每天15分钟让你成为高业绩发型师（分享一篇关于发型师提高业绩的文章纯干货8）

继续附录2:发型师沟通秘籍（二），现在小编就来说说关于每天15分钟让你成为高业绩发型师?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!

每天15分钟让你成为高业绩发型师

继续

附录2:发型师沟通秘籍（二）

今天我们继续说说关于发型师谈牌的话题……

我们经常会遇到这种客人，比如说“你这里的染发怎么这么贵啊，别人店美奇丝的价格才〖98元，你家发廊怎么要368元啊？ ”

很多发型师一见到客人谈价，心里就有些害怕，生怕这个客人会走掉，更何况别人是直接拿某一个熟悉的品牌来打我们的价格软肋，难免有些心慌。

一旦心慌，就不可避免地说一些语无伦次的话，甚至有些逻辑 根本站不住脚，比如说：“才198元？怎么可能？是不是假货啊？ ”

如果你真的这样回答顾客，那你可就要小心啰……因为客人心里不会这么想，她只会认为你是不是在骗她，推脱责任和逃避现实惯用的伎俩罢了。何况你怎么证明别人家的就一定是假货呢？

这种回答显然站不住脚，经不起推敲。

接下来我给大家一套参考的话术吧，或许能为你找到一些正确的沟通方向

当客人提出来这个疑问的时候，我们首先要肯定她。

“靓女，你真的很有眼光，这个都被你发现了，说明您在平时的消费当中很有自己的判断力！”

“您知道为什么会出现这种情况吗？为什么我们店会比别人的贵一点点吗？ “

(通常你把这句话抛出去的时候，客人不但觉得你很坦诚，更关键的是她会产生一种好奇的心理，她想听听你比别人家贵的理由 宄竟在哪里。）

“靓女，跟您举个例子吧……

您知道我们农村里面的白菜有多便宜，才几毛钱一斤，可是一运到城里的时候，价格就完全不一样了少说也要几块钱一斤了。 为什么？因为中间有运输费啊。"

“其实我们做发型设计的，和这个原理也是一模一样的，虽然产品还是这个产品，不同的设计师收费的价格就不一样啊，一个刚刚出师工作1年的发型师和一个有5年经验的发型师，虽然他们用的是同一款产品帮客人做头发，操作出来的效果是完全不一样的。

因为我们卖的是我们的技术，卖的是我们的设计理念和设计思维，而不是产品。就像北京郊区农村生产的一颗白菜，农村和城市的价格就不一样，如果卖到上海城区，那它的价格可能就会更高了， 因为它的运输成本不一样。”

“跟您再举个例子吧……

同样做一道辣椒炒瘦肉的菜，我即使把所有的配料都准备好， 给两个不同的人去操作，结果炒出来的味道也会完全不一样，就正如五星级饭店的厨师，他把一道菜所有的配料和炒菜的方法全部给到我们，我们也很难炒出和他一模一样的味道啊。”

“做我们这一行最关键的还是技术，所以您才会看到为什么不 同的发廊收费的价格会不一样，真正的原因还是在于技术上面的差别啊,”

“靓女，像您这么有眼光的人，我相信您一定会选择让您放心的发廊去消费，毕竟您不会在乎那一两百的价格，您更在乎的是我“您说是吗？ ”

亲爱的朋友：当我讲到这里的时候，你觉得顾客心理会怎么想? 她是不是开始对你产生了一些兴趣？接下来就看你怎么去做了……

任何沟通都会有它的窍门，关键是你能否领悟其中的思维！

附录3:发型师沟通秘籍（三）

今天我们还是来谈谈关于发型师谈牌过程中的一些问题……

在我们发廊中，经常会遇到这种客人：一进门就问：“请问你 们这里烫个头发需要多少钱啊？ ”

一般遇到这种客人，我们都会邀请她坐下来，然后递上一份价目表，和她展开一场拉锯战，谈成功了我们马上安排技师帮她去冲水,要不然就是她找一个听起来好像很美丽的借口给你我双方下台， 转身去到了下一家发廊，继续上演另外一幕拉锯战，只是主人公的角色换成了下一家店的发型师而己。

这种情况在我们发廊几乎可以说是司空见惯，再也正常不过了。

今天我们来谈谈遇到这种客人我们该采取仆么样的方法比较合适，供大家参考。

通常这种一进门就问价的客人，她一开口就己经给了我们两个信号……

第1她比较在意价格，自己已经有一个预期中消费的价格底线

第二：或许她曾经受到过伤害，被身边的朋友骂做SB，因此开始变得比较谨慎。

当我们知道客人心理的这些想法的时候，我们就知道怎样去把握沟通过程中的这个度了。

有一点可以肯定，这种客人在之前并没有遇到自己心仪的发型师，或者说从来没有被真正专业的发型师教育过，否则在她的消费观念中，绝对不可能把“价格”放在第一位作为她做发型设计的考衡量指标。

当我们的前台接待到这样的顾客的时候，最好不要正面回答她有多少钱的价位，而要将她安顿下来，安顿在哪里？最好能安顿在有空缺位置的发型师工位上面，然后由发型师来与她沟通。

下面我模拟一段发型师与顾客的沟通话术，希望对你有所启发

发型师：“你好！靓女！我是店里的8号设计师，我叫阿 Ben,请间有什么可以帮到您？ ”

顾客：“我想问一下你这里烫一个头发需要多少钱？ ”

发型师：“您想要一种什么样的感觉呢？您大概能跟我描述一下行吗？因为烫发里面也有很多种不同的工艺，有些工艺操作起来比较简单，收费价格不是很贵，有些工艺相对比较复杂，价格相对比较高一点。”

(将客人的焦点转移到“烫发价格和工艺操怍的复杂程度有关”这上面来，这样颐客更加容易接受，同时她也会愿意配合你，将她 想要的那种感觉和你描述出来。）

顾客：“我想要这种感觉的，”

发型师：“哦，我明白了，您是想要做成这种感觉的啊，是不是啊？ ”

(将客人描述的感觉复述一遍，确认你已经掌握和理解了她的意思，和她进入了同一个频道。）

顾客：“是啊，这种要多少钱啊？ ”

