母婴店的销售怎么提升（单店年销从几十万到1000万）

出生率的持续下滑、线上电商的逐渐崛起、窜货乱价横行……压在母婴门店身上的大山，让母婴店生存愈加艰难。为了更好地活下去，不少母婴店开始寻求转型之路。然而转什么？如何转？成为转型路上不可避免的问题。对此，奶粉圈以“新思路”为主题与大家一起探索母婴门店的转型之路。今天，我们将从浙江A7baby的转型探索其创始人高心飞的精准营养之路。

△A7baby意味着爱与期待，永远保持新生的力量

聚焦精准营养，打造自己的独家秘笈

在精准营养这条道路上，高心飞已经走了5年。2015年，高心飞误打误撞进入母婴行业，初入母婴行业的她，由于经验不足，所以较为迷茫。2017年，由于高心飞自己的宝宝患有湿疹，但她不知道如何护理，身边也没有专业的人指导她，在当时的高心飞看来，如果能够遇到这样专业的门店、专业的人无疑是幸运的。作为一名育儿过程中遇到过很多问题的宝妈，高心飞对母婴行业充满了热爱与温度。也是基于自身的经历，高心飞深感专业门店的重要性，为了帮助更多的宝妈解决类似的问题，高心飞开始转型将调理与精准营养相结合。

所谓精准营养，即一对一根据个人体质及需求定量配比营养元素，使身体达到动态平衡，预防大于治疗。为了帮助宝妈精准地了解自身以及宝宝的身体状况，A7baby自费与医院以及第三方检测机构合作，出具权威的检测报告，再根据每个人的报告进行营养搭配。而调理主要以解决已有的问题为主。据悉，目前A7baby调理占比在50%左右，精准营养占比在30%左右。

源于A7baby及时并准确的转型，使得A7baby的业绩从单店年收几十万到上千万。即使在疫情之下，A7baby的业绩也呈现增长的态势。在高心飞看来，“随着健康意识的普及，我们自己的思维要转变过来。不能让线上的普及化以及渠道的多元化成为我们的打击点，越是在乱象中，我们越需要找到自己的独家秘笈。只要找到了自己的核心优势，不管锁客还是留客都会更简单。”

转型路上的三大难点

不过，高心飞的转型之路并非一番风顺。由于之前市面上本身做精准营养的门店不多，而且也并没有相关转型成功的经验可以借鉴，所以A7baby在转型过程中也遇到了许多问题。

1、如何选品？

刚刚转型的A7baby，面临的第一个问题就是选品。高心飞表示，“不同营养品或者奶粉厂家宣传的观点会存在对立，只会突出优点，所以导致我们很迷茫，不知道哪个观点才是对的。”于是高心飞决定跳出品牌，从本质上学习专业知识。

一方面，高心飞通过参加大量的培训，积累自己的专业理论知识，并且考取了诸如营养师、健康管理师等证书。另一方面，高心飞通过自己寻找案例然后与培训时所给的案例进行对比，形成庞大的用户画像，提高自己的实际运用能力。

通过理论加实战相结合的形式，高心飞的专业能力得到了极大的提升，也帮助她在选品上形成了自己独特的方式，那就是“只认配方，只认产地，只认含量，然后再去看品牌。”

2、如何解决顾客的质疑？

在解决了选品的问题之后，高心飞遇到了转型后的第二个问题。转型的第一年，因为门店的特殊性，顾客对高心飞以及A7baby是半信半疑的。

为了让顾客打消怀疑，A7baby对于每一位进店的顾客，都会保留一份体质测试表，根据宝宝的情况设置27-30个问题。根据每一道题帮助顾客分析宝宝的短板，然后扬长避短形成独有的方案，并且每一个顾客A7baby都会进行长时间的追踪与回访。通过亲身经历，让很多顾客认识到了A7baby的专业性，并介绍了许多新的顾客到店。

3、如何提高店员专业性？

顾客的增加，在为A7baby带来更多业绩的同时，也让高心飞的精力逐渐不足。“所有的客户都由我来掌握，我可能会因为忙碌而忽略很多客户的细节，这是对客户的不负责”，高心飞感慨道。为了更好地服务顾客，高心飞开始加强对其店员专业性的提升。

A7baby店员的学习渠道主要有3个，第一个就是高心飞会为其店员报专门的培训班。第二个高心飞会从产品本质来培训店员了解产品。第三个高心飞会让店员随时反馈在日常工作中遇到的问题，再根据实际问题进行指导。据悉，A7baby要求普通店员的知识掌握程度需达到70%以上，店长需掌握店员所掌握的所有专业知识，并且还需要去指导并引导店员解决问题。

而对于大家所烦恼的专业店员的流失问题，高心飞表示，“留住店员这个问题我不是很头痛，我们门店工作时间最长的员工从我开店跟随我到现在了，工作时间最短的员工也有两年了。我们不轻易招新的店员，但是每招进来一个，她必定做得长远。”在高心飞看来，员工的留与走，无非就两个问题，第一个就是钱给得够不够，第二个就是能不能实现自我价值。

据悉，A7baby的工资体系，专业与服务占据了50%左右，业绩的占比仅20%。对于专业与服务，每个月高心飞及厂家会共同对店员进行考核，以连续三个月的考核成绩为工资标准，考核的形式在让店员持续加强了专业知识之外，也让店员有前进的目标与动力。高心飞一直对员工的要求都是不以开单为荣，而要以帮助顾客解决问题为荣。“通过这种形式，店员在赚到钱的同时，也会有强烈的荣誉感”，高心飞分享道。

精准营养风正起，专业需先行

交流到最后，在笔者问及如何看待精准营养的市场时，高心飞谈到，“现在真正做精准营养或者调理型门店的比较少，但是消费者对于精准营养的需求其实是很大的，只是很多门店因为不够专业没有把握住这部分顾客。”

而对于精准营养门店的连锁化，高心飞表示，“精准营养对于专业的要求是比较高的，与其泛滥的开店，不如将人力物力资源全部集中到一家门店。”所以高心飞对于门店的定位是精而美，在一家门店业绩达到千万且具有较强的可复制性时，才会选择开另一家店。

总的来看，不管是精准营养，还是调理型门店，核心都在于用自己的专业解决消费者痛点，在消费者要求越来越高的当下，唯有专业才能进一步强化与顾客的粘性。虽然转型升级路上困难重重，但诸如高心飞等一众经验者也为转型带来了新的方向。在此，也非常感谢浙江A7baby创始人高心飞的分享。

市场唯一不变的就是变化，正视变化、适应变化，才能不断超越。未来，奶粉圈也希望有更多的渠道能够持续强化专业，找到属于自己的转型之路。