crm 销售管理（超越CRM是时候通过销售支持平台来提升团队生产力了）

面对疫情的反复冲击和复杂的市场环境，竞争比以往任何时候都激烈了，客户做出购买决策也越来越谨慎。

很多企业都主动寻找新理念、新工具来推动销售业绩的增长。同时，逐年增加的95后、00后新生代员工也更加崇尚相对自主、自由的工作氛围。

那卓越的销售团队现在都是如何做的呢？

1 现代化的销售物料管理方式

内容在提升销售转化率方面起到的作用越来越大。想想你团队的销售物料是如何管理的？在百度网盘中？在线文档中？微盘中？ 这样子已经不足以满足当今销售团队的需求了，你看看这个数字：

每个销售人员每月至少花费近30 小时搜索或创建合适的内容与潜在客户互动。

销售物料的形式也非常重要，它可以激活内容从而提高给客户带来的认知度和影响力。另外在什么阶段针对什么类型的客户使用什么样的物料效果比较好，这也是能显著提高个人生产力的有效手段。借助先进的销售内容管理系统，作为内容创作的主体市场和营销团队还可以了解到销售人员是否正确使用了内容。销售人员也可以查看他们的客户是否阅读了他们发送的内容。

2 AI驱动的销售培训和辅导

大部分公司在使用在线学习系统 (LMS) ，LMS是不能满足销售团队的独特需求的。现代化销售学习和辅导有5个关键组成部分：

• 按需访问：销售人员可以在需要时随时找到合适的内容
• 即时学习：针对销售过程中的问题，可以获取针对性内容来学习提升
• 内部分享：学习团队内部优秀的销售模式，来自销冠的见解和专业知识
• 指导和反馈：销售在打单过程中获得的个性化指导以及反馈
• 强化练习：在方便的时间和地点不断来刻意练习

现代化的学习和辅导工具可以通过两种方式改善业绩。首先，通过不占用销售时间的异步协作来提高辅导能力；其次，根据实战中发生的情况自动学习。

特别是在销售培训上，基于 AI 的对话式销售培训解决方案，可以帮助管理者化繁为简，有效、创新、简单。

3 对话智能技术

随着疫情的影响，销售与客户的沟通模式也越来越在线化，通过电话、微信、腾讯会议等。对话数据一直以来是销售管理的黑盒子 、精准提升人效的黑盒子。

• 对话中隐藏着客户真实有用的信息客户真实的想法是什么？有什么问题和顾虑？预算是多少？
• 对话中能体现出销售人员执行能力有对客户的需求做深入了解吗？公司信息介绍得到位吗？是否把产品讲清楚了？
• 对话能够让我们看到流程问题销售流程在执行过程中有什么问题？改进的部分是否起到了预期效果？如何进行流程挖掘，发现更好的做法？

对话智能技术是将销售指导提升到一个全新水平的杀手级武器。它使用人工智能 (AI) 来记录、转录和分析销售电话，通过数据驱动的洞察力为业绩增加提供各个方面的支持。

通过访问对话智能中的数据，销售经理可以发现技能差距，个性化培训、为整个团队萃取最佳实践，有效缩短策成单周期。

4 销售工作室，一线人员的行动系统

CRM 并非旨在帮助销售人员成为更好的销售人员。它们是基于这样的假设开发的：即销售人员应该“知道该做什么并记录他们所做的事情”

但是我们都知道，这个假设是不成立的。CRM核心关注的是数据，而不是行为。好行为和过程才会带来好的结果。

通过销售工作室可以帮助一线的销售人员把成单和客户成功所需的产品信息、会议议程、可交付成果、项目时间表、提案等高效组织起来。客户也省事很多！

特别地，当销售人如果给客户打电话或者腾讯会议，那系统会自动帮助录制、智能自动分析，大大提升工作效率和洞察力。

销售支持平台提高团队生产力

销售支持是将是企业除了CRM之外新的技术栈和核心组成部分：提供对正确内容的按需访问和及时的洞察，通过销售工作室实现更好的在线沟通和互动，加强消息传递，并支持个性化指导。