发型师：“您说的这款发型不是很复杂，不过我刚刚看了一下您的发质，您的发质属于中等偏受损的这种，建议您也不要选太便宜的烫发药水，但也不需要选择那些所谓的国际和国内的一线大品牌，我们可以根据您发质的需要选择一个最适合您的烫发产品。”

(这个时候注意观察顾客的脸色和眼睛，判断她的反应，然后马上追加一句话）.^

发型师：“您一般平时烫发大概在一个什么样的价位？ ”

顾客：“200块钱左右吧 ”

发型师：“其实烫发好与坏跟价格还真没有太大关系，只取决于3个方面，第一就是你选择的发型师设计水平专业不专业：第二 就是发型裁剪和烫染过程中的工艺复杂不复杂；第三才是根据您的 发质选择合适的烫发药水。”

发型师：“这样吧，您先冲一下水吧，头发完全打湿后更容易凸现您的脸型和头型的自然状态，然后我再根据您的脸型、头型、 五官的比例给您一套量身定做的设计方案，如果您满意的话，我们再进行下一步烫发怎么样？ ”

亲爱的朋友：沟通最重要在于引导，引导到哪里？引导到你专 业的方向，引导到顾客想要的价值方向。

顾客虽然表面上很在意价格，那是因为她害怕性价比不高，怕为莫名其妙的高价买单，其实她最终还是为价值在买单。

第十六篇：单调客

衡量发型师综合能力的三大关键指标

经常会有很多发廊老板问我：“如何才能判断出一个发型师的综合能力？ ”，这通常是我在讲《数据分析》课程的时候，发廊老板问我的一个问题。如果不是放在课堂的那个特殊环境，几乎没有发廊老板会单独问我这个问题

为什么会出现这种情况？因为很多发廊老板会说：“判断发型师综合能力还不简单吗？你只需要在现场看这个发型师做客的过程就可以了，看他吹头发技术怎么样，看他剪头发技术怎么样，貴他烫头发技术怎么样，然后到月底的时候再看他业绩怎么样，做到这两点就可以了。”

这种判断方式正确吗？毫无疑问，这种方式非常正确。这种方式既看到了发型师的做客过程，又看到了发型师的业绩结果。如果你真的能做到这两点那我要恭喜你，你经营管理的思路还很清晰。 可是我想问你一个问题：“你既然看到了这个问题，你能不能解决这个问题？这些能不能成为你与发型师沟通的工具？ ”

我想大部分发廊老板都有过类似的困惑，在现场的时候看到了自己发廊一大堆问题，看到了每一个员工身上各种各样的问题，可是当我们要去解决这些问题的时候，却不知道从何处开始沟通。难道你天天对着这个发型师讲：“你的剪发技术有问题，你要加强这方面的学习”，难道你天天对着那个发型师讲：“你的烫染技术有 问题，你要加强烫染技术的训练”。

你每天拿这些与你家店里的发型师沟通，你觉得我们的发型师能够听得进去吗？你觉得我们的发型师能接受吗？

很显然，当我们用这种方式与员工沟通的时候，事实上是很容易产生听觉疲劳的，因为没有一个人总是愿意别人在他的耳朵边唠叨，特别是关于自己缺点的问题，

所以我通常会建议我们的发廊老板拿数据出来和我们的员工沟通，因为数据摆在那里，我们每一个人都看得到结果，数据它不会骗人，数据它没有偏见，数据它没有代表任何的个人主观情绪。

这也是我要将这一篇文章还原给我们发型师的真正原因，让我们对自己的能力有一个客观的判断，让我们对自己的方向有一个清晰的思路。

我们前面有一篇文章曾经讲到过发型师的能力结构，我们在这里就不再重复关于发型师能力结构有多么重要的话题，我重点想阐述的是如何通过几个指标让我们发型师对自己的综合能力有一个直观的认识，然后知道我们该往哪个方向去走，该往哪个方向去做， 这才是我真正想要表达的目的。

数据分析这里面有很多学问，有关于发廊经营和管理的，有关于我们各个版块能力结构分析的。在这里我们不可能详细讨论所有关于数据的方方面面，因为它并不是我们这本书讨论的重点。我只是挑选和我们发型师做客最紧密相关的重点来分析，以便指导我们发型师在做客当中的应用。

在我看来，如果从宏观的数据角度来说，衡量一个发型师的综 合能力有三项非常重要的指标，这三项重要的指标就是：剪发价格、 单调客和平均客单价。

指标一：剪发价格

我们都知道，我们发型师每天的劳动量是非常有限的，每天服 务客人的人数基本上都在十几个左右，因为我们属于纯手工的产业， 你不可能像其他工业化产品一样，大批量地通过机器去大量生产。 这就意味着我们只有通过提高每一个客人的产值来保证我们的收入， 要想提高我们的总体产值，那首当其冲的当然就是要提高我们的基 础剪发价。

我们每一个人都渴望自己能够成为高价位的发型师，我们每一 个人都渴望自己能成为红牌发型师，我们每一个人都渴望自己剪发 价格能达到100、200、500甚至上千，可是又有多少人知道高价位 的发型师是怎样来的呢？可是又有多少人知道红牌发型师是怎样炼 成的呢？

我曾经发现一个很奇怪的现象，这种案例经常会发生在我们很多发型师身上……

有一天我们正在店里上班，突然间接到一个电话，打来电话的是一位很久没有联系的朋友，这位朋友曾经是我们在另外—家发廊的同事，因为很早就离开了那家发廊，再加上分开之后每个人各自在为自己的生活奔波，所以彼此之间几乎没有怎么联系。

这位朋友刚刚开了一家新的发廊，他打电话给我们的目的是想邀请我们去他那里上班，很多人在接到这份邀请的时候，一般都会问朋友一个问题：“你现在的这家发廊洗剪吹价位是多少钱啊？ ”

我们为什么会问这个问题？因为我们要确认他家发廊现在的洗剪吹价位是不是和我们正在上班的这家店一样，或者是有没有可能更高。如果我们得到的答案是高于我们现在的这家发廊，高出10块 或者15块，那基本上意味着我们有一种跳槽去那家发廊的冲动。

这是一种普遍的现象，因为每个人都希望自己能往髙处走，因为每个人都希望自己能够更加轻松一点，因为每个人都希望自己用最少的产出去获得最大的回报，这是人性，这是任何一个人都无法 抗拒的人性！

