安家孙俪说房子两大卖点（安家孙俪跑道房）

《安家》热映，这部讲述与每个人买房都息息相关的轻喜剧，有人间温情也有世态炎凉。笔者在房地产营销领域有着十余年的操盘经验，对这部剧的编剧充满“敬仰”，剧中的卖房细节虽个别之处略有夸张，但钦佩其深谙楼盘销售之道。孙俪饰演的房似锦能把“跑道房”卖给高学历的宫蓓蓓，除了大家看到的用心准备、能言善辩之外，4个精心设计的小细节，起到了至关重要的作用。

《安家》

什么是跑道房？宫蓓蓓的痛点和房似锦的高明

房地产销售领域说，“没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人”。多年前某大城市一楼盘的户型很糟糕，其中一个房间没有窗户，多次降价也无人问津。某代理公司接手后对楼盘重新包装，定位顶级豪宅，不但不降价反而翻倍价格销售，很快就被抢购一空。

方法很简单，代理公司针对豪富阶层对安全的极高痛点，把没有窗户的屋子进行加固和智能化装修，包装成“安全屋”，即使有人“持械入室”，房主只要躲进这间屋子，堪比银行金库的房门和加固后的墙体，完全保证房主的安全，屋内的智能化设施还可以监控罪犯的所有行为并第一时间报警。

没有房似锦卖不去去的房子

所谓“跑道房”，只不过是有销售有难点的房屋的一种，笔者从业多年，还看过更加“奇葩”的户型，比如80平米房屋，南侧只有1米宽窗户的“一米阳光”房，比如室内几乎找不到一面直角墙的“AK冲锋枪”户型。房似锦要卖的，其实应该是两套房，只不过开发商只给准备了1个产权证。

跑道房户型图

海清一家5口“蜗居”在50多平米的一室一厅，家里有老人也有孩子，夫妻二人工作很辛苦，因此她的需求（痛点）大致有三点。第一，要求户型面积不大总价不高，在自己承受范围之内买得起。第二，要求房间采光好、有分割独立且功能齐全的空间，方便5口人生活和工作。第三，周边配套齐全，公立幼儿园小学必须完备。

时隔多年，海清再次“蜗居”

掌握了宫蓓蓓一家的需求，对付这位看房非常挑剔的客户，房似锦成竹在胸。经验告诉我们，世上没有挑剔的客户，只有准备不足的置业顾问。所谓置业顾问，不是带客户看房那么简单，顾问顾问，要因人施策，把最合适的房子推荐给最合适的人。

十年没卖出去的跑道房，虽然户型“奇葩”，但它初步符合宫蓓蓓对地段、采光和功能的要求，只要有针对性的改造装修，就是最适合这一家的完美居所。

嫌货才是买货人

为何要精装？孙俪的装修方案与众不同

几乎所有楼盘销售，都有样板间，因为不是所有的客户都能看清楚图纸，乌突突的清水房，也很难让人联想起美好的装修后效果。

“跑道房”户型本身就有很多的弊病，但如果装修后再销售，可以规避很多问题，也会让客户的体验感更好。孙俪针对这一家人的特点，提供的装修方案，笔者总结起来有三点聪明的设计。

客户的挑剔，就是置业顾问的机会

第一，现代风格，简约明快。

《安家》第一集，客户上门后置业顾问要从上到下打量客户一遍，这一眼很重要。在房地产销售中，我们非常重视客户的第一观察。客户穿品牌的衣服，背什么包，戴什么手表腰带，开什么车，观察的目的不仅仅是分析客户的经济实力，也要看客户的审美和价值取向。笔者从业过程中，虽然也遇见过浑身上下衣服加一块不足一百块、毛衣上还漏着窟窿的大富豪，但这毕竟是极个别案例，绝大部分客户的情况都能在观察和交谈后大致了解清楚。

被骨感现实折磨的博士夫妻

海清夫妇年纪不大，但一身行头并无出彩之处，而且一家5口居住在小房子里，经济实力不强。现代风格的装修面向中青年人，线条明快、颜色清雅，不但让78平米的房子看起来更宽敞，也可以大幅度的降低装修成本，且装修速度很快，不会让客户等待过久，以免丧失成交机会。

