金店预存1元送貔貅有套吗（珠宝销售技巧1393顾客说）

珠宝销售技巧：竞品讲了专业知识，顾客才意识到，原来钻石还有那么多学问……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解256：

第13课：案例分析

昨天情侣进店，帮女士哥哥看求婚戒指，要50分左右。当时推荐50分两万多，30分一万多，还有秒杀款50分8999。

对比后，女士自己喜欢8999的，男士说喜欢的话买给自己戴，哥哥的再挑一款。女士说别家都是买钻戒送黄金貔貅。

当时给他解释了，别家是标高价打低折，折后比不打折还贵。顾客说送她点礼品，我们只有银饰项链，顾客看了不喜欢，就说再看看走了。

中途也有给他发一段信息，说明秒杀款的高性价比，也解释了为什么送不了其他礼品。

今天上午那枚钻戒卖了，顾客晚上又问钻戒是什么成色等级，我怀疑他是不是在别家对比。同事跟他说，那钻戒已经卖了，要的话可以帮他找同品质的货，顾客又不回复了。

问题：

1、这个案例，你能发现哪些问题？

2、顾客不买是在考虑什么？为什么问成色等级，又不回复了？

3、有没有更好的接待方式能成交？具体话术怎么说？

珠宝销售技巧1：学员20519

问题分析：

1、首先顾客走后，你得知道他们为什么走了，仅仅是因为没给赠品走的吗？

不见得，也许在刚接待的时候就出现的问题，只是销售自己还不知道！以为是礼品的事，导致的没成交！

2、在接待的过程中，一定要给顾客价值的信息，给他们价值感。

我感觉他们对货品了解的很一般，一直拿价格来吸引顾客，而没有真正的从货品本身来讲！她们没有特别喜欢，要礼品只是一个借口而已。

3、在竞品看过，没有深挖顾客的需求，着急成交，顾客的疑虑没有消除。

应该别着急说自家货品，先了解顾客在竞品看的什么款式，价位多少，什么品牌，然后做好优劣势转化。

4、顾客再次发信息给销售问净度和颜色，证明销售，当时只是一味地讲货品的价位，没有讲专业知识。

不买的原因：

1、考虑其他家也许还有更合适的，想去对比一下，不了解现在的行情！

2、可能就是先替哥哥看看，自己也有结婚的准备，顺带帮自己也看看。妹妹看好款式，也要等哥哥过来再选，妹妹做不了决定！

3、顾客提到礼品，证明之前有在竞品看过，问礼品也只是顺带问问而已，没想买！

4、回复问了等级颜色，是因为她们走后又去了其他家去对比，竞品讲了专业知识，顾客才意识到，原来钻石还有那么多学问。

案例中这款价位合适，竞品肯定说哪个地方不好，所以顾客想确认一下，当销售回答的和竞品一样，顾客基本上是放弃这款了，所以不回复了。

接待方式：

先夸赞妹妹和哥哥之间的感情深厚，男朋友也这么体贴，真好，给顾客第一感觉要好。

放平心态，先闲聊打开话题，用16个问题最好要问全，起码知道哥哥什么时候用到戒指？妹妹是不是也有结婚的准备？

这些都要知道，知道的越多，才能有对应的话术去接待，才有可能成交。

话术：

美女，你们是不是有结婚的打算啊？如果有时间的话可以坐下来多了解了解，毕竟知道的多一些也没有坏处！

不管是帮你哥哥选，还是你们自己选，才不会买亏。

其实每一家都有礼品，您说的这家给金貔貅真大方啊。不过，貔貅可不能乱戴哦，也有讲究的。

之前有个老顾客跟我说，戴貔貅的人是想辟邪求财，如果还没结婚的年轻人戴的话，怕是镇不住，不知道是不是真的有这样的说法？

不过，话又说回来，现在金价那么高，那个送你的貔貅最少也要1000块吧？您听过羊毛出在羊身上吗？

我们品牌做这个50分钻戒秒杀，是给到你实实在在的优惠价格，直接帮您省钱不是更好？

你看其他的50分，都很贵啊！就这一颗，周年店庆做的秒杀款，谁买谁合适。刚好你也喜欢，戴着大小也合适，千万不要错过呀。

哥哥的咱们可以帮他另外选，你说呢？

小结：

思考一个问题：

怎样说竞品的缺点，同时又不诋毁他们？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。

,