我还见到一种现象…

很多发型师都有这种经历，刚刚从一家发廊离职出来，这个时候我们想要换一份新的工作，然后我们通过各种途径去寻找我们心目当中理想的店家.我们在寻找一份新的工作的时候，这个时姨通. 常我们都会有一份标准，看这家发廊的人流量怎么样，看这家发廊的整体氛围怎么样，看这家发廊老板的人品怎么样，看这家发廊在它所在的片区生意怎么样，看这家发廊的装修环境怎么样，看这家 发廊有没有发展的潜力和空间等等一系列参考因素。

虽然每一个人心中参考的标准不一样，但不管你的标准是什么，

始终有一条底线的标准你不会退让，这条底线的标准就是这家发廊的洗剪吹价格。

几年前的一天，有一次我走在街上，碰到一位几个月没有见面 的同事这位同事几个月前刚刚从我们连锁店下面的一家门店离职， 我问他：“好久没有看到你了，现在在哪里上班啊？ ”，他不好意 思地回答我：“有好几个月没有上班了，这段时间一直在找工作，

不好找啊！”

他把这句话说出来的时候，我不好意思再往下面继续和他寒暄， 只能赶快把话题转移到其他方面。我为什么把话题转移到其他方面？ 因为这是别人的痛点，你还好意思往别人的伤口上再去抹几把盐吗？

其实我心里非常清楚，这位发型师的问题出在哪里。他在离职之前的一个月，刚刚被晋升为那家店的技术总监，剪发价由原来的洗剪吹40升为洗剪吹68元，因为与店里的员工关系处理不好’结 果就离职了。

这位发型师出去之后为什么一直找不到工作？除了与他为人处 事有很大的关系之外，更关键的一个原因是原来的这家店把他给害

为什么说是原来的这家店把他给害了？因为这家店的店长把他 剪发的价位一下子从洗剪吹40元提升到68元.而他剪发68元还只 做了一个多月，结果就离职了。离职之后他找工作的标准是什么？ 那肯定是不能低于68元的剪发价！

这就是问题的根本！我们人性当中很重要的一个特点就是：“能 高不能低，拿得起但却放不下”，我并不是反对我们要往高处走， 而是反对盲目地往高处看，而是反对不认清自己的能力和实力却盲 目地往高处去走！

这位发型师虽然洗剪吹价位能够从40元提升到68元，那是因为有一个特定的环境背景，这个特定的环境背景就是他己经在这家店沉淀了很多年，己经拥有了很多单调客的基础，但并不代表他剪发的能力真的就己经达到了洗剪吹68元的水平，因为他洗剪吹68 元的价位只经历了一个多月时间，还没有正式接受洗剪吹68元顾客 的检验，还没有经过市场的真正考验，就错误地以为自己的能力己经达到了洗剪吹68元的水平。

当他盲目地将自己定位在这个水平的时候，结果他在寻找工作的时候就会碰到比原来更加巨大的桃战，就会遇到来自各个方面更加巨大的阻力，这就是问题的根源1

像这样的案例比比皆是，一旦我们剪过某个价位，哪怕只剪过 —个月时间，当我们再去换另外一份工作的时候，我们就很难客观地给自己定位，很难客观地审视我们现在的能力和水平究竟匹配一个什么样的价位，结果就找不到自己与环境之间真实的关系

回想一下，我们有多少发型师的剪发价位是脚踏实地一步一步走上去的？有多少人思考过自己的剪发价位是依赖环境的因素？ 又有多少人认真思考和规划过自己的剪发价位怎么样一步步往上去 走？

那真正的高价位剪发价格应该是怎么样提升的呢？真正的红牌发型师是如何一步步成长的呢？这确实是一个值得我们深刻思考和 慎重对待的问题！

指标二：单调客的数量

在我的看来，发型师剪发价格的提升应该遵循一个最基本的规律，这个最基本的规律就是市场运作的法则。

我们设想一下，一样东西为什么能卖那么贵，除了和它的生产成本与本身价值相关之外，还有一个很重要的因素决定了这个产品的价格，这个因素就是“市场需求”。

我们中国古人有一句话叫做：“物以稀为贵”，事实上就是说得这个道理。当一样商品的数量远远少于它的市场需求的时候这件商品的价格就可以卖的高一点；反过来如果这件商品的数量远远大于它的市场需求，那也就意味着这件商品要廉价出售，这就是市场最基本的规律。

那用在我们发型师做客来说，能反映出一个什么样的道理？这个最基本的道理就是找我们的人越多越好，找我们服务的客人越多， 我们的价格就可以越高，换句话来说，也就是我们手上的单调客的数量越多，我们就可以提高我们的剪发价格。

从这个角度来说，一个发型师价位的高低是由我们黾调客的数量来决定的.回想一下，我们很多发廊为什么要设定各种各样的星级价位？设定星级价位一个很重要的原因就是帮助我们发型师成长， 帮助我们发型师客观地看到我们每一个阶段的能力分别去到哪里。

关于单调客的重要性和如何做单调客我们会在后而的几篇文章中详细论述，在这里我们只需要记住的一点就是……我们洗剪吹的价位是否能够往上走，很重要的一个原因就是如何努力地将我们单调客的数量做上去，这一点非常关键！

指标三：平均客单价

衡量我们发型师综合能力的第三个关键指标就是“平均客单价'

在我看来，偏专业一点的发廊，如果一个发型师淡季的平均客 单价达不到洗剪吹价位的1. 2至1. 5倍，旺季达不到洗剪吹价位的 2倍，都不算是一个真正合格的发型师.至少在某些版块的能力有 所欠缺。

一般情况下，发型师的平均客单价达不到这个标准，那至少证明有两个环节出/问题：一个是烫染技术有问题，一个是沟通方式有问题。

为什么这样说？

烫染技术不过关，客人没有回头率，更谈不上什么客带客，长期下来只能依赖店里的轮牌烫染客，依赖轮牌的烫染客，也就意味着烫染的总业绩上不去，总业绩上不去，就会让更多的洗吹客数和洗剪吹客数将平均的单价给拉低。

沟通过程中如果缺乏专业的设汁概念，如果缺乏正确的沟通流程，毫无疑问烫染业绩也无法做上去。

不管你现在是何种价位的发型师，如果你的平均客单价和你的剪发价位持平，甚至是低于你的剪发价位，那你真的要好好反思一下自己的原因是出在哪里了，至少你需要在这两个环节找一下自己的原因，找到提升自己综合能力真正的突破口。

