细节营销书评（细节营销的背后）

作者荷兰柏唯良，作为中欧商学院最受欢迎的运营学教授，用其丰富的语言描绘出了一副企业的画卷。内容清新，充满智慧，并不枯燥，同时又有丰富的案例，不同于传统的管理学著作，这本书的可读性极高，上手容易，甚至可以当做小说来读。

樊登曾说，读了此本书，相当于省了中欧一小半的学费。寥寥数万字，就将一个现代社会的伟大企业应该具有的运营形象勾勒出来。

细节营销（第二版）

“市场营销的核心就是一物换一物，物物相依，普遍联系，所以，一号摆好，一切都会更美好。”作者在序言就回答了这个问题。

所谓营销是建立在4p与4c理论相辅相成的。4p理论，包含产品、渠道、价格与促销，侧重企业端的操作；4c则是客户满足需求、便利、成本、沟通四个维度，侧重消费者的角度。4p理论是市场营销工具，4c理论是客户体验。

4p理论

营销无处不在，小到当年苹果公司凭借着退出了五颜六色的imac就在众多的pc供应商中间脱颖而出。

大至更换企业价值观，戴尔退出上门维修电脑的理念，降低客户拥有个人电脑的总成本，进一步拓展客户。企业经营中，小办法可以解决大问题，但必须是个有心人。

营销并不是一味的追逐完美主义，有点类似于打高尔夫球，赢球不需要完美的成绩，只要比竞争对手稍好一些就可以了。

这种理念在美国总统大选的时候尤为明显，商人出身的特朗普，一开始就没有把目标定义为让所有的美国人满意，而是要比希拉里拿到更多的人的支持。相较于传统的竞选方式，显然走媒体路线，树立ip是一个更加划算的方式。轻松取胜，还顺路嘲讽了一波。

这不是执政能力水平的差距，这是营销思维与传统模式的竞争。

现任美国总统，特朗普

企业的本质是创造客户价值。

作者眼中，拥有好客户的人会有好结局。现有客户，现有流量后变现。不了解客户，只会做出荒唐的决定。

例如，任天堂和索尼一度认为要通过提供家庭银行和电视节目这类服务在美国市场站稳脚跟，柯达曾一度认为数码成像技术将会阻碍其更好的发展，当年吉列在刮胡刀刀片材质选择上差一点让他错失了江湖地位。

作者推荐了从客户的角度看待问题的6种方法，1.看清现实，2.找离你而去的前客户谈谈，3.从客户中招纳贤士，4，最了解你的客户的专家是客户自己，5.做你自己的客户，6.也试着做一做你自己竞争对手的客户。

了解到客户的处境，与客户实现双赢，大家皆大欢喜就好。至于谁多谁少，只要让客户不去成为竞争对手的顾客，就是最好的市场营销。

在供不应求时，仍需要做市场营销，调整客户属性，主动出击，寻找那些你爱的客户，将优质客户保留在客户名单上，考评客户，将不好的客户剔除范围，或者提升价格，进而提升企业的未来赚钱能力。

客户本身具有着情绪波动，洞悉客户之后，可以在无需增加成本的情况下，提高市场营销的工作成效。告诉我潜在的客户，如果他不买会失去什么，激发其恨失情绪；想要引诱客户，分散其注意力，若不能分散其注意力，那么就让他感到悲伤，降低他的决策能力。

这类技能，在中国买房、买车等大物件的时候经常会出现，例如，营造一种紧张的氛围，“我先帮您摁着，现在这个楼盘没人知道，不过我只能压下2天”“同时还有3户看了这户房子”“这款汽车在中国大陆仅3辆，如果再需要，就要等7个月之后了”，这类经典语言，无不是在压制人的慢思考，让人更加倾向于趋利避害，重视短期满足。

营造焦虑是销售惯用的手法之一

市场营销中，做事正确并不能保证成功，但能够提高成功的概率。市场营销就像赌博，迎面有利于他的时候赌博并不危险。

不应该像斗士那样四面迎战，视死如归，而是应该像赌博高手那样能屈能伸，前方百计的确保局面对我们有利，该放手的时候就放手，该离场的时候就离场，该逃跑的时候就逃跑，不盲目恋战，不负隅顽抗。

在创业的时候，谨记我们这个新品牌能为客户提供的价值，宁为鸡首，不为凤尾。在细分领域享受着很高的声望。

一个良好的企业可以帮助客户更容易的做决策。例如，无论是在世界的任何一个角落，点上一杯星巴克咖啡，都可以喝到一样的口感，就不会让自己放置在全然没有保护的陌生环境中。那种，虽谈不上醇香，但是熟悉、温馨、平淡的口感，可以让你找到一种叫做陪伴的幸福。

让你找到一种叫做陪伴的幸福

品牌可以降低风险。当需要购买物品时，客户会将价格作为一定的依据，那些传统的价格高、名声响的品牌可以有效降低风险。

品牌可以成为社会标签可以获得他人的尊敬。阿玛尼、劳力士、LV、迈巴赫等无不是彰显出成功人士的气质。城市如同森林，若不能向同类展示出自己成功与强壮，才是丛林中的立身之道。

品牌可以帮助创造理想世界。营造出一种氛围，一种被包容的氛围，让周围的环境都更加的亲切，也是一种价值观念的表达。

一代总统奥巴马给我们的三个品牌战略启示，做到兼容并蓄，招募了社会各色人等作为其竞选团成员，将对待决策的价值上打开了全新的视野，拓展新的能力，发现新的关注点；始终如一是信任的基础，相较于希拉里，奥巴马则一直专注于自己的口号和战略，不曾改变；忠于自己忠于自己的品牌，一个强大的品牌有自己的完整性，而不会设法变成其他品牌。奥巴马自始至终都在强调“变革”，而他自己本身也是“变革”，这个是谁都取代不了的。

奥巴马能在大选中战胜希拉里，其品牌营销上更胜一筹。

时至今日，中国很多大企业也开始逐渐转变着营销思维，从一开始的产品思维，逐渐向客户价值延伸。当年的董明珠怒摔手机以示质量的段子估计越来越少；类似雷军带领着小米发烧友们探索着生态系统的事情愈加频繁；华为从没有品牌的代工厂到如今的领衔世界，如此才是打的企业环境发展的良性模式。

华为从没有品牌的代工厂到如今的领衔世界

中国自改革开放以来，盲目铺张，蒲公英式的企业无不是半路出了问题，当年的太阳神、维维豆奶都是很好的反例；深耕行业，忠于企业的初心，就像定下来“天下没有难做的生意”的阿里巴巴，让宾至如归，服务到极致的海底捞，脚步稳健，在成为伟大的路上步步为营。

本书作为一本工具书，是很多工商管理学科的推荐读物，纵观全书，即是营销。

（老大叔，一个热爱读书和商业的教育博主。欢迎和我一起，品读教育，解读人生