红杉资本行业分析（红杉领投3000万美金）

指导 | 张扬 调研 | 张扬 施尧 撰写 | 施尧

2017年7月创立的云扩科技定位于专业、智能，人人可用的标准化智能RPA产品提供商。自创业开始，每个月有一次产品迭代，每年发布一次重大产品升级，从一开始的市场试水，到如今功能完整性、操作易用性、运行稳定性接近国际厂商的水平。不到三年，快速完成了“从0到1”的实践。

2020年3月，微软宣布RPA云服务“Power Automate”将于4月2日正式上市，并公布了RPA机器人的架构。几乎同一时间，知名Linux系统厂商Red Hat宣布推出容器自动化平台“Red Hat Process Automation Manager”。RPA行业新添两位重量级玩家。

国内RPA厂商延续过去一年的高速发展势头，2020年纷纷完成了新的融资或推出新产品。这其中就包括云扩科技。

云扩科技成立于2017年7月，旗下RPA机器人产品“Encoo Automate”面向金融、能源、电信、制造四大行业提供智能流程自动化服务。

创业不到三年，云扩团队快速完成了“从0到1”的实践。自2017年开始，每个月有一次产品迭代，每年发布一次重大产品升级，从一开始的市场试水，到如今功能完整性、操作易用性、运行稳定性接近国际厂商的水平。

2019年，云扩先后获得来自金沙江、明势资本和红杉资本的两轮融资，估值快速增长，营收增速达到3倍以上，跻身行业第一梯队，团队从一开始的三人扩大到如今超150人的规模，其中技术部门占比超60%，为产品快速迭代提供了有力的保障。

目前，云扩与微软、NCS、神州通誉、朗新科技、南瑞集团、华美咨询等公司达成合作伙伴关系，构建起包括渠道、实施与大型平台厂商在内的合作伙伴生态，共同服务了国家电网、泉峰集团、国药集团等众多大型客户。

微软团队出身，产品对准RPA市场

云扩科技管理团队均来自微软。创始人刘春刚曾任微软Azure云计算平台数据管理自动化产品负责人，在生态构建和自动化方面有深厚积累。CTO史秋芳为前微软自动化测试总监，高性能计算首席研发总监，是全球知名的软件自动化专家。CPO胡世超曾任微软人工智能首席研发总监以及UiPath全球研发总监，是全球知名的RPA与AI研发专家。整个创始团队的技术、产品和生态构建能力强。

2017年，RPA市场先在海外兴起。前一年在伦交所上市的RPA巨头Blue Prism迎来了创业以来最陡峭的增长势头，营收同比增长275%，达到3300万美金；蓝筹客户数增长到74个，内部雇员从43人增长至187人。

另一边，创立于美国的UiPath和Automation Anywhere也开始快速扩张，并在接下来的两年中相继拿了多轮融资，估值分别冲到70亿美金和68亿美金，彻底点燃了创投圈对RPA的热情。

彼时，国内数字化转型正如火如荼，从人力密集型的物流、制造到资产密集型的电信、金融，各行各业都在积极拥抱这场云化、信息化、智能化相互交融的变革浪潮。不同方向的技术公司前赴后继，推动着变革的车轮前行，这其中最具有代表性的一群人，便是出身大厂，具有前沿技术实践经验和国际化视野的创业者。

刘春刚与同事看到了RPA的火热，以及国内流程自动化的广袤市场，结合自身过往的业务经验和技术积累，打算投身其中，在2017年成立了云扩科技。

快速迭代，打造易上手的RPA机器人

云扩科技致力于提供标准化RPA产品，以快速迭代的方式不断降低产品使用门槛。从2017年7月成立以来，云扩科技以每个月一次的频率发布版本更新，大约半年左右会进行一次产品升级。

第一次产品升级在2018年上半年，成立不到一年时间，云扩迅速推出第一版RPA机器人投放到市场试水。第二次升级在2019年9月份，云扩发布了企业级RPA平台，这一版产品在功能完整性、操作易用性、运行稳定性等方面均有大幅提升。

目前，自主研发的企业级RPA平台主打“简单易用”和“安全稳定”，共有三个核心组件，分别是云扩RPA编辑器(Encoo Studio)、云扩RPA机器人(Encoo Robot)和云扩RPA控制台（Encoo Console）。产品出售时，客户可选择基础版RPA机器人，而RPA编辑器和RPA控制台则可根据客户需求组合或分拆售卖。

客户使用时，通过拖拉拽即可完成流程设计和编辑。配合流程市场和组件市场，可快速上线典型流程和人工智能组件，提升场景覆盖度。基于角色的权限控制和审计日志等功能可提高软件安全性，避免隐私和数据问题。

