销售员刚开始需要做什么（从事销售员那一年）

常常听人说，“一流的人才做销售，二流的人才做管理，三流的人才做技术”。大学毕业那年，本来已经通过校园招聘找到了一家上市化学公司做技术研发的工作，但受不了那化学厂弥漫的气味刺激和年轻气盛的冲动，在毕业离校大家都准备去单位报道时，我提交了辞职书，踏上了找工作的道路。

毕业之后的七八月工作不好找，加上自己想从事下销售的工作，挑战一下自己，就找到了一家小型环保工作从事环保工程销售的工作，主要从事环保工程设备的销售，以及推销公司的环保工艺技术，帮助各类化学厂、农药厂等污染很重的工厂处理各种有毒有害的污水、废弃、固体废弃物等。

刚入职的时候，还不知道怎么做销售。主管带着我去外面跑了几天，大致也知道了跑工程销售的流程：先去当地环保主管部门，拜访当地的科长或者主任。一方面，向他（她）介绍我们的工艺，留下我们的宣传资料，期待他们有相关企业有这方面的需求时，可以推荐。另一方面，顺便了解当地的污染大户或者污染企业的分布情况，然后上门去拜访，直接向企业推销。

我刚开始都不知道如何和那些科长们攀谈，如何从他们口中得出有用的信息，但是一切都是可以练出来的。

头一个月可能很痛苦，每天都需要硬着头皮去找人，经常会遇到爱理不理的情况，同时还要应对独自一个人在外面游荡的孤独感。经过一两个月之后，就再也不会怕见人、怕说话了。打击多了，自然就没感觉了，都说做销售的脸皮厚，其实都是被打击出来的。

那时，我们公司刚刚开始从事技术工艺这块，甚至都没有自己的技术。我们找到有意向的客户，公司再去找别的单位进行合作。

从春天到冬天，我基本跑遍了全省的各个市县以及下面的化学厂聚集的主要乡镇。把全省的县市级环保局污染防治科的科长都拜访了一遍，收集的名片一大把。

销售过程中，也有很多坎坷、泪水和遗憾。

8月份的南方是十分炎热的、为了保持每天至少3家工厂的拜访量，我打着伞去了一个镇上的工业园区，烈日当头，地面温度估计有四十度以上，烤得人晕头转向。由于没有预约函，门卫没让进，我就回了住的宾馆，就这一下忽冷忽热，我中暑了，回去之后就病倒了。

还有12月的冬天，我去一家工厂拜访企业的环保负责人，他见我这么冷的天，这么早一个人在工业园区，赶紧让我到他办公室坐坐，说外面太冷了，喝点热水暖和一下，我们这目前没需求，但也可以聊聊....

就这样不断地坚持，收集的有需求工厂客户几十家，遍布全省各地。我们组三个工程销售员，我的意向客户是最多的。

有几家比较迫切的工厂来公司参观，考察公司的实力。由于公司技术这块刚刚起步，来考察过的公司大多数都放弃和我们合作；还有的和公司进行了初步的合作，公司也去厂里搭建的调试设备，但往往效果并没有宣传得那么好，最终也是草草收场......

有人说做销售的人，“三年不开张，开张吃三年”。其实，并不是像大家说的那样。经过这一年的工作，尽管我的意向客户已经是我们小组最多的了，但第二年我还是辞职转行了。经过这一年的尝试，我明白了让我的职业发生重大变化的四点：

一、选择一个对平台是做好销售的基础。销售能力再强，没有很好的技术和产品、没有良好的公司声誉背书，销售工作很难做。

二、销售门槛低，但不是什么人都适合做销售。虽然很多人通过销售发家致富，但是绝对是少数，很多销售员的收入并不多，绝大多数人做不好销售。

三、勤奋和执着并不能解决产品和技术的短板。销售的本质还是要解决客户的需求和痛点，抛开这两点以后的努力都是白费力气。

四、销售的成功有一定的运气成分在里面。成功讲究天时、地利、仁和，销售也一样，有时候“天时”更为显得重要。

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