不想做销售怎么说（不会问怎么做销售）

一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢?问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。，提问给了客户阐述他的想法的机会，表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。

同时，提问是处理异议的最好方式异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。

从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢?”或“那没关系，您为什么这样说呢?”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

用好诊断性提问有个前提，就是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。

关于提问，有很多知识点。今天只分享一条: 开放式提问和封闭式提问的运用。

一、开放式提问、封闭式提问是什么？

先举个例子。

招待问客人：“您想喝什么？”这种提问就属于开放式提问；“您想喝茶还是咖啡？”就属于封闭式提问。

开放式提问，问题宽泛，一般没有标准答案，给对方充分发挥的余地，就像“开放式提问”本身的叫法，呈现出开放性。而封闭式提问，往往带有预设答案，不需要展开回答，且相对受到限制，呈现出封闭性。

打个比方，开放式提问就像是试卷上的问答题，封闭式提问就像是选择题。

二、两种提问的区别和运用。

例子。

患者：我最近感到头疼。

医生：头的什么部位疼？吃的什么药？服药后症状能缓解吗？

医生的提问属于封闭式提问。

患者：我最近感到头疼。

医生：还有其他问题吗？

患者：感觉到心脏不舒服，跳的很快。

医生：哦，是这样。还有什么情况吗？

这叫做开放式提问。

在封闭式提问中，医生的交流方式，把讨论局限在了“头痛”上，先入为主地认为，患者就是“头”的问题，从而影响了沟通效果，导致患者有许多信息没有说出来，对诊断造成障碍。而在开放式提问中，医生可以引导患者说出更多信息，从更广泛的范围来考虑病情，更加准确的作出判断。

在这个例子中，可以看出，不同的提问，效果是不一样的。

但，这并不意味着，开放式提问比封闭式提问好。实际上，两者各有利弊，关键是要看用在什么场合、情境中。

比如，警察在询问嫌疑人时，一般就应该问封闭式问题：

警察：姓名

嫌疑人：***

警察：性别

嫌疑人：男

警察：家庭住址：

嫌疑人：*********

警察：电话号码

嫌疑人：1234567890

……

封闭式提问通常都带有一定压力，回答时回旋余地小，基本没有发挥空间，很容易让回答方心理紧张。同样的道理，有时候在谈判时也会用到这类提问方式，用于销售突破。

三、具体如何来用？

1.与人沟通时，建议用开放式提问开头，为沟通营造轻松和谐的气氛。日常说的“寒暄”，就是这个意思。

2.开放式提问的几种典型问法。

“……怎（么）样”或者“如何……”

如：“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？” “我们怎样做，才能满足您的要求？”

“什么……”

如：“您遇上了什么麻烦？” “您对我们有什么建议？”

“哪些……”

“您对这篇讲话稿有哪些看法？” “您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”

3. 开放式提问要注意的细节。要有耐心，不打断对方的讲话，让对方说出更多信息；多用点头、身体前倾等肢体语言，拉近与对方的距离；及时使用支持性语言，如：原来是这样的、这种感觉一定很难受、您请继续说……

4.什么时候用闭合式提问？当需要得出答案、想要确切结果时，可以采用。比如，记者采访时，要掌握事件真相，就要用这种方式。同时，这也要求记者，必须事先掌握材料、进行分析、提炼问题，这样才能问到点子上。

总结：

一次好的沟通，应该既有开放式提问，也有封闭式提问。总体建议：沟通的开始阶段用开放式，先获取尽可能多的信息，然后再逐步锁定特定问题，不断增加封闭式提问。

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