据创始人&CEO刘春刚透露，2020年4月份，云扩将要发布新一代RPA产品，包含RPA社区版，交互学习平台以及按时计费的全新模式，向着“人人可用的RPA”目标迈进。

新版本包括两项创新：第一项创新是将RPA做成云端服务，类似微软Office365“端 云”的运行模式。第二项创新是首次将人工智能服务内置于机器人的控制服务中，让机器人除了执行设计师提前设置好的规则之外，还具备一定的认知能力，大大提高RPA的应用范畴。

快速的产品研发还需要配合有效的市场推广，以客户的反馈为驱动才能更好地打磨产品。在市场拓展策略上，云扩以“场景非常丰富，流程繁重而漫长”的行业为目标，通过合作伙伴进入金融、能源、电信、制造四大行业，由合作伙伴提供行业化的解决方案与落地服务，云扩将标准化产品集成到其中为客户提供服务。

云扩的产品主要落地于两类典型场景。第一类是替代业务人员完成对企业现有业务软件的重复性操作，比如重复性的信息录入，或者周期性的信息处理。第二类是辅助业务人员完成跨系统的流程化任务，让RPA机器人同时在多个软件系统之间进行操作，把信息汇总在一起给出决策建议或者完成一个任务。目前，云扩已服务国家电网、泉峰集团等大型企业客户，代替其财税和人力资源等部门自动化完成特定业务流程。

本地化服务为先，构建RPA生态

现阶段RPA行业主要玩家包含国际巨头、国内互联网巨头、传统软件厂商和RPA初创公司。这其中国际巨头具有明显的先发优势，在产品打磨和行业经验上都有深厚积累。

云扩与国际巨头竞争时，以本地化服务为核心打造业务壁垒，寻求差异化竞争，主要涉及产品本地化、生态建设本地化和产品支持服务本地化三个方面。

产品本地化方面，云扩对一些中国特有的企业信息化软件做了大量的识别优化，比如企业微信、钉钉等，使云扩的 RPA平台对中国本土的软件有更好的兼容性。

生态建设本地化方面，云扩在渠道与合作伙伴选择上都以国内公司为主。伙伴生态中包含三类厂商，分别是实施合作伙伴，如携恩科技、朗新科技等；平台型合作伙伴，如阿里云、微软等；渠道货合作版，如神州数码、竹间智能等。

产品支持服务本地化方面，云扩除了自己配备技术支持人员外，严格控制合作伙伴质量，必须经过云扩认证体系的厂商才能获得技术支持授权，保证了客户在使用RPA遇到问题时，可以在8小时内联系上云扩的技术人员且得到处理。相比之下，国外巨头可能需要一周甚至更久。

下一步，云扩将推出全新的机器人按时计费模式。跟传统的机器人按数量计价的许可模式相比，按时计费的模式让企业用户拥有更多更灵活的选择。企业用户在申请云扩RPA企业许可时，可以选择购买一定数量的机器人，也可以按需购买一定数量的机器人小时数。

机器人小时数按照机器人真正执行流程时所花费的时长来计算，空闲状态的机器人则不计算在内，是一种类似生活用电“即插即用”，按效果付费的模式，适用于需要安装大量机器人，但是每个机器人使用频率不高的企业，可大幅优化企业使用成本。

近期，爱分析对云扩科技创始人&CEO刘春刚进行了访谈，就云扩科技的发展历程、产品与服务，及行业趋势见解等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

从四大行业切入打磨产品，未来将打造人人可用的RPA机器人

爱分析：云扩的市场发展策略是怎样的？

刘春刚：我们最终是期望打造人人可用的RPA机器人，达成这一目标会有个过程。首先我们从B端客户开始做起，利于快速打磨标准化产品。选择行业时，我们以场景非常丰富，重流程的行业为原则，先深耕中国市场，尤其是金融、电信、能源、制造四个领域。

我们看到RPA早期阶段，在财税和HR部门的应用场景比较多，并且每个企业都会有这样的需求。而深入到行业之后，发现了很多非标准化的通用场景，这些场景的痛点不亚于HR和财税。

比如制造行业使用RPA机器人完成物料清单自动生成。使用RPA前都是人工输入数据和核对，效率低且易出错，使用RPA机器人后可自动化查询分析订单号，识别品名和料号，区分主次用料，然后自动创建、填写物料清单，核对并保存。全流程无需人工干涉，降低人力成本。与此类似的还有固定资产报废处理。

能源行业可使用RPA机器人自动派发出车单，自动创建工单以及检查应付资款串户现象等。

整体来看，RPA在这些行业的渗透率不足5%，与ERP在制造业接近95%的渗透率相比，还属于很早期的阶段。与此同时，我们也在不断优化产品，推出新的版本和付费模式，以降低使用门槛和优化客户成本。