我经常在我的经营管理课程中对我的学员说，这种发型师在你家发廊属于“负债型发型师”，你要想办法帮助这部分发型师突破他们能力的瓶颈，否则一家店里这种发型师一旦过多，你就根本谈不上什么利润可言！

关子平均客单价的问题，还有一点非常关键，不得不引起我们大家的重视……

平均客单价虽然是一个发型师综合能力的体现，但并一定就是越高越好！最关键的是发型师的平均客单价要良性增长，要稳步增长！

我也曾经见过很多类似这样的发型师，他的客单价就像股票的曲线一样忽高忽低、跌宕起伏。

这里面有两种情况……一种是刚来店里的时候，刚来店里上班的前面几个月，客单价出奇的高，让很多老板误以为这位发型师的做客能力很强，结果还没出三个月，就变成了一个天上、一个地下的两个极端。另外一种情况是有些发型师这个月的单价特别高，下个月就特别的低，高的时候高到全店所有的人都不是他的对手，低的时候低到全世界任何一个人粘个手指头都足以将他击畋。

第一种人我称之为“发廊杀手”，这种人通常是靠忽悠的方式去做客，技术根本没有，完全凭自己三寸不烂之舌见一个宰一个， 最后把客人全部给干死了。

第二种人我称之为“天气预报”，这种人不是没有能力，而是情商非常的低，做起事来完全凭自己的感觉和性情，完全由自己的情绪掌控自己的心情和行为今天可能还是晴空万里，明天就有可能是倾盆大雨，完全没有一点自控能力。

第一种人如果意识到自己的问题，还可以静下心来沉淀自己的技术，只要把技术这一块突破了，还可以成为一个综合能力齐全的人才。第二种人关键在午自己的心态，改变的关键还是取决于自己提髙情绪控制的能力。

当我们能看到衡量我们综合能力的这三个指标，我们接下来就知道往哪个方向去努力和提高自己。如果我们没有一个清晰的方向去提升我们这三块的能力，我们就可能成为一个红牌的发型师我们就不可能创造出很高的业缋，同时也意味着我们不可能在同样 的时间之内产出比别人高出很多倍的产值！

单调客的重要性

我曾经写过一篇文章，这篇文章在网络上非常火，很多美发公众平台都在将我的这篇文章转载，我在这篇文章中分享了一个我经常在培训现场和发型师学员们的一段对话，大致的内容如下……

一般我在讲课的前面一个环节，都会问发型师一个这样的问题：

“假如说我现在交给你10个客人，你认为依你现在的能力和水平， 你觉得自己可以留下几个客人？ ”

通常我这个问题提下去的时候，就会冒出各种各样的答案有的人说：“我可以留下3个客人”，有的人说：“我可以5个客人”， 甚至还有一些人说：“我可以留下8个客人”，几乎很少有人会说： 我可以留下1个客人、2个客人。

当我把这个问题问出去的时候，我一殷会挑选几个说得很高的那些发型师，然后我又会追问他们一个问题：“请问你在现在的这家发廊工作有多长时间了？ ”

很多人的回答是一年、两年，或者三年，当他们把答案告诉我的时候，我接下又会问他们这样一个问题：“请问你在这家发廊是什么时候下的牌？是什么时候把洗吹、洗剪吹、烫染牌全部给下掉得？ ”

当我问到这里的时候，很多发型师感觉莫名其妙，他说：“老师，

我没有下牌啊？ ”。当他回答完这句话的时候，我开始会在白板上面开始帮他们算一笔数字了，这笔账是这么算的……

我说：我们一个发型师一天的工作量一般是多少？是不是大部分发型师一天的劳动工作量是10个左右的客人？如果我们一个月算3天休息，也就是我们一个月下来服务的客人总量是270人次，270人％当中还有一部分客人是经常找我们吹头发的客人，这些人可能三五天来我们家发廊洗一次头发,如果减掉这部分重复消费的客人，

我们是不是至少接触过150个客人？

如果我们第一个月接触150个客人，依我们的能力和水平，我 们10个客人可以留下5个客人，那也就意味着我们第一个月可以留 下75个客人，这75个客人会成为我们的单调客。

如果我们第二个月接触100个新的客人，连续几个月下来我们每个月只接触100个新客人，那也就意味着5个月下来我们又可以接触500个新客人了，依我们的能力和水平，我们又可以留下250 位新客人，加上第一个月留下的75位客人，那也就意味着我们拥有了 325位指定的客人。

如果真是这样的话，那我想问一下我们半年之后还需要上牌吗？ 我们还需要去轮店里的洗吹牌、洗剪吹和烫染牌吗？ 325个客人我们服务都还服务不过来，怎么还会去参与店里的轮牌呢？

我讲到这里的时候，很多发型师开始顿悟了，原来自己并没有自己想象中的那么牛逼，如果真有10个客人可以留下5个客人的能力，那你不是可以下牌了，就是在半年时间久可以将你的剪发价位 提高至少在10块钱以上的幅度了。

可是现实生活当中，我们又有多少发型师能真正做到这一点呢？ 不要10个客人留下5个客人，哪怕你一天可以留下一位客人，一年下来你除去休息几十天时间，你至少都应该拥有300个客人以上啦！

我的目的不仅是要让我们发型师对自己能有自知自明,我的目的是想让我们的发型师清晰地认识到一点，单调客对于我们来说有 多么的重要！

我们前面己经分析了单调客对于我们剪发价位的提升有多么的重要，对我们的整体业绩有多么的重要，事实，我想强调的是单调客对我们能力的成长和我们收入的提高这两块都起到更加关键的作用。

我亲眼目睹很多发型师辛辛苦苦打工很多年工，结果到自己准备创业的时候还是东挪西凑靠借来的钱去开一家店，我亲眼目睹很多发型师两年前洗剪吹35块、三年前洗剪吹35块，五年前洗剪吹 35块，结果今天洗剪吹价位还是35块和40块，这样的案例比比皆是、 举不胜举。

