销售模式的演变过程（销售面向未来的六大策略）

Salesforce第三次年度销售状况调研报告之九

salesforce的销售状况报告是一份特别重要的指南，今天我再帮你进行一次提炼和总结，帮你能真正的记住它，用到它。比如，在下次开会的时候，你想说服老板整合市场部和销售部的资源，使用报告中的数据来支持自己的观点，比单纯的表达情绪，要高级的多。

如果你已经读过前面几篇解读文章，就当这篇文章是加深印象；如果你还没有读过，这一篇能帮助你大致了解报告的总体内容，如果对哪部分产生了兴趣，可以去翻阅之前的公众号文章。

报告的全称是《第三次销售状况调研报告｜来自全球2,900多个销售专业人员的销售见解和趋势》是由Salesforce Research（简称SFR），也就是SF的研究院作出的。英文原版在SF的官网上，感兴趣的同学可以下载来看看（https://www.salesforce.com/research/#）。

报告调研了来自美国，加拿大，英国/爱尔兰，法国，德国，荷兰，日本，澳大利亚/新西兰，香港和新加坡，一共2900名销售专业人员和销售领域内的管理者。报告发布于2018年，时隔两年，一些预测也已经变成了现实。

报告主要想搞清楚3个问题：

1、在销售领域，有哪些趋势性的事情正在发生？

2、在这些变化中，销售团队将会面临哪些挑战？

3、与销售专业相关的人工智能（AI）等新技术的当前和未来角色是什么？

那，有了初衷，报告是否给出了答案，让我们一起来看看。

经常听到销售在下面聊天说，现在的客户越来越难伺候了。为什么我们销售人员做了那么多，客户还不满意？我们到底该做什么才能赢得客户的青睐呢？

78%的企业买家宣称，他们寻找的销售人员是那种可以成为值得信赖的顾问的销售。竞争的加剧导致传统的品牌、性价比和服务，从竞争优势蜕变为了门槛，不具备这些，那还是别张嘴了。就像十年前，我们在买车的时候，很多车做宣传的时候还会将副驾驶气囊作为一个卖点，现在呢，没有这个，你还好意思拿出来卖？

现在的客户，期望销售人员从个人的角度上，提供更多的附加价值，客户需要的不是提供产品的销售人员，客户需要的是提供know how（可以理解为行业洞察）的专家，而且，还不能有专家的谱儿。他们需要成为顾问型的销售帮助其发现问题，并且提供最符合其个性化的解决方案。

57%的销售预计无法完成指标，其中的一个重要原因是，平均来看，销售只有34%的时间花在了真正用于“销售”上。待办清单越来越长，工作时间越来越长，但是，完成指标却越来越难了。

时间都去哪儿了？销售人员在抱怨，过多的电子邮件占据了他们太多的时间，以至于无法抽出时间来研究竞争对手的活动和产品，没有时间来潜心挖掘客户和潜在客户的需求。

完成销售业绩，源于客户的信任，建立这种关系，需要销售人员花时间去培育。不论你采取什么策略，真正能带来价值的，是你和客户的交互时间。如果你问那些高绩效的销售在干什么，他们的回答是，我不是在客户那里，就是在去客户那里的路上。

机会成本指的是错过了最有价值的物品和劳务的价值。销售机会也是机会。你选择全力投入机会A，你就无法同时去干机会B，或许没有足够时间，或者没有足够的人力，总之，这是一个现实的世界，这个世界的关键词是稀缺。所以，我们要学会选择。这个，我们都知道。关键的问题是：如何选？

答案是，用数据选。

与低绩效销售相比，高绩效销售使用数据分析的数量是1.6倍，而依据直觉判断的数量是其一半。基于数据进行预测，高绩效团队是低绩效团队的1.5倍。

基于数据进行洞察已经成为这个时代高级销售的高级技能，顶尖的销售会将自己的创造力和数据驱动的见解相结合，从而将机会转化为交易。

下次，在面试销售岗位的时候，除了说自己很会倾听之外，你或许还得说，我的优势在于，第一，我能看懂数据，第二，我能将其中的洞察转换为日常的工作。

人工智能不会取代销售人员，而是销售人员的辅助工具。是的，有些类型的销售可能会被人工智能取代，比如订单处理型销售。而那些使用人工智能作为辅助工具的销售团队，销售的效率更高。人工智能帮助他们更好的了解客户的需求，减少手工任务的负担，从而使他们有更多的时间，更强的能力，成为客户的顾问，去满足客户更加个性化的需求。