爱分析：产品和商业模式方面近期有新进展吗？

刘春刚：我们在4月份要发布新一代RPA产品，主要包含RPA社区版，交互学习平台以及按时计费的全新模式三大部分。

RPA社区版是基于云端的RPA社区平台，旨在为用户提供一个完全免费的学习和体验云扩RPA产品的地方，对所有个人用户和企业用户免费开放。

用户注册时，我们会提供云端控制台以及一个社区版编辑器和一个社区版机器人。配合云扩的交互式学习平台一起使用，用户可以学习使用云扩RPA编辑器开发智能自动化流程，使用RPA机器人代替人工完成特定的操作流程。

交互学习平台（Encoo Learn）采用全新的交互式学习，为用户免费提供大量高质量的在线课程。用户可以通过这个平台系统化的学习和掌握RPA相关的知识。课程内容面向包括开发者，管理者，决策者，终端用户在内的各类群体。

用户可以根据自己的角色选择合适的学习路径。每完成一个学习单元，可以通过测试题检测自己的学习效果。我们希望通过这样一个学习平台让RPA技术平民化，使更多个人和企业能从RPA技术中受益。

RPA机器人按时计费模式区别于传统的按机器人数量计费。企业用户在申请云扩RPA企业许可时，可以选择购买一定数量的机器人，也可以选择购买一定数量的机器人小时数。购买机器人小时数按照机器人真正执行流程时所话费的时长来计算费用，空闲状态的机器人则不计算在内，提供多样选择优化企业成本。这也是云扩科技朝着“让RPA人人可用”的目标前进的重要一步。

RPA AI分三个阶段，智能化和云化是未来发展方向

爱分析：RPA与AI结合会分为哪几个阶段？未来还有哪些难点需要突破？

刘春刚：大方向上RPA AI是沿着感知、认知、决策这条线去发展的。简单来说分三个阶段：第一阶段是让RPA具有一定的感知能力，将现成的NLP、OCR等算法集成到RPA流程中，用于分析语音，识别人脸等。这一阶段需要人工干预，在合适的环节加入对应的能力。

第二阶段是将AI能力直接内置到RPA产品中，打造流程解析引擎，让机器人能自动选择所需AI算法优化执行流程。这一阶段机器人能在预先设定好的自动化流程中发挥AI能力。

第三阶段是让机器有判断和决策能力，自动发现更多可自动化的流程，进而修改自身脚本更好地提升效率。这一阶段针对自动化流程本身，机器人可以主动调整设定好的自动化流程甚至发现并执行更多可自动化的流程。

目前国内厂商大多在第一和第二阶段，难点在于如何研发更好的算法提升机器人的认知能力。表现在产品中是处理非结构化数据的能力，执行流程的反应速度，准确率等。避免发生类似自动驾驶错误识别的现象，给企业带来重大损失。

爱分析：目前国内厂商的优势主要在哪？

刘春刚：短期来看，国内RPA厂商的主要优势是本土化，包括产品易用性、生态体系开放性以及服务支持的本土化，这3点在企业级软件市场中是非常重要的，甚至是决定性的。

就拿云扩来说，首先云扩对一些中国特有的企业信息化软件做了大量的识别优化，比如企业微信、钉钉等，所以对中国本地的软件会有更好的支持。然后云扩的生态建设更加本土化，渠道与合作伙伴都以国内公司为主。最后是云扩的产品支持服务更加本土化，简单来说客户在使用RPA时遇到问题，可以在8小时内联系上云扩的技术人员而得到处理，国外巨头可能需要一周甚至更久。

长期来看，RPA的智能化是未来的发展方向。RPA AI可以大大拓宽RPA应用场景。另外，RPA会逐步的云化，未来企业内部的流程自动化负载会直接运行在云端，不需要占用企业员工的电脑资源。所以会出现云端机器人共享服务中心。

另外，从场景的角度来看，RPA会越来越消费化，创作工具会越来傻瓜化，更多的人可以掌握创作流程的能力，从企业办公场景进入到个人助手这样的生活场景中。

行业发展处于早期，市场增长快速

爱分析：现阶段RPA整个市场的规模有多大？

刘春刚：RPA行业目前还在很早期的阶段，包括RPA厂商的发展和客户侧的市场规模以及渗透率。全球RPA的软件授权与服务市场大概是数十亿美金规模，这个很多报告都有提及。目前行业还在早期，各个行业的渗透率还不高。在全球劳动力成本的持续上升，RPA技术愈发成熟，导致企业使用RPA的成本不断下降的趋势下，市场规模还会快速增长。

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