波士顿矩阵是按照什么来分析（你所熟知的波士顿矩阵）

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什么是波士顿矩阵

波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵，由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创。

波士顿矩阵认为，决定产品结构、影响产品发展的基本因素有两个：销售增长率和市场占有率。

通过这两个因素的相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景。

现金牛产品

它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。

其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品的后盾。

明星产品

它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群。

这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。但是为求成长，会吞食掉资金。

问题产品

它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。

其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。

具备高成长的潜力，但是市场占有率很低，只要有财力资助、渠道资助和诱因引导，这类产品就会成为明星产品。

廋狗产品

它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。

其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。

这种产品之所以存在，纯粹是因为过去的积累或基于财务以外的原因，对这类产品应采用撤退战略。

波士顿矩阵把企业战略业务单位分为了四种类型：金牛、明星、问题、搜狗。根据四种类型的市场份额和市场占有率的不同，投入不同的资源，采取不同的的市场策略。

成长策略主要适用于问题类业务和明星类业务，维持策略主要适用于现金牛业务，放弃策略主要适用于廋狗类业务。

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用波士顿矩阵剖析合作关系

我曾经在简书写过一篇文章，提到波士顿矩阵也可以用于合作伙伴关系方面的剖析，从合作频率和宣传面两个方面来看：

现金牛合作伙伴

这类型的合作伙伴，跟你合作的频率比较稳定，对于你的产品/服务的宣传面是到位的，能够持续给你带来利润增长。他们是你的核心合作伙伴。

明星合作伙伴这类型的合作伙伴，对于你的产品或服务的宣传度和推广度是很大的，合作的频率也很高，但是为了推广，可能需要支出更多的市场费用，所以会稀释你的利润。这样的合作伙伴可以继续合作。

问题合作伙伴

这类合作伙伴，跟你合作的频率很高，有增加利润的潜力，但是目前看来，推广力度不够，宣传面不广，给你带来的客户量并不多，需要考虑是否继续合作。

廋狗合作伙伴

这类合作伙伴，合作频率也低，客户量也少，给你带来的利润也少，之所以还在继续合作，可能是因为过去合作过很长时间，纯因为历史因素。可以考虑终止合作。

写出这篇文章之后，我就发现，波士顿矩阵其实有一些不靠谱的地方。

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三大问题点

1、 仅靠销售增长率和市场占有率两个因素，就对产品的市场策略做出判断，是不是有些以偏概全？

比如1919酒类直供连锁超市，其运营模式和盈利模式并不是依靠酒水的销量和市场占有率，而是取决于加盟商的数量增长。

再比如，吴晓波频道卖酒，卖的是杨梅酒，一个季度才销售一次，每次销售还要限量限时，相比各种渠道大肆铺货的江小白来说，销售增长率和市场占有率都没占先机，但是每次都能在短时间内一抢而空。

吴晓波频道的利润增长，依靠的并非销售增长率和市场占有率，而是吴晓波本人作为知识型IP的人格魅力。

2、现金牛业务在成熟期，所以用维持策略，但在竞争如此激烈的市场上，仅仅是维持的话，市场份额只会被渐渐的蚕食。

比如可口可乐和百事可乐这样的碳酸饮料，就属于现金牛业务，市场占有率很高，但是销售增长率较低。

如果可口可乐采用维稳策略，不做任何优化、改进和创新，那么百事可乐很快就会突飞猛进、一日千里。

当然，可口可乐也知道这一点，因此随着时代的变迁，不断的更新着自己的营销策略。

继昵称瓶，歌词瓶，台词瓶之后，可口可乐在瓶身上又放大招。

为了鼓励人们回收重新利用废物，可口可乐发起了一次名为“第二生命”的活动，为人们免费提供16种功能不同的“瓶盖”，只需拧到旧可乐瓶子上，就可以把瓶子变成水枪、笔刷、照明灯、转笔刀等工具。

名副其实的变废为宝，创意十足。

3、廋狗业务一定要采取放弃策略吗？

很多小企业的新型产品就处于这个位置，刚开始增长率不高，但只要持续开拓市场，就有机会成为明星业务。

很多女性用品，比如女士内衣、包包、化妆品，或者是一些小型的美容院，他们的销售增长率和市场占有率都不高，但是稳打稳扎的情况下，利润对于这些小公司来说也还是可观的。

淘宝和京东上的那些个体工商户，也都是生产或代理“小而美”的产品，这些大公司看不上眼的产品，销售增长率和市场占有率双低，但对于经营者来说，收入也还不错，可以在此基础上通过社群运营或创新联盟，进一步发展。

最近在秋叶老师的IP训练营里面，看到有一个伙伴做表情包做得很好。表情包目前对于很多人来说都不是刚需，所以市场占有率不高，销售增长率也低，基本上是靠口碑传播，但是这是一个未来有无限想象空间的产业，所以也可以做下去。

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波士顿矩阵的适用条件

其实，波士顿矩阵的背后有这样一个假设：假定一个组织有两个以上的业务单位组成，每个业务单位又有明显的、可被评估的差异性，并具有不同的细分市场。

但很多情况下，企业的各项业务、各项产品之间并没有那么明显和对立的区分关系。

并且，销售增长率和市场占有率这样的数据也是随时随地都在动态变化着的。

因此，波士顿矩阵的适用条件是有限的。

相对来说，波士顿矩阵更适合垄断型的大型企业和进行多元化经营的企业，这些企业的现金流比较好，且不乏资源和媒介。

这个矩阵不太适合专业化经营的企业、以社群营销为主的企业、“羊毛出在猪身上”的企业。

此外，还要看企业的盈利模式，不是所有的企业都依靠产品或服务来盈利，也不是所有市场增长率低于10%的业务（波士顿矩阵中将10%作为市场增长率的分界点）都没有发展机会和市场空间。

关于波士顿矩阵，你还能想到哪些限制因素？

袁敏茜

天力亚太咨询顾问，格诺威性格魔方中心授权讲师，ACI注册国际高级职业培训师认证，DISC认证培训师，DISC认证咨询师，《环球人力资源智库》原创作家。

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