如何跟单才能稳定盈利（签单没有建立跟单系统）

一个单子要签下来，只是靠设计师谈行不行，事实证明，这种方式客户转化率不会超过30%，甚至更低。同样的客户同样的公司，为什么70%的客户资源在浪费？很多人说是价格问题，这一点我们不可否认，但是如果70%的客户都是价格问题，那就说明我们的定价有问题。假如下调报价，是不是一切就OK了？事实证明这条路也是行不通的，平时搞活动哪个企业不是降低报价，虽然定金收取比之前高了，但是真正转化合同的时候，成功率也很难达到30%，甚至一部分客户还要求退定金。有时候偶尔成功率突破30%，但是细细分析，不难发现这里面参杂了大量回头客和关系单。大部分的客户依然丢失，杀敌一千自损一千二的惨剧依然在发生。仔细想想，这一个个血淋淋的案例背后到底哪里出了什么问题？

问题其实就是答案，因为我们签单是一个系统工程，包含谈单手、跟单手和方案手三个岗位的协同，问题就出在这个协同上没有做好。方案做好了设计师不会谈，谈的挺好的客户不再来了，来了说要比较比较从此就选择别人了，试问一下这样的事情还少吗？还是那句话，跟单系统缺失导致谈单成功率下降。

如果说谈单是一个系统工程，那么跟单就是一套精细工程，客户不来或者没兴趣，我们需要刺激客户消费欲望和消费动机；客户需求不满足，我们要建立客户类别区分，满足客户差异化需求；客户需求满足了，但是不肯交钱，我们要建立各种话术、工具包括促销机制推动客户交钱行为的发生。试想一下，没有这套跟单系统，单纯靠设计师现场销售，无论是效果还是效率都会大打折扣。好了，说了这么多，我们回到跟单系统来说一说该怎么建立。

首先从底层逻辑来分析，跟单要解决买方需求和卖方价值统一的问题。买方花钱买的是需求，卖方赚钱卖的是价值，只有价值等于或者大于客户需求，买卖才能成立，也就是签单。

从方法论角度，跟单要解决六个转化问题，这六个转化分别是：：将产品销售理念转化为对应的好处；将产品销售主体（人）转化为产品解决方案主体价值；将产品的价格转化为产品的价值；产品服务的效率转化为客户时间成本；产品的包装转化为客户审美；产品差异化优势转化为个性化服务 。

拿第一个转化也就是将产品销售理念转化为对应的好处来说，从跟单的角度来讲。我们首先要做的就是把理念转变成产品的好处。理念是用来引导客户的思想，产品的好处是帮助客户解决问题的。这二者如果能够实现转化。就能够有效激活客户购买的动机。销售谈判过程当中，我们经常不能很好的实现这个转化，导致客户不是理念不一致选择他人，就是产品能解决客户哪些需求问题，带来哪些好处没有说清楚，导致客户没兴趣继续谈下去。这一点从实战的角度必须通过跟单环节进行查补。这里面有一个关键词叫做“呈现”。也就是对应于产品的好处我们必须通过各种工具包括图片、视频、文案等方式将产品的好处呈现出来，让客户能够体验得到。

举例说明，如何将公司销售出去，让客户认可并且选择我们的公司

这里面，公司就成了一种产品，如何引导客户思想我们要设计销售理念，我们不妨这样设计一下理念：我们公司一直在引领行业发展趋势，专注为客户提供省钱、省时、省力、省心的全案解决方案。理念有了，接下来就是如何将理念转化成客户购买的好处。这里面就需要做一个关键动作，那就是“呈现”。客户购买的是好处，而选择我们所带来的好处包括：设计领先不过时、产品省钱性价比高、施工周期短超出行业平均水平、项目管家式服务让客户省心、一站式整体选购让客户省力。跟进客户时候就要将以上好处通过案例、图片、展厅等体验工具做到有图有真相、所见即所得。

总之，我们卖的是理念而客户买的是产品的好处，抓住这一条，你的跟单才叫有效跟单。