项目，而且后市场也不缺这个体量的资金和资源做这件事情。

那么唯一能差异化于其他连锁加盟的就是瓜子的品牌及其带来的客流支持。

途虎工场店加盟这两年在行业口碑日隆的原因，不是因为其智能化运营系统、不是供应链、不是门店运营和技术支持，虽然这些都是做好一个连锁加盟体系的必备。

从这个角度看后市场的门槛确实提高了，这些基础设施搭建其实蛮费钱，包括人才。但做好这些并不代表一个连锁品牌建成，仅仅是个门票而已。

先从品牌角度，和外来的品牌一样，瓜子养车和可口可乐养车、华为养车一样的错谬感。客户跨品类品牌迁移是有鸿沟的，更何况瓜子在二手车领域似乎品牌也并没有那么硬。

所以，看干的！引流

在平台引流效果上，我对瓜子二手车和毛豆新车的引流效果是质疑的，原因很简单，如果转化率高，已经搞了自营模式的瓜子养车不会做加盟，这也在杨浩涌的采访中得到验证的

那么，也就是说瓜子养车转加盟不是途虎工场店的订单够，而用加盟提升开店效率的路径。

而是，其平台导流能力不足以支撑门店需求，所以才用加盟方式，为门店流量补充，而不是解决门店大部分流量。

那么为什么其订单转化为后市场的能力这么差？

我认为是因为，作为二手车和新车的交易平台，其实瓜子并不具备车主的消费决策能力，甚至引导转化能力

其能够做决策的只有平台作为物权方的那批车，即融资租赁业务。

车主只是租赁方，真正具备物权的是瓜子。瓜子的车，自己决定到哪里去修。

这个逻辑和滴滴平台无法让平台运营车辆去小桔养车一样，而神州租车完全可以决定车辆去自己的指定修车店维修，谁付费谁有消费场所话语权。

所以从这个角度去看瓜子养车，可以视同一个全新的连锁加盟品牌。

至于要不要担心，看看你身边汽修连锁品牌的成功率就知道了。

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