30年实体店二次创业（郑州这位晋商尝试转型直播卖货）

河南商报记者 王访贤 实习生 郝瑞玲 文/图

2009年，电视剧《走西口》热播，道尽了山西人背井离乡、创业的艰辛与悲凉。

历史上，大批的山西籍商人出关经商成功，形成了中国特有的经商群体—晋商。

现如今，晋商已遍布全国，在万博小商品市场，从事小商品贸易的苏海云身上有着明显的晋商特性：敢于尝试，重感情，以诚立本！

突如其来的疫情，使得实体店铺生意受到严重冲击，从商28年的苏海云，基于商人敏锐的嗅觉，积极转变思路，整合资源，转型直播卖货，将自己的生意做活了，还给经商的朋友、老乡带来了转机。

起家：

背着两油皮袋的袜子闯河南

在万博小商品市场，苏海云经营着一家100多平的商贸批发门店，而这只是苏海云生意的一角。

苏海云是山西省平遥县人，来河南做生意28年，前16年在新乡，2009年生意拓展到了郑州。

说到苏海云的创业经历，要从20世纪90年代晋商中那一批走南闯北的小商客说起。当时平遥县宁固镇袜子加工厂、个体户发达，当地人外出做生意就是背着两大包袜子闯天下。

苏海云16岁下学，18岁那年成了小商客，用装化肥的油皮袋子装着两大包袜子，跟着姐夫从平遥来到新乡，在新乡火车站附近的路边摆摊售卖。两袋子袜子卖完需要十来天，能卖500元左右。

那是1994年，苏海云回忆。

没过几年，苏海云在新乡火车站附近开了一家批发门店，销售袜子、衬衣、短裤等针织产品，这算是在新乡稳住了脚。

生意咋样？苏海云说：“在2000年左右，年销售额就能有2000多万元。”

2009年，苏海云生意拓展到郑州，先是在京广路鞋城做了两年鞋生意，而后又将生意拓展到了万博小商品市场。

机遇：

疫情积压的货与直播基地有了匹配

谁都不曾想，今年的春节假期会如此漫长，这对生意人来说可不是件好事。

因为疫情，苏海云在平遥老家隔离了一个半月。他在郑州有几千平的仓库，堆着满满的货，全压着。他下游的商家也压着货，身边经商的朋友、老乡手里也都压着货。

实体经济按下暂停键，直播带货这一新型电商正在默默发力。

先前，苏海云对直播带货并不了解，在平遥老家隔离期间，苏海云开始对直播带货产生了兴趣，每天关注抖音、快手社交新电商平台，一边研究着直播带货，一边琢磨着怎么卖货。

另一边，苏海云所在的万博市场方也在酝酿着用直播带货，来帮助商户摆脱困境，让商户们减少损失。

万博针织饰品城副总经理、万播汇直播基地项目总经理肖俊介绍，万博市场2019年5月就在筹备布局直播新零售，2019年8月万播汇直播基地在万博市场落成，这为疫情以来万博市场商户直播新零售覆盖率增至70%做足了铺垫。

转型：

与网红主播合作，单场最高销售额超100万元

做生意就是“人”“货”“场”，万播汇直播基地合作的有20多位网红，有大量粉丝——“人”有了；万博市场商户手里有大量产品被积压——“货”有了；以前的“场”是市场，现在的“场”是直播平台，“场”也有了。

“人”“货”“场”都有了，这生意就有了。苏海云通过直播基地，不仅把自己的货卖出去了，这位重感情、热心肠的晋商还把朋友们、老乡们积压的货，张罗着在直播间卖。谁成想，货品组合着在直播间卖效果还挺好。

苏海云介绍，5月2日，他与一个50多万粉丝的主播合作，一场直播卖了70多万元，其中有20多万元货是从朋友那组合的货品。事隔两周后，一场直播的销售额突破了100万元。

苏海云对产品了解，但是不擅长出镜主播，而是配合网红在直播间设置一些情节，把“老板”的角色搬进直播间里，通常有这样的情节：

主播喊：“老铁们，这件衣服原价39.9，今天老板也在，我帮老铁们砍个价，29.9卖不卖？”

苏海云一般会配合道：“老铁们开心就卖！”

老话说，塞翁失马焉知非福，线下实体店铺生意受到严重冲击，苏海云及时转型做线上。现在，苏海云通过直播卖货的出货量，已是万博市场的头部大户。

生意经：

性情、感情、生意人的嗅觉

苏海云文化水平不高，浓重的山西口音透着一股憨厚。虽然在河南已闯荡28年，但仍保留着明显的地域特征。

在接受河南商报记者采访时，苏海云因故走开，走之前意犹未尽重点强调：诚信赢天下，产品决定成败。

他还向记者透露了最新总结的经营理念：线上带动线下，线下引流线上。通过线上卖线下的货，线下把身边经商朋友、老乡的货组合到线上卖。

组货的理念也是他转型直播卖货总结出的，苏海云卖针织品，日用百货，但他能将朋友、老乡的食品、电器、化妆品组到一起在直播间卖。

关于组货的技巧，苏海云归纳了四条心得：首先是基于生意人灵敏的嗅觉；其次对产品质量把控的能力，能相互组货，是对其产品的认可；还有生意场上的兄弟情，有些货他卖可能不赚钱，或朋友交给他卖，朋友不赚钱，但为了把一场直播的货组好，不赚钱也要组；最后是开发新产品，比如一条女款短裤，加一层蕾丝就是新的产品，也许就能卖火！

（编辑 张惟一 首席编辑 华丽娟）