商业模式运营讲解（商业运营中如狼似虎的）

导读

经济学中，有三种成本，影响人的一生。

人的一生，有过去、现在、未来三个状态，经济学中，恰好有三种成本，与之相呼应。这三种成本，分别是沉没成本、边际成本与机会成本。

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什么是沉没成本？

沉没成本，决定人们应该如何看待过去；

边际成本，决定人们应该如何看待现在；

机会成本，决定人们应该如何看待未来。

今天，不说现在，不看未来，就好好讨论一下过去——沉没成本。

沉没成本，是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。这种支出，是已经不可收回的，它存在的形式有多种，比如说时间、金钱、精力，沉没成本是不可以改变的。

举一个例子，一个男生在大学的时候喜欢上一个女生，一直追求，陪女生聊天，给女生送花，帮女生占座位，这样追求了一年多时间。

突然有一天，女生找了一个新男友，并给男生发了一张好人卡，说：你是个好人，但我们不合适。

这个男生之前的投入，就是沉没成本。这种沉没成本，一经投入，再无法回收回来。

按照企业经营，做一个项目，钱投入进入全部损失，也根本看不到未来，或者没有未来，这些投入就是沉没成本，也就是损失。

遇到这种情况，最应该做的就是及时止损。

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为什么沉没成本这么高？

但是实际情况呢？大多数人，大多数企业在这种情况下，选择了继续坚持。按照中国的那句老话，那就是“来都来了”。

然而，继续坚持下去，沉没成本只会越来越大。

这是因为，沉没成本把人套牢绑架了。

付出的成本越大，想要改变想法也就越难。就好像上文的那个男生，他就会那样甘心放弃吗？

他可能会想，我都付出了这么多，再坚持一会，万一成功了呢？

再比如说，有的交往了三年的情侣争吵，女方选择了忍一忍，都交往了三年了，感情、金钱、时间投入，再分手是不是不值？

现在年龄大了分手后会不会找不到更好的男朋友？再坚持下去，说不定会更好。

这种“来都来了”“再坚持一会”的心理，有些像“赌徒心理”。

人们都知道，在牌桌上输了钱，最明智的决定就是停止玩下去。但是呢？很多人都想着，钱已经输这么多，不如就再玩一把，只要运气好，一把就能够把之前输的的赚回来。

这样下去，结果就是越输越多。

投入的成本越高，花的钱越多，赌徒的期望值就越高，也就更不在乎多投入的那一丢丢成本，结局可想而知。

这些都是沉没成本效应，是人性的本能与弱点。

乔治亚州立大学的研究人员曾以26只卷尾猴与7只恒河猴做了一个关于沉没成本效应的实验。

实验过程中，在1秒、3秒、7秒的时间内，这些猴子需要操作一个操纵杆，将其控制的光标移动到一个移动目标上，并且光标跟着目标持续移动，如果成功，将会获得奖励。如果无法成功时间到将会进行下一轮。

猴子的反应速度很快，对于这些猴子来说，一秒钟是很长的时间。

一般来说，1秒的时间内没有成功完成，直接进行下一轮，总的时间内获得的奖励更多。但是呢？不少猴子也出现了沉没成本效应，就算1秒的时间内没有完成，还是会继续坚持下去，直至一轮的实验时间结束。

其中，猴子若是受到需要进行其他任务的信号，沉没成本效应对猴子的影响就会减少。

在商业运营中，则要避免沉没成本的出现，要学会及时止损。

如何做？

一是建立科学的决策体系，避免决策失误导致出现沉没成本；二是采用非市场的规制结构；三是事关“未来”的决策一定要“向前看”，而不是“向后看”。

本文着重讲解商业运营中如何利用沉没成本，关于避免沉没成本这里简单提一下，就不具体说，如果想了解更多请添加我的好友或者私信我。

沉没成本，对于企业来说，是一种巨大的损失，但是，在商业运营中，沉没成本反而是一种强大的营销手段。

在商业运营中，聪明的运营者，会通过给客户制造沉没成本，刺激用户的消费频率，继而提高客户的忠诚度。

首先，我们要知道，沉没成本的生物学本质，是天生厌恶损失，人们的大脑通常认为损失比收益更严重。

打个比方，一个人丢失1000块钱的痛苦远远大于捡到1000块的快乐，一个人分手的痛苦也远远大于确定情侣关系的喜悦。

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怎么用沉没成本？

持续制造沉没成本

所以，给客户制造沉没成本，是一个很好的商业运营手段，最常见的便是会员卡，客户通过花钱购买会员卡，拥有一定沉没成本，便会对商家拥有一定的忠诚度，提高消费频率。

然而，会员卡的模式已经套路化、烂大街了，起的作用并没有那么大。

问一个问题：

一家游乐园，有两种会员卡套餐。

第一种：会员卡年租是4800元，每月可以免费畅玩3次。

第二种：会员卡采用月付，每月付费400元，可以免费畅玩3次。

那么问题来了，选择第一种方案的人会经常去游乐园还是第二种方案的人会经常去游乐园？

大多数人的回答，可能是第一种。

毕竟花了4800块，不多玩岂不是很亏？

然而现实与预计截然不同。

购买了年卡的人，一开始因为花钱，因为沉没成本效应缘故，会经常去游乐园游玩，但过一段时间，沉没成本效应逐渐消失，那么便不会去消费了。

而月付的人呢？每一次花钱，都是在制造沉没成本，客户会心疼，觉得这次不玩完会很亏，所以就会继续去游乐园玩。

可能，有人又会觉得，反正年卡的钱都付了，不去玩对游乐园也没有什么损失。

实际上，游乐园赚的不仅是门票的钱，还有园内消费者其他消费的钱，和电影院的盈利模式类似，游乐园当然希望更多的人来游玩。

所以，商家需要做的是，持续给客户制造沉没成本！只有这样，客户才会感觉“痛”，才会持续去消费。

设计可见成本，促使客户消费

继续是这个游乐园，比如说你来到这个城市，要来游乐园玩2天。

第一种方案是，花费400元，获得一张为期两天游玩的票。

第二种方案是，花费400元，你获得了两张游乐园单日游玩的票。

游玩第二天早上，突然下起了小雨，游玩的质量下降。

你觉得，是购买第一种方案的人，还是购买第二种方案的人有更大概率继续去游乐园？

这个很明显，是购买第一种方案的人有更高概率去游乐园，因为如果不去，他的成本就是可见的。

所以设置可见的成本，让消费者出现沉没成本“效应”，这也是一种手段，促使消费者加大消费频率。

我是沈海涛，拥有二十余年投融资操盘经验、百余家企业资本运营的资本与品牌落地实战专家。如果你在行业趋势、企业经营、团队管理、品牌营销等方面有诸多疑惑，文章评论区留言或私信老沈，领取实战操盘干货资料包，还有机会获取老沈免费线上诊断答疑机会！

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