经销商突然放弃大品牌（全年关店超过一千家）

经销商在建陶行业是个老生常谈的话题了。随着各大上市陶企2021年度报告的发布，备受关注和议论的不仅是陶企的营收和利润，还有其经销商渠道的建设情况，譬如签约了几个经销商、开了多少家门店、渠道占比是多少等。

头部陶企在全国有多少家门店

近日，有媒体统计了九大定制家居企业2021年的门店数量变动情况，其中欧派全年关店1257家、新开1622家的数据让人大吃一惊。在门店总数上，欧派截至2021年末的数据为7522家，仍然稳坐第一把交椅，索菲亚以4963家位列第二，志邦与金牌橱柜双双在2021年突破了3000家的门槛，好莱客、皮阿诺、我乐和顶固的门店数量均在一两千家左右。

图片来源：77度

说回建陶行业，提及终端销售网点的高度密集的陶企，业内人士下意识就会想到东鹏、马可波罗、蒙娜丽莎、欧神诺和诺贝尔。中陶君经过多方查询和求证，了解到各大陶企的门店数量信息如下：

东鹏发布的2020年度报告显示，截至 2020 年末公司共有6710家门店，其中瓷砖门店5317家，卫浴门店1393家；

马可波罗发布的首次公开发行股票招股说明书显示，截至 2021 年末公司共有6122家门店，其中超过1000㎡的店面有213个；

蒙娜丽莎发布的2021年度报告显示，截至2021年底公司签约经销商有1540个，专卖店及销售网点的数量为4620家；

帝欧家居发布的2021年度报告显示，截至2021 年末欧神诺签约经销商逾1200个，终端门店逾4000家；

诺贝尔瓷砖的官方网站显示，公司在全国共设立47个分公司，诺贝尔和塞尚印象两个品牌的专卖店数量为1269家，据企业内部人员透露，其实际销售网点的数量约为2500家；

值得一提的是，业内还有一匹黑马——大角鹿瓷砖，其创始人南顺芝在品牌3周年线上发布会上公开了一个数据：大角鹿2021年新增938家网点，全国专卖店的数量达到了2128家。

如果将家居建材领域各行业进行论资排辈，中国定制家居行业有20年的发展史，而中国建陶行业有40年的发展史，可以说是毋庸置疑的老前辈了。在这40年间，建陶行业并没有像家居定制行业一样诞生门店数量一枝独秀的企业。头部陶企之间势均力敌，差距尚未被拉大，意味着建陶行业的寡头时代还没有真正来临。但是，留给陶企们冲击头部阵营的时间只会越来越少，完善的经销商渠道将是陶企安全度过洗牌期的一道保障。

经销商渠道建设的三个层面

在建陶行业，渠道资源一直是陶企生存发展的血液。几个上市陶企的年度报告中，会将销售收入分为经销商渠道和地产战略工程两大板块，大部分陶企的经销商渠道的占比会更大一些。虽然近几年大B端的比例在逐步提升，但是经销商渠道依然被视为陶企赖以生存的根本。对于陶企来说，经销商渠道建设的好坏主要体现在三个层面，分别是网点覆盖面及下沉程度、终端提供配套服务的能力、厂商之间的合作关系。

首先，网点覆盖面及下沉程度决定了陶企能挖掘的市场资源大小，与其销售体量直接挂钩；不仅如此，网点覆盖面及下沉程度还决定了品牌在地方市场的消费认知度，是品牌打造影响力的必备条件。目前，大多数优质的瓷砖经销商已经有了较为稳定的合作厂家，在这种情况下，其他陶企想要争夺更多市场份额，就必须花费更多人力、物力和财力去提升经销商渠道的竞争力。

其次，终端提供配套服务的能力也非常关键。随着服务对消费选择的作用越来越大，消费者不再只关注产品。瓷砖门店能否提供系统性的优质售前引导、体验、设计、施工、美化、清洁服务，直接影响了单子的成交。此外，大型工程项目的甲方在选择材料供应商时，不仅要求陶企要有一定的生产实力，服务配套能力也是考核标准之一。项目所在地的经销商具备提供专业高效服务的能力，可以有效地提升项目合作的满意度。

最后，厂商之间的合作关系是最重要也是最复杂的一点。马可波罗控股董事长黄建平在2022年经销服务商年会上表示：“厂商一体化，合作长久化”是马可波罗发展的基石。陶企在开发新品之前采纳核心经销商的意见，可实现对市场需求进行精准把握；组建为终端赋能的职能部门，开展产品、营销等方面的进行培训，协助落地活动、开发市场等，可帮助陶企提升渠道的竞争力。因此，“一体化”合作关系的构建，既需要经销商具有丰富的市场经验和预判能力，也需要陶企和经销商长期合作积累的信任。

尖子生如何耕耘经销商渠道

重视经销商渠道建设并且深耕经销商渠道，是陶企发展的不二法则。说完经销商渠道建设的三个层面，接下来聊一聊建陶行业的“尖子生”是如何开展经销商渠道建设工作的。由于不同陶企的发展阶段、发展战略和决策领导者各不相同，所以在耕耘经销商渠道的过程中，业内的头部陶企可谓是“八仙过海，各显神通”，有的聚焦渠道下沉，有的重视加强管理，有的则是提供服务保障、政策支持等。

以马可波罗为例，其通过制定《营销政策》、与经销商签订年度经销协议的方式，对经销商日常运营的各个方面进行管理和规范，以此不断深化厂商合作的机制，打造出了稳定度高、忠诚度高的经销商队伍。对于拥有华耐、惠泉等全国性大型经销商的欧神诺来说，也格外重视经销商管理体系的完善，其中包括经销商选择、业务流程、经销商日常管理和营销政策支持等，借此与各地区经销商建立稳定的合作关系。

东鹏在经销商体系已经覆盖了绝大部分省会城市、地级市和县级市的基础上，鼓励并辅助区域总代理向乡镇地区发展二级销售网点，并通过将一线城市打造为标杆和范本，辐射周边市场，销售网点布局进一步渗透到下沉市场。为了优化经销商体系，东鹏还为转型中的经销商提供专项服务，协助他们完成团队升级、店面升级，同时与天猫、京东、淘宝等电商平台合作，借力新零售渠道为线下门店解决客流问题。

新冠疫情出现以来，蒙娜丽莎愈加重视对经销商渠道的扶持。为此，蒙娜丽莎面向销售合作伙伴提出多项疫情应对支持政策，例如帮助经销商抢占有利位置门店、给予授信增额、授信期延长等。此项关键经营举措得到落实，成功让蒙娜丽莎完成经营计划并实现销售目标。据了解，蒙娜丽莎2021年、2020年、2019年的经销商渠道销售额分别为35.7亿元、27.53亿元、22.52亿元，处于稳步增长的状态。

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3年前，曾有一个陶企喊出要“干掉经销商”的口号，后来该企业负责人面对媒体采访时解读道：“我们并不是真的要干掉经销商，真正干掉的只是落后的思想、套路。这是对全行业传统经销商的一次警醒，也是对我们品牌自身优化完善体系的一种鞭策。”

虽然事情的真相和这篇文章一样有“标题党”之嫌，但还是影射出了一个事实：随着行业的发展和市场环境的变化，危机和挑战无处不在，陶企和经销商都必须保持与时俱进的状态，才能摆脱被“干掉”的命运。