外贸中这几个报价的要素你知道吗（当客户说你的价格太高了）

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1 前言

只要是做生意、做销售、做外贸的人，总是遇到砍价的人，甚至很多国家的人会把bargain当做一种文化。很多外贸新人，一遇到客户砍价就头疼，殷切地看着领导，希望领导同意降价，就怕不讲价客户就跑了。也有很多外贸人，最讨厌讨价还价的客户。但是说实话，我还挺喜欢客户找我砍价的。。。因为：这说明他已经对你的产品产生了兴趣，否则连砍价都懒得砍。

可以这么说：当客户砍价时，是你拿下他的一个至关重要的时刻。很多客户成交与否，就在于这一刻。所以，有效地应对客户砍价，是一门学问，是外贸人需要不断磨练的一项技能。在水深火热的外贸谈判中，我们需要不断地学习如何能在砍价中让客户高高兴兴地、心甘情愿地“被宰”！等你练到炉火纯青的水平时，嗯，你基本上已经是外贸高手了。（如果你是通过这篇文章学会了一点点，可以请我吃饭）

言归正传，我们来看一下，如何有效地应对客户嫌你价格高。这种情况分为以下几类，每一种情况有不同的应对方法，朋友们可以对号入座。

在这之前，记住一个规则：不要盲目地无条件降价，也不要直接降价。

首先，请先自我剖析，你了解行业内竞争对手的价格层次吗？你们的质量对得起你的价格吗？你的价格VS质量在行业内有竞争力吗？如果这三个问题你的回答是yes，那么你可以很自信地继续保持价格或者适当降价，如下几种情况，这样应对：

2 四大类客户砍价分析

1) 行业老客户：有固定供应商，对市场价格比较熟悉。一定要慎重对待。

如果这个客户是行业内的老客户，比较懂行，而且有固定供应商，那么他有可能说的是真的。这种砍价要认真对待，不要直接列举大路边上的优势，比如：我们质量好、服务好等等，这些没有实际依据，是没法打动客户的，反而会起反作用。你需要做的是：在充分了解行业报价的前提下，对你的产品具体优势，深入阐述。总之，要让客户知道你的价格高在哪里、价值在哪里。产品的具体参数的差距，挑重点详细阐述。

举个例子：之前做过设备，客户砍价都是几十万往下砍的。因为每个厂家的配置太不一样了。比如一个PLC配置，西门子和国产品牌价格差距就很大。一个很小的产品，价格差距都很大，何况是整套设备。这种时候，遇到这种比较懂行的客户，我们就需要直接点明价格差距的关键点：品牌、设备做工、设备可用性、整体配置等。

第一封邮件先不要说太多，先简单列明差距可能存在的原因，最好找客户要来他所对比的配置或者厂家所在城市，基本上你就知道他说的是什么样的档次的。客户发过来最好，不发的话你也知道得差不多了，第二封邮件逐一列举你们的产品优势在哪里。比如，便宜的机器，一个月内浪费的原材料，出现的废品，就有几万元的差距。

再举个例子：做装饰类产品的，往往和项目相关。一个差的产品，往往会让项目延迟、损失。差之毫厘谬以千里，就是这个道理。厚度误差、精密程度、原材料档次等等。

总之，这种客户，一定不要让他觉得，你的价格高得没有道理。争取引起他对样品的兴趣。如果你们的质量真的很好，样品就是你的转折点。最后，为了表现合作诚意，在接近合作的时候，酌情降价。这时候客户会很领情的。

2) 客户是新入行，或者新联系的，报价后立刻嫌价格高：变被动为主动，引领客户入行。

这个主要是针对新兴产品，很多国家尚未流行开，所以很多客户不了解这个产品。那么很有可能你报过去加个后，客户将你的产品和其他类似产品在做对比，比如拿着你的高端货去对比低端产品。客户这么做的道理也没错，毕竟他要在市场上有竞争力才能买你的产品。这时候，你就要让他知道你的产品的不同之处，优势，和行业内低端货的不同。让他知道那种对比是不合理的。

另外，也要让客户明确，买了你的新兴产品，取代传统的旧产品，使用起来会节省的成本，以及带来的市场效应。这样就可以让他跟着你的节奏走，不要一直围绕着价格谈，否则你会很被动，不降价就没法谈。毕竟大部分的新兴产品价格都是高于传统旧产品的，但是其他方面的利润是新兴产品的优势。

3) 谈了很久，接近合作的客户：适当降价，但是不要无条件直接答应。

如果是谈了很久的客户，已经有合作意向，比如已经对样品表示满意。这时候客户虽然不明说，但是如果提出来价格，那么基本上已经进入最后谈判阶段了。所有报价都是有利润空间的，除非你真的报错了，第一次报价就零利润。

这种客户这时候再次要求降价，是他最后的挣扎，合作前让你给点优惠的。老外思想比较直接：他们都已经真心实意打算买你的东西了，那么你也该让步一些。

在这种情况下，想合作的话就要抓住这个机会了，不要在这最后一步把客户得罪了。

这时候一般是需要适当降价的：方式很多，主要是让客户知道你们合作的诚意，或者限定时间，或者限定采购量，或者不限定的话就深刻地阐述诚意。但是，如果你不限定条件，那就不要降到客户要求的价格区间，否则他会觉得你赚便宜了，他砍价太少。

最后，皆大欢喜。

4) 什么不说，直接砍价：拒绝，拖延到最后一步再降价。

某些国家的客户是有砍价习惯的，无论你的价格多么低，他总是认为你在挣他的钱，一定会狠狠地砍价。我之前问过一个某国客户，我的价格已经这么低了，你为什么还要砍价这么狠？他说：bargain is our culture. 还有人说：In China, you must bargain。。。谁告诉你的！

针对开头提到的3个问题，你的回答是yes，那么遇到这种客户，就先保持住价格。很多客户的习惯是，无论是否喜欢你的产品，先把价格看下来一部分，再继续谈其他的。

如果你们什么都没开始谈：质量、样品等都没进行，他先砍价，那就拒绝他吧。这种客户砍价是份好几次的，达成合作前会让不同职位的人来找你砍价，从中层到高层，如果从一开始就让步，到最后你会气得跳脚！

回复的方法是：委婉地拒绝，把客户往其他环节上引导。告诉她，最后合作会争取给他最优惠的价格。如果他不屈不挠，那就直接点。让他知道，只有你想买了，才会让你砍价，否则都是瞎咋呼。。。

另外注意一点,某国客户最喜欢用的理由是：每天收到几十封邮件，所有人价格都比你的低。这时候，你要要很自信地暗示他，你知道自己的价格不高，质量很好，让他知道你们最行业水平非常了解。直说也行，有点伤人，客户不喜欢被否定。

最后要合作了，再给他点限时特价，限量优惠，表示你的诚意。

3 总结

先分析这几类。综上所述， 老外嫌你价格高的时候，要有理有据地说服他，并且不要无条件地降价。一切的前提是你需要要对行业价格很清楚，对产品质量是否匹配报价也要清楚。还击起来才能打到客户的“痛点”上。

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我是"小G外贸源"一个不爱说废话的努力的苦逼的外贸经理人喜欢码字；喜欢记录外贸经历；吐槽外贸职场点击"关注"，我们一起成长~~听说关注我的都减肥成功了，变帅了，变美了......

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