提问客户的技巧和话术（如何快速找到客户需求）

知乎上面有网友提问：如何快速找到客户需求？有什么销售技巧？

这可能是困扰很多营销人员的一个问题。管理大师彼得·德鲁克说，营销的目标是将销售变得不必要。

销售的目的，是为了更好地完成产品的交易。营销，是为顾客创造价值，简历牢固的顾客关系，并且获得回报。而题目中的“找到客户需求”其实就是为顾客创造价值的首要一环——了解顾客的真正需求。怎样做呢？最重要的一点就是：

1. 换位思考，站在顾客的角度去审视问题！

你会发现，顾客的需求跟企业自己的臆想有时候相差甚远！很多企业有一个通病，就是习惯从自身产品角度去判断顾客需求。比如，一家制造钻头的企业也许认为顾客需要的是钻头，但实际上顾客需要的是一个孔。对照一下你自己的产品，看是否也经常陷入“顾客需求假定怪圈”而不自知？

2. 尽量多地与顾客进行沟通，了解他们的想法。多问，方可多知。在沟通过程中，营销人员不要自己滔滔不绝，要多让顾客发言，倾听他们的意见和问题。试图主导整个沟通过程的销售人员是愚蠢的，因为在你高谈阔论的过程中，你的顾客很有可能已经心猿意马了。同时，让顾客多发言，还有利于保持他的精力集中度。

3. 学会观察你的顾客，尤其是他的肢体语言。营销人员也需要学点心理学。比如，对方在你发言过程中注视你并且点头和思考，那么你们的沟通状态不错，顾客对你比较赞同；如果对方基本不看你，也没有互动，眼睛经常环顾四周，那么你得尽快换个话题了，因为目前的内容非常不吸引顾客，等等……

4. 杰出的公司始终在致力于学习和了解顾客的需求。他们展开社会调研、分析消费者数据、各级成员包括公司高层也会尽可能的接触消费者。克罗格公司首席经常穿着蓝色牛仔裤在克罗克超市，混迹于购物者之中与他们交谈；沃尔玛总裁和执行团队定期到店里和顾客的家里进行拜访；麦当劳高级营销经理频繁在twitter上面与粉丝进行互动，了解他们关于产品、品牌、促销等多个主题的想法。

补充几点：

1. 企业还容易犯的一个错误是，主观地希望“教育”顾客，“创造”顾客的需求。艾·里斯 ，杰克·特劳特的杰出著作《定位》提到：不要试图改变人类的心智，是定位原理最重要的原则之一，这也是营销人员违背的最多的原则之一。因为很多公司每天都在花费数以百万计的美元企图改变潜在顾客的心智。所以，营销人员需要做的不是去创造需求，而是去挖掘需求，虽然这个需求可能顾客自己也还不清楚。

2. 营销的成功不是仅仅将产品销售出去就好了，更重要的是要跟顾客建立良好的、持续性的关系。很多销售人员会犯的一个错误就是在前期与顾客的沟通过程中过分夸大产品效能，导致顾客的期望值非常高，而当产品被购买之后发现实际情况并不相符时，就会出现巨大的体验落差，这对于双方良好的关系的建立是毁灭性的。失去“回头客”，企业将举步维艰。

3. 聪明的营销人员，其营销视角会超越自己所售的产品和服务具体属性，从顾客的真正需求角度出发，通过将一些产品和服务结合起来，为顾客创造层次更高的品牌体验。