在针对客户的层面，通过大数据和人工智能，系统收集所有和该客户（公司）甚至是个人相关的数据，然后对客户进行更精准的分析，并给出相关的行为建议。

在针对销售人员的层面上，系统可以通过人员内在属性（比如教育背景、工作履历、性格特质、认知能力等），行为特点，工作历史数据进行销售人员的筛选，找出最佳的销售人员来。同时，系统还可以将销售人员和客户进行匹配，找出最合适某位客户的销售人员，进行拜访，从而产生更佳的结果。

总体而言，在未来几年中，高绩效销售团队预计在其工作中，AI扮演重要角色的可能性，将是低绩效销售团队的两倍。

不论是一线的销售人员还是销售管理人员，高绩效的销售团队都在积极的改变，从而建立竞争优势。

同几年前相比，销售花在屏幕前（比如，用在计算机，平板电脑或智能手机上的时间）增长了12%。同时，销售花在和客户沟通上的时间（不论是远程还是面对面）都在增长。

有人说这一代的客户是数字化的原住民，他们习惯于使用即时通讯工具进行沟通，于是，销售也需要随着客户的改变而改变。

再次强调，不是说线下的面对面交流不再重要了，而是说，销售需要花费更多的时间和客户进行沟通，这些多出了的时间，就是所谓的远程沟通时间。

从信息的角度，在线沟通的方式或许效率更高；但是，从社交属性，从情感属性，面对面的沟通，价值更大。见面也好，微信也罢，都是我们和客户沟通的方式。客户的需求是否可以得到满足，才是销售最应该关注的地方。如果客户的需求很特别，那，我们就应该提供个性化的产品或者服务；如果客户的需求很紧急，我们就应该提供最及时的反馈。科技的进步给了我们更多的可能性，产生了更好的为客户服务的工具。工具是手段，客户体验是目标。有时候，我们容易搞反了。

有75%的企业买家表示，跨越市场、销售和服务几个部门的，互相连通的流程，对于赢得他们的订单很重要。77%的销售人员说，这种跨部门的客户数据的流动，可以整合各种观点，让公司更加全面的理解客户，对提升客户满意度的作用极大。

打虎还需亲兄弟，那，销售部的亲兄弟是谁？当然是市场部咯。市场部干的事情是营销，目的是让客户上门来。销售部干的是推销，如果你不来，那我就去。加在一起，就是完整的销售了。除了市场部，销售部还有一个亲兄弟，名字叫服务部。服务，和客户满意度息息相关，而客户满意度与销售额更是关系密切。于是，很多大公司都设置了一个很高级别的职位，名字叫SMS（sales,marketing&service）。

市场、销售和服务，本来就是与客户互动的整个过程的三个阶段。如果从销售视角出发，市场是售前，销售是售中，而服务就是售后。时间的维度上，三者依次展开，而且前一个“工序”都会对下一步产生巨大的影响。市场也好，服务也罢，这是向内的视角，大家都是一家企业内部的员工。为了赢得竞争，仅仅依靠内部已经不够了，我们需要更多的外部支持。

现在，最流行的企业人才生态链模型是一个三环结构，第一环：内部员工；第二环，合作伙伴；第三环，人脉网络。对于销售而言，第二环，尤为重要，因为，这可以大大拓展销售机会的来源和成功率。

以上，就是通过Salesforce第三次年度销售状况调研报告为你提炼出来的6大关键策略。

美国智库“卡托研究所”，针对美国的经济，给出了一份对政策改革建议的白皮书。报告中的一个观点，也特别适合用来理解现在的现在的销售的整体状况。报告中提到，低垂的果实已经摘完了，好日子到头了，现在，需要勒紧裤腰带撸起袖子加油干了。这，还远远不够。以前，凭着三板斧就能拿到订单的日子结束了，现在的销售人员面临的竞争愈发激烈。

想要赢，打鸡血的方法过时了，科技才是真正的第一生产力。