做外贸不得不会的开发信技巧（如何专门开发北美客户）

在分享方法之前，我们先简单地做一些基础知识介绍。

SIC代码和NAICS代码到底是什么？

简单来说，NAICS代码是对SIC代码的补充完善。SIC四位数，NAICS六位数。

SIC代码和NAICS代码

SIC：标准工业分类 (The Standard Industrial Classification，缩写SIC) 系统最初是在 1930 年代开发的，用于根据企业主要从事的活动类型对企业进行分类。这项任务的目的是促进建立数据的可比性，以描述美国和加拿大的经济体。自 1987 年以来，SIC 一直没有更新，但是，SIC 系统仍然被广泛使用。一些公司，例如 D&B，已经为原始 SIC 系统创建了自己的 4 位扩展，作为更新和扩展系统的一种手段，以便他们的客户可以更准确地定义他们的业务分类。

NAICS：北美工业分类系统 (The North American Industry Classification System，缩写NAICS) 成立于 1997 年，以取代不再足够的 SIC 系统。 NAICS（发音为“nakes”）与加拿大和墨西哥的统计机构合作开发，建立了一个北美标准，允许三个国家的商业统计数据具有高度的可比性。它是第一个基于单一经济概念构建的经济分类体系。

SIC和NAICS有什么区别？

NAICS 代码的开发是为了消除 SIC 系统中使用的不一致逻辑，并通过创建 6 位 NAICS 代码来增加 4 位 SIC 系统的特异性。

NAICS 系统采用纯粹的生产导向结构，仅通过其主要经济活动来识别企业，而 SIC 系统则在整个结构中从生产导向逻辑转向市场导向逻辑。这种不一致可能归因于多年来对系统的许多修改，其创始文件已被历史遗忘。

一些市场可能更喜欢其行业在 SIC 系统中的代表。 SIC 仍被营销人员广泛用于基于不同于 NAICS 分类的 SIC 分类来定位公司。

NAICS 和 SIC 代码与我的营销计划有何关系？

行业定位

NAICS 和 SIC 代码的第一个也是最明显的用途是它们允许您将营销定位到特定行业。在 NAICS 协会的帮助下，您可以获得 NAICS 和 SIC 的目标营销列表，可以针对您的需求进行激光定位。

市场细分

您可能想知道您的理想客户是谁。通过将 NAICS 和 SIC 代码信息附加到您现有的客户数据库中，您可以确定哪些行业最能代表您的理想客户。通过评估您最频繁和高收入的客户，您可以实施策略来留住最好的客户并找到更多类似的客户。

识别潜在的新市场

您是否知道类似的企业类型将具有类似类型的 NAICS 代码？例如，如果您知道您在 NAICS 代码 236116：新多户住宅建设的公司中表现良好，您可能需要查看两位数代码 23：建筑。两位数代码可让您查看行业中所有相关的 6 位数代码。您可能会发现新的机会，例如 236117 新房待售建筑商和 236115：新单户住宅建设。学习驾驭 NAICS 结构可以为巨大的潜在客户和销售线索打开新的大门。

以上大部分内容来自NAICS官网

通过上面的介绍，我们知道SIC和NAICS的三个基本功能：行业定位，市场细分和识别潜在新市场。

对于我们外贸销售人员来说，行业定位很重要，这就是客户群定位，这是基本的客户开发方向，知道什么行业跟我们的行业相关，什么样的公司跟我们的产品相关。有这个基本方向后，我们的努力才不会瞎忙。

市场细分，对我们外贸销售人员来说，就是客户精准化，缩小我们的搜索范围，提高工作效率。识别潜在的市场，就是让我们能看到一个发展趋势，判断出以后的市场需求是什么，及时做出产品调整。

理论性的东西说完后，我就开始实际的具体操作指引。

首先，我们在naics.com中进行关键词搜索，找到自己的目标公司。

NAICS的搜索界面

SIC的搜索界面

比如我搜hand tool，就会出现如下图的内容。与这个关键相关的类别都会出现，还要一些普通的关键词提示。如果点击View SIC，我们还可以看到对应的SIC代码。

关键词搜索结果

如果我们点击NAICS Title下面的内容，就会出现这个行业里面一些公司，继而能看到这些公司的一些信息。公司信息很容易看到他们的地址，如果想进一步得到其他联系方式，我们可以去搜他们的网站，继而找具体负责人，邮箱，电话这些精准信息。

同一个NAICS代码下的行业公司名称

通过NAICS和SIC代码搜索客户，最大的好处是关联度高，比较精准。如果你是新手外贸销售人员，建议你赶快去尝试一下。

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