为什么会出现这个问题？如果你仔细观察，如果你让他仔细回忆他的整个成长历程，你会发现一个普遍的规律存在，这个规律就 是……这种发型师跳槽非常频繁！

我们都知道，我们辛辛苦苦好不容易在一家发廊沉淀了一些指定客，结果我们一换一份工作，这些单调客就清零了。我们每换一 次工作，我们手上的单调客就清零一次，就这样周而复始地不断积累、不断清零，几年之后我们突然间问头一看，“怎么我们的剪发价位还是几年前的那个水平啊！ ”

我不是不赞成我们的发型师跳槽，我也不是不鼓励我们的发型师大胆地去创业，毕竟每一个人在不同的阶段都要去争取不同的奋斗目标，否则人生还能谈得上什么意义和价值

但问题的关键是……“我们有多少人真正思考过随意地跳槽和盲目地创业，对于我们发型师这一生的成长会有多大的伤害呢？ ”

这个问题很多人都没有真正思考过，甚至可以说相当一部分发型师根本就没有意识到，因为从来没有人告诉过他这里面的损失究竟会有多么的巨大？

我想问你一个问题：“你觉得剪发价位30元的发型师和剪发价位60元的发型师他们真正的差别在于哪里吗？ ’’

很多人会说，两者的能力不一样。这是废话！谁不知道两者的能力不一样？全世界的人都知道洗剪吹60元的发型师比洗剪吹30 元的发型师能力要强！

我之所以提出这个问题，我是希望我们能从另外一个角度去看 不同价位的发型师对于我们来说意味着什么，这才是我问你这个问 题的真正目的！

回想一下：什么样的人能消费得起洗剪吹60元以上？是不是基本上都在白领以至少也应该是有消费能力的这群人吧，至少也应该是经济基础比较好的这部分人吧，至少也是对自己的形象看得比较重要的这部分人吧

那洗剪吹30元的这群顾客呢？消费水平顶多是一般般的这群人吧，对审美的判断和形象的要求再高，也不会高到哪里去的这部分人吧，

那我想问你这样一个问题：“这样两部分客户群体，他们的审美能力和消费过程中对价值的判断是不是也会不一样？我们发型师在和他们沟通的过程中话题的内容是不是也会存在很大的区别？ ”

这就是问题的根源！因为我们与顾客的沟通内容不一样，因为我们与顾客谈论的话题大小一样，那同样也意味着我们需要具备的做客能力和水平也会完全不一样？

如果我们从来没有经历过洗剪吹60块钱的客人，如果我们从来没有在洗剪吹60块钱客人的环境下熏陶，如果我们没有经过高消费客人价值观的熏陶，我们怎么能够进入到洗剪吹60元客人的内心，

我们怎么可能知道洗剪吹60元的客人和洗剪吹30元客人思维模 的差别？

当我们都没有给过自己这样的机会，当我们没有经过这种环境的熏陶，当我们没有经历过无数次失败与挫折的磨练，我们凭什么 去驾驭洗剪吹60元的客人？

这才是我们错失过的很多机会！这才是我们频繁跳槽的代价！ 这才是我们人生成长中付出的最巨大成本丨因为我们从来没有给过 自己体验服务高价位客人的机会！

这是很多跳槽发型师思维的盲区，这是很多过早步入创业阶段发型师的代价，这也是之所以中国美发行业发展到今天，很多发廊老板、很多发型师之所以痛苦和迷茫的根源，因为他们从来没有给自己剪发价位成长的过程中一张清晰的蓝图。

关于单调客对一个发型师的成长有多么的重要，我想通过这两 篇文章大家都会有了一个清晰的了解，接下来我们一起探讨下一个话题……“宄竟什么才是单调？宄竟单调的意义会在哪里？ ”

我们下一篇文章见！

究竟何为单调？

到底什么才是单调？我想每一个人对于单调这个概念的理解都不一样，因为每一位发型师的经历不一样，因为每一个人看待问题的角度不一样。所以在这篇文章中我想谈谈我个人对于单调这个概 念的理解，希望能够给你带来一些启发和帮助

我们很多发廊在给发型师计算业绩的时候，都会将单调客和轮牌客的提成分开，单调客的提成一般相对轮牌客的提成点数通常会髙出一择。可是我和发廊老板聊天的过程中，发现有一个非常普遍的问题，当我问到发廊老板：“你们在帮发型师分析业绩的时候， 有没有单独统计和分析过剪发和吹风这两项的单调率？ ”

通常情况下，绝大部分发廊老板都是在关注整体的单调率，却 很少有人将洗吹、洗剪吹、烫染这三项分幵来统计每一项的单调率， 因为很多发廊老板没有这方面的意识，也就意味着很多发型师也从来没有仔细分析过自己各个版块的单调比例分别会去到一个什么样的水平。

如果我们仔细地去分析我们的业缋报表，我们会发现一个问题， 很多发型师的整体单调率虽然很高，但很多单调客的基数都是在洗吹这一块，结果把整体的单调率给拉上去了，蒙蔽了我们客观分析和看待的眼睛。

我经常给发型师一个观念：“你不要认为每天单调你吹头发的那些客人就是你的单调客，这部分客人不一定是你的单调客。真正的单调客至少应该是剪发单调你的时候，那才能算得上是真正意义上的单调客！ ”

为什么我会得出这个结论？如果我们仔细回想一下，我们就会发现,很多单调我们吹头发的这些客人，她们并没有来找我们剪头发， 她们来我们家发廊洗头是因为我们家发廊洗头便宜，是因为我们家发廊小妹和小弟的洗头技术比别人家要好，是因为我们家助理洗头的态度比别人家发廊要好，是因为她长期在发廊看到你，曾经找过你吹过头发，觉得你的吹风技术还可以，还能够满足她对吹风技术的基本要求……

这意味着什么？这意味着她不一定是我们的单调客人，这意味你只是在吹风这个版块得到了她的认可,如果换成是修剪或者烫染， 她马上用她的另外一套标准去选择她理想中的发型师了，毫不留情地转身而去！

这给到我们一个什么信号？这是在告诉我们每一个顾客的心里当中都会有她的价值判断。具体这个价值判断的标准是什么，那是取决于她的脑袋。

我们在前面一章中曾经提出一个观念：“一切营销的答案都在顾客的大脑当中，我们只有100%站在对方的角度我们才能找到我们真正想要的答案。”

我们來看一下这个案例……

一位小女孩，她在15岁之前一直是她的妈妈带她去发廊消费， 每一次她的妈妈都会帮她找一位熟悉的发型师，因为这位妈妈是这位发型师的单调客，因此这位妈妈觉得把自己女儿的头发交给这位发型师会比较放心，她代替了她女儿的选择.

