外贸公司怎样应对订单荒（做外贸不要只忙于处理订单）

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前言

做外贸，最理想的状态是什么？当然是客户源源不断，订单纷至沓来。

但是达到这样的程度，需要大量的客户积累、持续开发、系统规划。此三点缺一不可。听着简单，做起来不易，多少人因为把精力放在了订单跟进和处理上，却把客户开发放在次要位置，有空就开发，没空就不开发，久而久之合作客户数量跟不上，订单来源单一，再往后业绩量就受影响了。

所以，客户的持续性增长非常重要。

你有没有遇到过：上半年合作客户增加，订单、邮件忙的你不可开交，导致没时间开发新客户。下半年发现，老客户返单高峰期过去了，新客户资源过少，反馈率跟不上，迟迟没有新的合作客户，导致反差很大。

这就是所谓的客户“空窗期”，这段时间青黄不接，前无老客户返单，后无新客户接力，正是我们在忙碌期忽略新客户的开发工作而导致的。

这篇文章分享个人拙见，分析上述三点技巧，感兴趣的请继续往下看。

首先，看一下客户空窗期出现的原因：

我们都知道, 客户成交率和客户资源的数量及反馈率息息相关。简言之，客户资源积累得越多，反馈得越多，客户成交得数量才能提上去。没有客户资源，或者有了客户资源却没有反馈，是不可能有成交的。

如果一段时间内，不开发新客户，只依赖现有的客户资源，一段时间后现在的资源用光了，客户反馈就那么些，反馈率大大降低，相应的成交率也大大降低，就出现了空窗期。

不只是成交率有空窗期，反馈率也是一样的道理。不持续发新客户，就没法获得持续增长的反馈数量。

所以，总结一句话就是：没有持续开发新客户，只等待现有资源，客户反馈率接不上，就导致长期没有很好的进展。

其次，如何避免客户空窗期的出现，让客户源源不断地进来。

1，需要分析产品特性决定的反馈周期。

意思是，不同的产品对应的客户反馈周期不同。思考一下，自己新开发的资源，够自己用多久的？

举个例子，有的产品是大众化的，供应商和客户群都很广泛，对产品的反应期很短，发过去开发信就是找到想打听价格和换供应商的客户。这种客户开发的实效性高，基本上属于快速生效的类型，如果一段时间内没有反馈，这部分客户几乎可以“半放弃”，即使反馈也是偶尔发生，漫长的等待，需要赶紧开发下一轮客户。 这就要求客户开发工作半点马虎不得，需要持续进行，每天都必须做。否则很快就青黄不接。

有的产品是比较大型的，比如设备、项目等。这种产品的特色是，客户反馈没那么快，前期收集供应商信息，然后市场调研，项目审批等等，即使他发给你询盘，也不会很积极地把订单敲定。所以这种产品的客户资源基本上一直生效，只是需要持续等待、跟进，有的客户甚至3年前的回复都收藏着，哪天项目重新启动了，又找上了你。这样的产品，对客户开发频率要求的少，但是对客户跟进要求严格。上半年不积累足够的客户资源，下半年的反馈量就会跟不上，相应的就会带来往后的成交量跟不上。这种行业的空窗期一旦出现，持续地更久，可能是影响一整年的业绩。

所以，根据自己产品的特色，新客户开发工作要设定合适的频率和工作量。但是，多多益善，周期再久，也不介意你天天开发新客户。

2. 对反馈率做到心中有数

其实，客户的反馈率基本上能统计出来，现有的客户资源中，能获得反馈的比率基本上能固定，和个人的开发能力、性格特点、产品特色都是息息相关的。

反馈率这样统计：将现有的客户资源全面分析归类，统计出来一定时间段内，多少个新客户中有多少反馈，多少个反馈带来一个成交的客户。反馈率和成交率出来了，对自己的业务开发能力就有了直观地数字，如果想得到几个合作客户，就大概了解自己需要开发多少新客户了。

这样明确的工作量，会有助于自己把客户开发重视起来，不至于浑浑噩噩，有空就多开发，没空就少开发。

3. 日程规划中不可忽略新客户开发

这句话的意思是：将客户开发工作列为每天的第一重点，而不是有空才去做的工作。

为什么找一个跟单员和找一个业务员的能力要求不一样？因为跟单员不一定能做业务员，而业务员一定都做得了跟单员。由此可见，客户开发能力是一个业务员的最基本能力，如果这项能力被忽视了，无形中自己就成了跟单员了。

想一想，自己是不是无形中成为了自己的跟单员了? 每天忙于现有的订单，一个投诉就能让你把所有工作推到一边，忙着安抚这个投诉的老客户？每天的邮件回复忙不过来，诶没时间发布产品、开发客户？还抱怨老板不体谅自己？

如果你真的忙到这样，那么你需要提出来问题，让老板协调你的工作量。否则最终被淘汰还是自己。

4. 将客户的轻重缓急合理归类

给你两个客户：一个是已经寄过样品，正在联系的客户；一个是合作了的，订单在进行的客户。同时来了邮件，你先处理谁的？

很多人选择先处理合作客户的。心里想，好不容易成交的客户，我当然得好好供着，千万不能让客户跑了。

有人说谈客户就像谈恋爱，恋爱期间你要好好哄着让他同意和你结婚；结婚之后呢，已经到手了，只要好好维护，别出大的差错，就不会跑了。

比喻很粗陋，但是道理比较容易理解。前一个客户才是你的重点，是你下一步合作的目标，已经合作的客户也很重要，但是千万不能影响你下一步的合作计划。否则时间久了，你手里只剩下这些合作的客户，迟迟不前了。

结语

只有这四点建议，看起来容易，做起来着实难，需要强大的自制力和对工作的掌控力，才能做的很完美。当你很完美地做到了，你的客户才能源源不断，订单纷至沓来。

就分析到这里了。如果你get到了这项技能，记得回来关注我，点个赞~~欢迎留言，我会及时回复的。

最后，预祝想做外贸的你，以最快的速度拿下你的外贸第一桶金！

Hi~~我是"小G外贸源"为何我的眼中常含泪水？因为我对外贸爱得深沉。O(∩_∩)O~我是一个不爱说废话的努力的苦逼的外贸经理人喜欢码字；记录外贸经历；吐槽外贸职场点击"关注"，我们一起成长~~听说关注我的都减肥成功了，变帅了，变美了......

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