菩泰经销商盈利模式（OYOPaytmOla）

图片来源：视觉中国

文｜志象网（ID：passagegroup），作者｜王倩

在国内蓬勃发展了近十年后，印度的初创企业在2018年开始走向全球。

在今年1月份进军澳大利亚珀斯时，印度最大的本土打车公司Ola就揭开了全球化的序幕。不久，连锁酒店OYO也紧随其后大举扩张。印度最新的独角兽，在线教育公司Byju’s也宣布了2019年早期的国际计划。

OYO首席战略官ManinderGulati表示：“我们坚信印度是最难突破的市场之一，因为这里突出优质低价，不同的城市之间又富有细微差别。目前, OYO已经在印度市场上发展了业务基础，一旦你投资建立竞争力，进入新市场就容易多了。”

或许出于同样的想法，印度其他几家年轻的科技公司也都在进行全球扩张。

为何要跳出印度？

凭借13亿人口，印度拥有巨大的潜力。印度的互联网和智能手机用户数量正在迅速增长，个人购买力也在不断提高。对于那些在印度寻求增长的国外互联网公司来说，这个市场如同一杯芳香四溢的鸡尾酒。垂涎三尺的逐“香”之徒，包括电子商务巨头亚马逊、打车软件Uber，以及Tinder和Bumble等约会交友软件。

这种趋势加剧了印度公司的竞争（例如Ola和Uber、Flipkart和亚马逊之间的大战），或许也促使了印度的初创公司走出国门，去海外一争雄长。

这些年轻的印度互联网公司已经渗透到印度国内大部分熟悉互联网的地区，但也面临着市场饱和的问题。其他人则进入购买力更高的市场，希望增加收入。

追踪印度初创企业的独立顾问Harish HV表示：“商业理念的生命周期变得比以前更短了，占领市场的窗口期也比以前短得多。不可能在一个市场建立业务，然后就地成长，等到市场饱和再去其他地方开拓。”

除此之外，投资人寻求投资回报的压力也越来越大。宾夕法尼亚大学沃顿商学院科技和数字业务教授Kartik Hosanagar认为，“这些初创公司已经以极高的估值筹集了大量资金，它们需要快速增长来证明这些估值是合理的。”

然而，盲目追求海外增长可能没有好处。专家认为，对于一家年轻的公司来说，选择合适的市场进行扩张才是关键。

“就单位经济基础而言，全球市场拥有更大的额度规模和绝对利润率……如果只是追逐人口体量的话，那么巴基斯坦、孟加拉国、埃塞俄比亚、尼日利亚等国将是首选市场。”咨询公司毕马威的前合伙人Ankur Nigam说。"大家都在寻找成熟市场，在这些市场中，服务质量和客户体验是差异化所在。”

分析师表示，初创企业一旦找到了合适的扩张市场，一个印度团队就有足够的能力站稳脚跟。

全球扩张的可行性

鉴于其多样性，印度通常被认为是一个多国联合体。专家称，这意味着一家在印度做出过成功产品的公司，更有能力同时处理多样化的市场。

Artha Venture基金的管理合伙人Anirudh Damani说：“我坚信，任何能够成功扩展到印度多个邦的初创公司，都已经形成了特有的精神和模式，可以输出到大多数国家。”

例如，Ola在印度的110个城市提供服务。为了适应来自印度不同地区的司机，Ola司机端的应用程序提供了超过12种不同的语言。所以，对Ola而言，将外语包括在内或许并不难。

此外，海外扩张也让创始人与新的人才合作，开发出真正全球化的产品。

Byju’s就是走这条路线的公司之一，这个K12在线教育平台正在开发一款针对国际市场的产品。本周早些时候，Byju’s从南非的Naspers和加拿大养老金计划投资委员会（CPPIB）那里筹集了5.4亿美元。

Byju’s的首席运营官MrinalMohit说：“我们正在让YouTube的一些网红教师来印度录制课程，帮助我们开发产品，这些人是所在领域的专家。一开始，我们的目标市场是英语国家和英联邦国家。”

前车之鉴

毋庸置疑，这种全球扩张的梦想也存在巨大风险。

沃顿商学院的Hosanagar表示：“在印度行之有效的战略和产品，可能无法在所有的国际市场运作。”

印度外卖巨头Zomato是“过大过快”现象的最佳例子。早在2012年，Zomato就在迪拜推出，接下来的几年里，公司迅速扩张，进行了一系列收购。此后不久，扩张开始给公司的财务带来沉重的负担。

“互联网是他们的业务基础，但和其他公司一样，他们同时也是线下的。一些业务必须和司机联盟，有些业务必须与当地卖家合作，有些业务要和教育机构、餐馆等建立联系，”德克萨斯州的咨询公司Everest集团的副总裁Yugal Joshi说，“虽然他们可以将技术平台移植到这些市场，却无法在一夜之间就建立起这些联盟。它们不是Netflix，Netflix只需要传输现有内容，并且能在新的市场轻松完成。Zomato等公司需要强大的线下运营模式才能运作。”

援手

印度初创公司的一大优势是，它们的投资者往往是外国实体，可以帮助引导它们进行国际扩张。

比如，华住酒店集团对OYO在中国的迅猛增长就发挥了重要作用。Ola和OYO都得到日本投资巨头软银集团愿景基金的支持。Byju’s的投资者包括陈-扎克伯格计划（Chan Zuckerberg Initiative）和世界银行的投资部门——国际金融公司。

“国际投资者的参与，意味着印度公司能够更好地处理外国市场的合规和监管事务，”咨询公司Greyhound Research的首席分析师Sanchit VirGogia说，“在战术层面上，他们提供了办公空间、人才和其他实现运行所必需的支持。”

除了投资者，本地人才也是这个难题的关键部分。毕竟，落地团队必须了解当地市场的细微差别。

毕马威的Nigam表示，“一般的做法是选择一位优秀的执行者，将其空降到新开拓的市场。但没有那么简单，需要考虑地方风格、接触感受、文化审美，以及与客户、供应商、银行、员工等利益相关者的融洽关系。因此，领导者和管理层的选择，可以说奠定了成败的基调。”

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