产业园营销管理（园区营销战略探讨）

“ 园区招商工作是重中之重，如果放在市场中，招商也只是营销工作的一部分，特别在市场化园区中尤为重要。”

营销理论

经典营销理论即4P（Product, Price, Place, Promotion）：产品、价格、渠道、促销。营销是一个体系，通过这四个要素的组合，确定公司在市场的地位。其理论基础是：如果企业按正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的。

随着市场竞争更加激烈、市场更加成熟，又出现了4C理论：Consumer, Cost, Convenience, Communication，即顾客、成本、便利、沟通。4P理论重视产品，由内而外进行营销。而4C理论重视消费者，强调消费者需要和诉求。

从4P到4C，其实就是从把你要卖的产品转换为消费者要买的产品，从你要定的价格到消费者愿意付的价格，从你要销售的渠道到消费者如何更方便地购买，从你要如何促销到如何与消费者沟通。其本质就是从产品思维彻底向消费者思维转移。

4C 理论基础是，在营销组合中，产品、定价、渠道等营销变数都是从自身出发，而且很容易被竞争者仿效甚至超越，只有建立与消费者的紧密连接，才能在白热化的竞争中脱颖而出，因此，企业必须完全从消费者的角度安排营销组合策略。

营销体系的建立给了我们一个四维坐标，有助于我们发现招商问题，并有效改善效果。

园区营销

房地产经过几十年的发展，市场非常成熟，竞争也异常激烈，所以在营销上已经完成了从4P到4C的转变。产业园区发展虽然有很多年的时间，但是市场化程度并不高，从这个角度来说处于发展初期，所以现在很多产业园区企业还在使用传统的4P理论。

其实在传统的制造业中，4P理论还是有一定的意义和价值，特别是在行业发展初期，做好产品是最基本的要求。当进入行业成熟期，由于市场同类型产品太多，这个时候产品已经很难实现差异化，4C理论大行其道。但是，到了行业衰退期，市场优胜劣汰，最终又回归产品。

园区营销目前阶段处于发展期往成熟期过渡，最早的一批产业园区运营商在产品、价格、渠道和促销上积累了一定成功经验，做好产品、根据市场和竞品定价、自建渠道、适时促销，这些方式都取得了良好的效果。

但是在这几年，明显看到市场竞品增多，原来的四件套好像起不到太大作用了。千篇一律的标准化厂房或办公楼，无法定制或个性化，造成大量的空置；成本加利润的定价方式，让有的产品价格过高，引起政府不满意；打电话、陌拜等渠道方式也让客户反感；而简单地降价促销，最终导致价格战。

为此，建议园区采用不同区域不同的产品策略，不同的产业配置不同的产品；从政府和市场接受度，倒逼成本管控，开发多种盈利方式；通过互联网、自媒体等方式加强与意向客户沟通；通过建立协会、圈层等方式精准直达目标客户。

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