怎样修理电器可以年入百万（谁说修理工不能成为成交高手）

前言：每个老板都有把修理工培养成会开口的技师的想法，这样一方面可以降低用工成本，同时能服务好车主，提升产值和客户满意度。

作者 | 周锋

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

当你看到“修理工”这三个字，在不加任何思索的情况下，第一印象是什么？

如果你是车主，或许你会有：脏、木讷、只会修车、不善言辞、对车主有点爱搭不理、专业、认真、负责（其实修理工的世界很简单）等印象；

如果你是修理厂老板，或许你会有：让他沟通客户不行，让他修车，技术没话讲、动不动找我谈工资，还要挟我……

然而：

每个修理工都有自己开店的梦想，有些是为了实现抱负，有些是为了能挣更多的钱；

每个老板都有把修理工培养成会开口的技师的想法，这样一方面可以降低用工成本，同时能服务好车主，提升产值和客户满意度。

这一切的焦点，其实就在“成交”二字。

01

首先我想讲讲成交的2层含义：

第1层含义：是能结合车主真正的需求，通过正确沟通，并最终顺利成交，以达到既能帮车主解决问题，还能提升修理厂产值和车主满意度。

第2层含义：成交的背后则意味着车主对修理厂、修理工以及修理工所推荐产品和服务的信任与认可。

其实啊，做得好的修理厂一定都认同这个观念：每一次的成交其实是修理厂服务这个客户的开始，而绝非终结。你想啊，现在的流量这么贵，与其挖空心思想着客户怎么来，还不如想着客户来了之后如何留住。

你只有一如既往的为车主提供超值的服务，与车主保持好良性长期的合作关系，才能有越来越多的车主在你店里重复成交，甚至帮你主动做好转介绍。

那很多修理工就纳闷了，我也很想学会成交啊，这样我还能多拿点工资呢，可我不善言辞，从来没有跟车主打过交道，我能学会成交吗？当然能啊！

02

接下来我们就讲讲，作为普通的修理工如何才能学会成交。在开始学习成交之前，首先你得具备两点认知：

第一，你得有成交的欲望，只有有了成交的欲望，你才会在平时的工作当中去寻找或留意有甚至创造有可能成交的机会，当然这个“成交”的欲望也得有个度，为了成交而成交，这样做不会长久的。一定要以顾客需求和创造顾客价值为衡量的度。

第二，要想清楚你学会了成交能给自己带来什么好处？学会成交对于修理工而言，一方面可以提升修理工的服务意识；二可以提升咱们修理工群体的能力；三提升修理工的挣钱能力，四提升车主对你的好感与认可；五提升老板的认可并能获得提拔；而对于修理厂老板而言，还可以节约用人成本，提升修理厂收入。

只有你有了成交的欲望，并且明白学会成交后对自己带来哪些影响或改变，你才有动力坚持学下去，直到拿到结果，这在心理学上叫及时反馈。

03

接下来我们仔细说一下机修工成交小白，如何快速提升成交能力，今天我们从以下六个方面来作详细阐述。在讲以下六点之前，我们统一下思想：成交的过程也是需要标准流程的。这个流程简单的说就是：认知、情感、成交。

接下来的六步法我们就顺着这个逻辑与大家共同探讨。

第一步：KYC

什么叫KYC呢，在英文里叫Know Your Customer（即了解你的客户）这也是我之前一直强调的，要熟悉你的客户，包括他的工作，年龄，喜好，家庭等，就像拉家常一样，只有这样，才能与顾客建立牢固的信任关系，同时你也能掌握他的根本需求点在哪里。

第二步：建立信任

建立信任，可以通过四个方面来加持：

1、 能与顾客快速构建关系的能力；

2、 细节决定成败：主要取决于态度&责任心；

3、 服务创造价值：主要取决于你的服务质量与温度（热不热情、客户客气）；

4、 全心全意为车主：即同理心很关键，己所不欲，勿施于人。

第三步：输出内容

在输出内容时，主要通过互联网工具以图片、文字、视频的形式向外发声，可以通过一些细节重点宣传咱们比较专业&服务态度比较好，为什么要重点宣传服务与专业，因为消费者最终只会为这两点买单。

第四步：销售三部曲

1、 发现问题：通过点检，及时帮车主发现他没有发现的潜在问题；

2、 分析问题：要告知车主他这个问题的来龙去脉，让他明明白白的决定到底是做还是不做；

3、 解决问题：要将整个帮车主解决问题过程中所使用的产品和服务流程全部告知给你的客户，让他觉得你专业，否则他会一味的跟你砍价。

第五步：树立顾客购买标准

以上过程结束后，一定要给到你的车主一个购买标准，你可以这样说：王总，你可以不在我这边购买，但一旦要换，一定要选**规格的产品来换，否则会出问题。

第六步：成交的灵魂三问

1、 我为什么要购买：需求准确不准确；

2、 我为什么要在你这边购买：咱们这个店专不专业、服务好不好；

3、 我为什么要今天就购买：今天购买有没有优惠（让顾客占点小便宜）。

最后啊，给成交二个字正个名，很多人把成交看作是耍滑头，看作是能说会道，看作是忽悠。而真正的成交其实是站在顾客的角度，帮助顾客寻找适合他的产品，并最终促成。成交的前提其实就是互相了解、互相认可、彼此信任，成交关系的建立一定是让顾客感觉物有所值，甚至是物超所值。