这位女孩15岁的时候考上了高中，由于学校离家里的距离比较

远.所以她拥有了第一次选择发型师的权利，她和同学们一起去了

一家发廊，她的心中充满了期待，毕竟第一次有了自主选择的权利

对她来说也算是一种享受。

学生的消费通常会有一个习惯，她们希望能够得到物美价廉的服务，因此她们不会选择一个价位很高的发廊，几位姐妹最后选择了进去一家洗剪吹25元的发廊。

这家发廊为这位女孩安排了一位发型师，这位发型师的服务态度非常好，他刚刚从技师升为发型师一年时间所以他非常珍惜每一次为客人服务的过程，因为每一次服务的时候他都可以收获到技术的成长和心得。

这位发型师的态度让这位小女孩非常感动，剪完之后她非.常满意，甚至这位发型师的热情还让她有种受宠若惊的感觉，离开发廊的时候还拿走了这位发型师的名片。

接下来的几个月时间，这位女孩一直单调这位发型师帮她剪头发，她也习惯了这位发型师为她服务，甚至还经常和这位发型师在微信上面顺便聊几句家常。

有一次放假的时候她和几位姐妹一起去—个地方逛街，结果途中一位同学提出自己想剪一个头发，结果她们几个人一起去陪这位 同学走进了一家发廊。

由于她的这位同学剪头发需要很长时间，所以其中一位同学提议大家都洗一个头，结果每个人都去洗了一个头。这家发廊安排了一位发型师为这位女孩服务，安排的这位发型师看起来年纪有点偏大，他只是简短地咨询了一下这位女孩想要吹一个什么样的发型， 结果这位发型师就再也没有说话，拿起风筒帮这位女孩子吹头发。 半个小时之后，这位发型师吹完了，结果埋头看手机的这位女孩一看， 突然间惊呆了，一下子忍不住胃出一句；“哇！ ”，她不敢相信眼 前的这位发型师吹出了一个这么漂亮的发型，这是她从来没有过的感觉，这是一直为她服务了几个月的那位发型师从来没有给过她的这种感觉，她突然间对眼前的这位发型师肃然敬起！

从那里冋到学校的时候，接下来的一个月，她每一次在宿舍洗完头，自己吹头发的时候，都会想起那位帮她吹头发的发型师，那种美好的感觉让她心里略过一丝丝的甜意。

有一天晚上，宿舍的一位同学有唱有笑的从外面回来，原来这位姐妹换了一个非常漂亮的发型，一跑到宿舍逢人就问：“帮我看一下怎么样啊！一副很得意的神情。

看到这位同学在她眼前又蹦又跳的，突然间她想起自己的发型 好久没有修剪过了，这让她又想起了那次帮她吹头发的发型师第二天下午，下课之后，她一个人去了那家发廊，那位发型师刚好正在门口接待，一看到她过来了马上笑脸迎了上去。

这位发型师这次帮她设计了一个发型，她感觉非常满意然后就回到了学校。和往常一样，这位女孩都会在她的姐妹当中秀上一把， 结果出乎她意料的是其中有两位姐妹的评价并不是很好

原本高涨的情绪一下子就跌到了低谷，这位女孩子对着镜子反复地看过来看过去，结果她发现真的像她两位同学所说的那样，这款发型确实让她显得有些老气，然后她伤心的哭了，这是她人生当 中第一次因为剪了一款不漂亮的发型而伤心落泪。

时间通常会冲淡一切，过不了多久这件事情在这位女孩身上也忘记的差不多了，直到两个月之后她突然想起自己该剪一下头发了，上次那种不愉快的体验才让她心中产生一丝淡淡的痛楚。

有了上一次失败的经历，这次她选择发型师就变得非常谨慎^她在一条街上逛了很久，这条街上一排过去有3家发廊，她一时拿不定该去哪一家发廊，因此只能在门口走来走去，透过发廊的门窗去观看哪位发型师比较特别，结果来回转了两圈，她发现有一位发型师的穿着打扮和别人不一样，看起来很有品味的那种，从上到下 散发了一股时尚和潮流的气息。

最后她鼓足勇气走进了这家发廊，当接待她的助理问她有没有指定的发型师为她服务的时候，她用手怯怯地指了一下那位她在门口观察了很久的发型师：“就找他吧。”

洗完头后，她被安排坐在了这位发型师的工位上，接下来开始和这位发型师沟通她对发型的需求和渴望，这位发型师满口答应了她的这些要求接下来开始为她服务。

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没想到担心的事情最终还是发生了，当这位发型师帮她剪完之 后，她突然发现眼前的这款发型并没有她原先心中想象的那么完美， 这一次的经历又让她伤透了心。

有了这两次失败的经历之后，她开始反思到底该怎样去选择一位合适的发型师，她想了很久也一直没有找到一个合适的答案。直到有一天她在宿舍的时候，突然间听到另外几位姐妹在议论关于发型师和发型设计的问题，有一位同学脱口而出地说出了一段话：“你们怎么这么傻？我告诉你们一个方法吧，你平常的时候去多几个发廊洗头，当这位发型师帮你吹头发的时候，你就仔细观察身边那些剪头发的发型师,看哪一位发型师剪头发的时候特别的认真和仔细， 然后你就多留意那位顾客的表情，当那位发型师剪完那个发型的时候，顾客觉得很满意的时候，你就记住这位发型师的特征和工号， 下次又去这家发廊洗头，再观察这位发型师剪发，去多几次如果你发现几乎所有的客人都是很满意的话，那你下次就去找他来为你服务。”

这位女孩听完她同学这番话之后，突然间恍然大悟，原来就这么简单啊，我怎么没有想到啊？

从此这位女孩就开始用这种方法去有意去寻找适合她的发型师，结果没过一两个月她就找到了一位令她非常满意的发型师，这位发型师一直伴随了她高中三年的整个生活，直到她考取了另外一座城市上大学。