简洁明快，价格低廉

第二，功能明确、配套齐全。

注意，人的第一印象很重要，买房也是。在装修效果呈现之前，不能给客户看任何这一套房的户型图和清水照片，只有让客户亲身到美化过的房间里看，才有最强的视觉冲击力。配合着悉心设计过的销售讲解，让客户下单更容易。现在很多二手房机构都有美化部门，装修后销售可以获利更多。

孙俪带着海清看房，讲解顺序不是按照客厅—卧室—厨房—卫生间的传统讲解顺序，而是以人为本，在每个空间都着重讲它的用途。客厅还有餐厅、书桌，适合一家人的日常聚集，同时也满足生活需求；爷爷带着孙子的卧室间隔功能性强、满足需要；海清的主卧有两张床且阳光充裕；工程师的独立工作间私密、安静。海清需要的阳光充足这里有、海清需要的储物间这里有、海清需要的仪式感这里也有，海清需要的一切，孙俪在装修中都一一实现了。

功能齐全，不浪费空间

第三，小资情调、浪漫空间。

宫蓓蓓夫妇都是博士学历，高知分子对生活的追求除了柴米油盐，还有风花雪月。工作和生活的压力让他们不得不向现实低头，海清可以忍耐坐在卫生间的马桶上批改论文，但也希望能有一天手捧红酒，对着星空仰望。孙俪把“跑道房”最让人难以接受的两处“死项”改成了经典。

儿子的未来，是当妈最关心的

超长的走廊，既无用又浪费面积，让人无法接受，孙俪把它改造成宫蓓蓓大儿子的画廊，有了长长的“艺术走廊”，海清对儿子的未来充满了希望。只有1个顶窗的顶层房间，孙俪改成了2层，楼下安静适合工作休息（如同前文的安全屋），楼上的顶窗成为夫妻二人仰望星空、诗和远方的浪漫去处。这两处设计不仅回避了户型缺陷，也是人文价值的升华，宫蓓蓓需求不仅得到满足，还有超出需求的，充满意义的附加增值部分，怎能打动动人心？看到此处，笔者拍案叫绝。

不必走出家门，就能拥有诗和远方

孙俪为何是销冠？所有销售细节都要经过“设计”

在各大售楼处，销冠和普通销售人员的收入相差数十倍，没有人能随随便便成功，房似锦刚到新门店就成交两单，绝对不是偶然。

除了周祥的前期准备，在孙俪带海清看房的过程，房似锦对过程细节拿捏的极为精准，不但将所有被动都化解，还一再给客户制造惊喜。笔者在这里就列举看房前后，孙俪精心“设计”的4个小细节。

售楼员的聪明，不是这样的表面光

第一，为什么要六点看房。

笔者曾操盘一个项目，130平的大户型设计成奇怪的“手枪型”，只有1个南卧室，采光成了难点。针对这个问题，笔者做出了不同房源不同看房时间的安排，上午看东侧的房源、下午看西侧的房源。没有一套房能全天采光，但是让客户在采光最好的时间段看房，感受绝对不同。

孙俪约海清看房，就是选了六点钟的时间段，这一定是这一套房全天阳光最好的时刻，宫蓓蓓对朝阳的要求非常强烈，六点看房的时间段绝对是孙俪实地勘查，并精心设计的时间点。假如海清迟到错过了这个时间，那孙俪一定会找理由推掉，再约其他日期的同一时间看房。

看房时间点精心设计

第二，为什么让海清一个人来看房？

售楼员最“害怕”的，是看房人带了一堆七大姑八大姨，你说一句我挑个毛病，这房子想成交就太难了。一般来说，买房的客户家中人再多，拿主意的只有一人，有人称之为“关键客户”，只要把这个关键客户的工作做通了，他（她）就可以直接拍板，交钱之后再多人来看房挑毛病也不怕。

