马斯洛五个需求层次解读（三金哥教你商业知识）

本文首发于公众号《轻资产创业之路》2019-2-4 16:49

今天是除夕，祝大家新春愉快!上一篇在前言中，我们提到了物物等价交换的发展历史，也就是生意。而生意都是来源于供与需，供是“产品”，需是“需求”。本篇重点说“需求”。

供需的关系，一般情况下都是先有“需求”，才有“产品”。例如，我们开个医院，是因为有病人会生病，有看病的需求。我们开个超市，是因为附近有居民，有购物的需求。我们开个美容院，是因为周边有很多年轻的时尚女性，有美容需求。

那么需求从哪而来呢?我们为什么会知道有人有看病的需求?为什么会知道有人有购物需求。为什么会知道有人有美容需求?

这来源于市场分析，洞察市场，调查市场，分析出潜在的需求，再提供产品或服务。这是比较简单的知识。而我们要讲的，是心理学方面的层次，我们只知道这些人有这些需求，但是不明白为什么这些人有会这些需求。这就要从马斯洛的需求层次理论讲解了。

马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

这是一个金字塔式的理论模型。

马斯洛理论把需求分成生理需求(Physiological needs)、安全需求(Safety needs)、爱和归属感(Love and belonging)、尊重(Esteem)和自我实现(Self-actualization)五类，依次由较低层次到较高层次排列。

换句话说，人最底层的需求是生理需求，当生理需求被满足后，则会渴望安全需求。当安全需求被满足后，则开始追求社交需求。社交需求被满足后，则开始追求尊重需求。尊重需求满足后，最后开始最求自我需求。

先从人类最底层的生理需求开始讲起。按照狭义的理解，生理需求分为：食物、空气、水。如果这3样都满足不了的话，人性便会崩溃，和兽无异。例如历史上的大饥荒年代，为了生存，卖儿卖女，甚至互食人肉。史料上有很多记载，三金哥不做详细描述。

随着人类文明的发展，一般的国家，在食物、空气、水方面都可以满足需求。那么我们需要再拆分，有得吃，那就要吃得更好。于是延伸出了美食产业!有空气，但我们要呼吸得更好，于是延伸出了空气净化产业!有水喝了，那就要喝得更好，所以有净水产业、饮料产业。

当这些基本的需求都满足后，就需要稍微高点的需求，例如性的需求。有没发现，从需求出发，大家都很容易明白这是什么回事，需求是人的原始欲望。所有的产业，都是基于人的原始欲望出发，为满足欲望提供的产品或服务，这就是最基本的供需关系。

当生理需求被满足后，我们会开始追求安全需求。什么是安全需求呢?例如古人类会找个洞穴居住，再点上火把，防止野兽的袭击。这就是安全的需求，在追求的过程中，逐步发展出了木屋→土屋→石屋→砖屋→楼房。这都是人们基于安全需求出发，所提供和发展的产品或服务。那么今天，我们用微信支付，支付宝支付，除了方便外，更大的就是安全服务了。我们不怕微信和支付宝随时倒闭，里面的钱拿不出来。我们不怕钱存在账户中，被别人偷走。我们不怕钱在交易中，账户对不上数目。电子支付不存在假币，不用担心收到假币。这些都是安全，微信和支付宝就是基于人的安全需求出发，提供的产品服务。

当安全问题解决之后，人类就需要去社交。在古代，不愁吃喝了，那么总要去邻居串串门吧?总要去泡泡妞吧?总要去找朋友喝喝酒吧?这里就诞生出了礼品产业、媒婆产业、酒馆产业。在当今，人们要用QQ,微信去聊天，去视频，去抢红包，这些都是社交需求。社交软件就是为满足社交需求而创造出来的产物。

满足社交需求后，下一次层次就是尊重需求了。我们有朋友了，有社交圈了，有微信好友了，但我要赢得尊重!于是我需要发些牛逼的东西，需要赢得别人的认可和赞美。例如三金哥，公众号发文，教大家商业知识，就是希望能赢得大家的认可，获得大家的尊重!例如，小孩在学校要竞争，获得班长的职称，这就是希望获得尊重。例如现在过年了，混了一年回到村里，很多人都想开辆好车回去，或打扮得花枝招展的回到村里，就是希望得到尊重和认可，渴望能得到更高的一点地位!例如上一篇中，我们提到的土豪们用的8848钛合金手机，希望自己身份更尊贵!尊重需求属于比较高层次的追求，在市场提供的服务中，像白富美培训班、自信提高培训班、选秀表演比赛，这些都是为满足尊重需求而衍生出的产业。

尊重需求满足后，将会迎来人类最高的层次，就是自我需求，即是追求自我实现的价值。这个层次很少人可以达到，例如甘地，提倡非暴力抵抗的思想主义者，影响了全世界的人。例如，释迦牟尼，在菩提树下顿悟后开始全世界传教。这个层次没有任何产品可以满足，所以这里不再做细致的描述!

一般来讲，把前3个需求满足，基本上可以涵盖市场上的普遍领域。把前4个需求满足，基本满足市场上的所有领域。

所以，只要研究透需求层次，我们就知道应该从哪入手，把这个层次的客户搞定。例如，我是开美容院的，我的美容服务满足了客户的爱美需求，已经把她从头到脚弄得花枝招展，人见人爱的地步了。那么我还可以怎么在客户身上赚更多的钱呢?那就往更深层次的需求上挖掘啊，我是不是可以发起本店，本区，本市最美女顾客投票活动?是不是可以邀请她成为我们店里的代言人?这样就满足客户的尊重需求了!赚钱机会不是大把吗?

记住，只要深究人的需求层次，你一定可以用到生意中!用到营销中!