故事到这里就结束了，读完这个故事的你，是一种什么样的心情？从这个故事和案例中，你受到了哪些启发呢？

亲爱的朋友：当你读到这里的时候，我相信你对单调的理解一定有了一个全新的认识，我相信你应该明白了什么才叫做单调，我相信你应该学会了一个道理：所有一切问题的答案都在顾客的脑海当中。

当我们知道了所有一切问题的答案都在顾客的脑海中，也就意味着每一位顾客价值感的产生都来源于比较。,

当我们知道顾客心中的价值感来源于比较的时候，我们就马上会明白一个道理……单调就是要给顾客选择你的一个理由！单调就是要给到顾客为什么要选择你而不是别人的理由！你给到顾客选择你的理由越多，你给到顾客选择你的理由越充分顾客单调你的几率也就会越高！

你可以用你的服务态度去取胜，你也可以用你某一个版块的技术去取胜；你可以用你穿着打扮的形象去取胜，你也可以用认真细致的敬业精神去取胜；你可以用你发型设计的专业知识去取胜，你更可以用你整体形象设计的功底去取胜！总之，你一定要有顾客为什么要选择你而不是别人的理由！

当你给到顾客的理由越多的时候，当你给到顾客的理由越充分的时候，你身边的单调客就会像磁铁一样被你吸引过来。

当别人打服务牌的时候，你可以打技术牌；当别人打吹风牌的时候，你可以打剪发和烫染牌：当别人打技术牌的时候，你可以打发型设计牌当别人打发型设计牌的时候,你可以打整体形象设计牌。

总之，你手中的王牌越多的时候，被你吸引过来的单调客越多；总之你手中的王牌威力越大的时候，被你吸引的高端客人越多。总之， 所有的一切都是你自身能力吸引过来的！

当我讲到这里的时候，我相信你对于“什么叫做单调”有了一个非常深刻的理解，我相信你对于“什么叫做单调”有了一个非常 全面的理解。

不管我们处在-个什么样的能力阶段，不管我们现在洗剪吹的价位去到一个什么样的层面，也不管我们现在身处在一家什么祥的发廊，我们都需要单调客去保证我们的业绩，我们都需要单调客去帮助我们剪发价位的提升，这是任何一个对自己人生成长负责任的发型师必须要深刻思考的一个问题！

尽管我们很多发型师现阶段的起点还比较低，尽管我们很多发型师的能力积累需要一个漫长的过程，但这些丝毫不会影响我们对单调客重要性的认知，但这些丝毫不会阻碍我们每一个阶段的成长， 我们唯一要做到的一件事情就是不管我们身处任何级别的剪发价位，我们都只有通过单调这个途径达到我们理想的目标，我们只能通过单调这个途径才能完成我们成长为红牌发型师的梦想！

接下来我们开始探讨“如何才能做到迅速地提升我们的单调客”， 我们下章见！

如何做单调？

前面几篇文章中我们己经讨论了关于单调客对我们发型师成长和做客的重要性，接下来这篇文章我们开始探讨如何做单调客的话题，为了让我们对单调有一个更加深刻的认识，我们还要回顾一个重要的理论。.

在本书的第一章中，我们曾经讲过人类大脑的思考模式，里面有一个很重要的理论就是“神经链”的理论，在讲述神经链形成的过程中，我们提到了一个关于“桌面与桌腿”的原理，也就是我们一每个人的信念是如何形成的。

既然我们把单调定义为“客户选择我们的理由”，那也就意味着顾客相信我们与其他发型师不一样，同时也意味着她坚信我们是最适合她的一位发塑师，从这个角度来说，顾客心目当中有一个坚 定的信念，这个信念就是……“选择我们绝对是正确的！ ”

假如说顾客要在她脑海里形成这个坚定的信念的话，那也就意味着这个信念是一个桌面，这个桌面要牢固的话就需要很多桌腿去支撑，这些桌腿就是……“她为什么要相信选择我们是正确的？ ”

如果这些理由越多如果这些理由越充分，那就意味着她脑海当中的信念越坚定，所以一切答案都隐藏在顾客的大脑当中。

从我们发型师的角度来说，就需要制造各种各样的理由给到顾客，并让她坚信这些理由是正确的，那我们与顾客之间这种单调的关系就算是稳定了。

我们都知道，“顾客为什么要选择我们”这里面会有很多各种各样的原因，可能是因为某一个点我们做得非常好，而这个点恰恰又是她心中最看重的，所以会让她非常感动：也奋可能是我们几个点做得非常好，而这几个点恰恰又是其他发型师曾经给她制造过的伤害，她知道我们在这几个点上面不可能犯那种错误，所以她从我们这里找到了安全感。

心理学家马斯洛曾经提出过一个非常著名的心理学理论，这个理论叫做“马斯洛需求层次论”，他概括说：“每一个人的需求都会遵循一个从低到高的发展规律，一个基本的需求被满足之后，会转向下一个高级的需求” 就好像一个人在温饱问题还没有解决的时候，他绝对不会想到去拯救全人类，他也是在物质利益充分得到保障的时候才会去追求更高层面的精神需求。

从顾客单调我们发型师这个角度来看，这也就意味着顾客的需求也在不断地发生变化，最开始的需求可能会非常低，随着她自身条件的变化和对外视野的开阔，她的要求也会变得越来越高就正如我们在上一篇中讲到的那个小女孩的故事。

当我们知道了这个原理之后，我们就很容易找出如何做单调客的方法，就很容易找出我们自身条件和顾客耑求之间的平衡点，换句话说，就可以让我们在每个不同的成长阶段将我们的价值尽可能地最大化。

从大的方向来讲，决定顾客是否单调我们主要包括四个方面： 发型师形象、技术水平、沟通能力和做客当中的细节，不管哪一个方面分别起到什么枰不同的作用或者各个方面分别会涵盖多少个具体的点，但基本上都囊括在四个方面。

单调因素一：发型师形象

我们首先讲关于发型师形象的问题，这一段我们虽然在《沟通篇》 里面详细地论述过发型师形象的重要性但在这里我们还是要强调几个重点，因为这一块确实在我们的单调当中占有非常大的份量。

我们都知道形象是留给我们顾客的第一印象，也就是我们与客人打交道的第一张名片，同时也可以说是让顾客走向我们实际能力的第一道门槛。哪怕我们的技术水平再怎么高超，哪怕我们的沟通能力再怎么厉害，哪怕我们对待客人再怎么热情，哪怕我们服务的过程当中细节做得再怎么到位，但如果顾客不给我们机会，我们再怎么优秀也是白搭。