海清是家里的主事人

孙俪让海清一个人来看房，就是因为海清才是家里做主的那个人，她的先生如果陪同看房，一旦突然提出什么要求或者对某处设计不满，孙俪的卖房压力会陡然而增。在销讲过程中，孙俪可以让海清一个人进入她设计的“情境”中，如果两人一起，万一丈夫“跳戏”破坏氛围，孙俪有针对性的全部计划就会毁于一旦。即使海清带着丈夫一起来，孙俪也要让他一个人在周边转转环境，绝对不能让他上楼！

卖房找准决策人是关键

第三，在画廊里，孙俪说了什么？

前文说了，这个户型的最大弊病就是狭长走廊。再精心准备的画廊，只要海清头脑清楚，必然会提出疑义，这么长的走廊毫无功能，是买房者的巨大损失。只有豪宅才是用来浪费的，精打细算买房的海清怎么可能会为这条走廊买单呢？一方面，孙俪把他设计成宫蓓蓓儿子的画廊，给了后者惊喜；另一方面，母亲最爱孩子，孙俪在走廊里为海清描摹她儿子的辉煌未来，海清的注意力自然就被牵扯，让她内疚于把儿子的画作都扔掉，也对孙俪捡画的行为充满了愧疚和感谢。

海清的关注焦点在画而不是走廊上

联系第二条，试想这这个情境中，如果海清的丈夫在现场，会不会插嘴对走廊不满呢？只要他说一句话立刻会让海清惊醒过来，大概率会对这套房子就此放弃。孙俪为装修房子是花了费用的，如果海清不买，那这种装修很难再符合其他客户的胃口，鸡飞蛋打损失太大。卖房子，房似锦绝对是高手，这种细节没有长年的销售经验是无法捕捉的，《安家》的编剧，也绝对是高人！

这些细节，够这些人学一辈子

第四，海清买房钱不够怎么办？

房子看得再理想，没钱买也是白搭。楼盘销售把客户最后的临门一脚叫做“逼定”，孙俪的逼定就非常成功。海清买房有压力，孙俪已经替她算好所有的账目，把现在住的房子卖掉，以无房户的身份就可以享受首套置业的优惠政策，公积金和银行的组合贷款，就能够买得起这套房。买房，一定要帮客户算账。当然，海清的顾虑还是没有打消，孙俪立刻“赞美”客户（可以理解为吹捧），为她夫妻描摹出美好的未来。人都是坚信自己的日子会越来越好，孙俪的赞叹恰好敲中了海清的柔弱处。

给客户描摹美好未来

博士学历，不是那么容易逼定的，宫蓓蓓很清醒的意识到，今年老二就要出生，明年老大就要上学，用钱的地方特别多，即使未来收入增加，买这样一套房会不会压力太大，毕竟海清是有《蜗居》买房经验的哦。此时房似锦怎么做的？不仅是继续“赞美”客户，还用一句话让对方有了极大的认同感，再次迅速的拉近了二人的距离，形成同一阵线的共鸣。孙俪表情无比真挚的说：如果在这个城市，连你们都买不起房，那太不公平了！这句话，基本是各大售楼处在给业务员培训时的“教科书销讲”。

继续赞美客户

这部电视剧，对于置业顾问和房产经纪，可以当成培训材料来看，剧中的细节都是经过销售实操，被验证为准确有效的技巧。销售冠军的成功不是偶然，背后做了多少工作只有他们自己知道。同时，准备买房的朋友，也可以看看这些细节，不要误入“套路”，在买房时也能增加些经验。

《安家》这部剧，笔者刚刚开始追，或许之后剧情将有孙俪为全店员工，或者他的徒弟楼山关讲解案例的剧情发生，如果有，各位朋友可以对照看看笔者分析的是否准确、是否到位，从今天开始，笔者将开始新的专栏，陆续为大家解读《安家》剧中，关于买房和职场上的一些学问，希望能对大家有所帮助。

对于笔者的从业经验和分析判断，大家大可以继续观察，十余年的一线从业经验，十余年的买房投资获益经历，笔者曾用其他笔名开过“投资买房”的收费专栏，能把自己的经验变成现金已经能够说明问题。

一个与您息息相关的故事

各位朋友，关于电视剧《安家》，您有哪些问题想了解，欢迎在留言区写下，笔者将在之后的文章里问您详细解答。

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