谈判人员是如何进行分工与协作（合理决定你的谈判队伍人员组成）

跟谈判专家刘必荣学习谈判理论和技巧。

组成金字塔阵型

上谈判桌，我们的谈判队伍的实力级别绝对不能是横的、水平排开的，大家七嘴八舌听谁的？有意思的是，经常发生这种情况：有的谈判队伍会在对手面前吵翻。

谈判桌上一定要有个头儿，谈判队伍的组成就像金字塔，而这个头就是塔尖。谈判桌上一定不是民主的，其他人可以讨论，但是决定必须由头儿出！

准备一个观察者

谈判桌上必须准备一个观察者，因为说话的人没有富余的时间想别的。观察者看什么呢？比如，对方有一个穿黑衣服的人，一坐下来就一阵骚动，这个人是谁？昨天晚上我们设计了是个问题，今天将十个问题提出来，就像十只箭一样射出来了，但是我们为什么还在原地踏步？我们队伍里有人总是放炮，要不要教训一下？等等，这些都需要观察者仔细研究。

观察者如何叫停谈判

你是一个观察者，发现谈判形势不对时，要适当叫停。一个队伍在谈判桌上，你不见得希望人家知道你是个观察者，你也不见得坐在自己一方主谈者旁边，那你怎么告诉主谈者说你发现了什么东西，怎么叫停呢？

要有暗号！暗号不是传纸条，也不能是摸摸头发、摸摸鼻子等，人一到紧张的时候你就算把鼻子摸掉了他也可能看不到。还有人用咳嗽、清清嗓子的方式，暗示主谈者叫停，但这根本是明号，不是暗号。

举个例子什么是暗号。比如说，你今天带了一个笔记本上桌，发现形势不对，你“啪”撕掉一张，折起来放在口袋里。撕纸有声音，折起来有动作，主谈者一听、一看，就明白了，然后过一阵子叫停。发出暗号后，不要马上叫停，因为马上叫停就穿帮了。因为你是观察者，所以叫停之后你要先说你刚刚叫停是因为看到了什么。你说完之后，大家讨论，讨论完以后，该怎么做由主谈者决定，然后再进去谈。

谈判者可以设计自己的暗号，但必须做到隐蔽、己方人员理解时无歧义。

可以带技术人员，但是当心被人找到破绽

如果对方有技术人员在桌上，要盯着技术人员找破绽。因为很多技术人员最大的毛病是知道太多，警惕太少。他们不是经常“打仗”的人，所以警觉性不高。比如，做采购的有时候最怕带上使用者一起出去谈，因为采购人员才跟人家谈到一半，那个使用者就跳出来说：“你一定要教会我，不然我们就完蛋了。”那个采购就想：“大哥，少说一句你会死啊？你这一说话，表示我们没有退路，底牌全部暴露了。”所以，你们带技术人员谈判的时候要小心。有经验的谈判者都会盯着技术人员找破绽。

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