如果将我们发型师的技术能力和设计水平比喻成一座藏了很多宝藏的房子，你的顾客连打开这座宝藏的钥匙都没有，她怎么会知道里面真的埋藏着很多宝藏呢？你至少应该给她一把钥匙，让她打开这扇门走进来看一看，看看里面宂竟有没有她想要寻找的宝藏。这把钥匙就是我们发型师的形象！

我们很多商家不惜一切代价去做各种各样的广告宣传，目的是想让颐客知道我们拥有这样一个好的商品，如果顾客从来没有任何渠道和任何信息接触我们的产品，那再好的商品又怎么卖得出去呢？

我们很多发廊老板花重金打造店里的装修，目的也是想创造一个能吸引顾客眼球的环境；我们很多发廊老板宁愿花重金租在繁华的街市，目的也是因为看重这条街的人流量能给店里带来更多的人气。

同样一个道理，对于我们发型师来说，形象就是我们最有力的 宣传工具，形象就是我们最好的广告位置.形象就是吸引顾客眼球的法宝。

虽然我们大部分发型师都知道形象对于我们发型师很重要，虽然我们大多数老板也强调发型师的形象很重要，可是如果我问你“到底什么是形象？形象的标准究竟是什么？ ”，我估计很多发型师并没有一个清晰的概念，我估计很多发廊老板对什么是标准也是一头 雾水。

可当他们去要求发型师买衣服的时候，发型师却说：“我这身打扮也可以啊，怎么就不行了呢？ ”

我相信很多发廊老板都碰到这样的问题，一方面感觉自己店里发型师的形象需要改善，另一方面却又不知道如何帮助发型师改善， 他自己也说不出一个所以然，他自己也说不出问题究竟是出在哪里， 只觉得现在的这样穿着不是很合适。换句话来说，连老板爸己心目中都没有一个关于形象打扮的标准，他怎么能够指导发型师的形象呢？

如果我们仔细回忆的话，我们会发现一个很有趣的现象……

如果你有去过一些工业区附近的店上班，或者你曾经经过那里，

你会发现一个很独特的现象，很多工业区的发型师他们会把自己的发型弄得非常夸张，就是很另类那种，你走在街上逛街的时候，人群中你一眼就可以判断出哪个是在发廊上班的。而如果你去到一些高档小区或者高裆商业街的发廊，你则会发现绝大部分发型师的打扮非常清新，这种清新给人的感觉是那种低调中的奢华，非常得体但又不缺时尚。

这是两个极端的现象，这也是很多发型师从刚刚入行到成为一个理智成熟发型师，穿着打扮成长蜕变的历程。

这里面有两个原因：第一个原因是我们发型师自身的品味在发生变化，审美的观念在随着时间和阅历的沉淀潜移默化地发生了变化：第二个原因就是顾客的群体在发生变化，顾客的审美和眼光影响和决定了我们发型师的成长。

我们刚刚入行的时候，我们大部分人的思维焦点只关注在发型的层面，我们以为怪诞和张扬才能标榜我们的与众不同，才能凸显我们的个性。而当我们慢慢开始变得成熟的时候，我们思维的焦点

就开始转向到整体形象设计层面，我们知道发型设计只是整体形象设计当中很小的-部分，发型设计只是为了配合整体形象设计的一个配角，发型设计的思路应该是从顾客原有的个性特征中去挖掘和捕捉美的元素，并将顾客独有的人格特征通过发型来起到画龙点睛和锦上添花的作用。这个过程就是我们的思维在不断地进化。

我们讲到这里的时候，我们应该明白一个道理：“为什么很多发型师在形象这一块很难突破？根本的原因在于我们自己的审美， 根本的原因在于我们自己的品味，根本的原因在于我们自己的思维！ ”

我们经常听到一个概念，这个概念叫做“吸引力法则”，从我们发型师形象的角度来说，可以理解为“我们自己是什么样的人，

我们就会吸引什么样的顾客”。话句话说，我们自身的品位就决定了我们顾客群体的层次。

曾经有一位发廊老板向我请教如何帮发型师装扮形象，他为这个问题作常苦恼。我个人在这方面并没有什么深刻的研宂，因为我自己本身不是形象设计专业出身，所以我也给不到他什么有建设性的意见，但他既然问到我这个问题，我只能拿出我的土办法告诉他： “你如果要解决这个问题，你可以带你们的发型师去你们当地一些 高端的发廊消费，把那些所有的高端发廊全部探一遍底，去观察哪 一家店发型师的形象打扮最有品味、最有特色。如果自己还找不到感觉的话，就去请教别人，找几个你认为最有特色的发型师交朋友， 让他们来你们家发廊分享关于穿着打扮方面的心得，请他们带着你 家发廊的发型师去买衣服”

事实上，这是没有办法的办法，因为你只能借助于别人快速地帮你解决问题，但这并不能解决问题的根源。

我始终认为一个人的穿着打扮是来源他自身的品味，是来源于他自身对审美的理解，是来于他自身对时尚气息的捕捉，这需要一个修炼的过程.

为什么这样说呢？

设想一下,我们的品味从哪里来的，我们的审美观是如何形成的，

假如说你根本没有去过高档的场所，你怎么知道高端客人他们审美的标准是什么？假如说你从来没有看时尚杂志的习惯，你审美的思维怎么会形成？假如说你从来没有服务过高端客户，你怎么知道高端客户审美观判断的标准是什么？

这些都是需要一种环境来熏陶的，这些都是需要外界美感因素来刺激的，这些都是需要潜移默化来培养的.

我经常举一个例子，如果你长期生活在农村，你如果不走出农村， 你永远不可能知道你身上缺少时尚的气息，如果你走进城市，你才会看到别人和你之间的差别，这种差别就是一种环境，这种环境就会潜移默化改变你对时尚和美丽的价值判断标准。

所以从这个角度来说，发型师的形象取决于他自己平时有没有看时尚杂志的习惯，取决于他自己对各种时尚元素和美感元素的捕捉，取决于他平时有没有经常去一些高端的场所去感受那种文化的熏陶，这才是问题真正的根源！

未完

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