营销卖解决方案不卖产品（不促不销产品不促销）

业内常说“不促不销”。现如今，种种现象都倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫，来实现市场份额的扩大，销售业绩的增长。对经销商促销的方式也是多种多样的，具有不同分类。按促销对象划分，可以将促销分为渠道促销和终端促销。

1、渠道促销

渠道促销是针对分销渠道中除消费者之外的所有渠道成员的促销。这些渠道成员包括经销商和批发商、零售商等分销商，其目的是提高它们分销产品的积极性。

（1）渠道促销不当产生的后果

渠道促销主要由厂家制定，是运用非常广泛的一种促销形式，但这并不代表大部分厂家都喜欢这种促销方式。正好相反的是，有许多人开始担心其作为一种促销工具的价值。

事实上，在实际运用过程中，渠道促销会产生以下后果：降低分销商的品牌忠诚度；增加分销成本，降低厂商利润；容易引起窜货；导致价格不稳定；在分销商无货的情况下，常常因等待厂家的促销计划而浪费时间和分销机会。

（2）渠道促销导致的分销商行为模型

厂家的渠道促销诱使经销商让分销商购买很多促销产品，数量超过他们在一定时间内能销售的水平。这种情况称为远期买进或渠道超载。其结果是在给定的时间内，渠道促销的产品都留在了渠道中，堆积在分销商的仓库中。

1）第一种：分销商截留促销利益

某食品公司的渠道促销计划为：A食品原批发价每箱100元，现批发价90元，每箱批发价格下降10元，该促销计划为期2周。经销商Ｂ按降低了的批发价格订了5000箱，节约了50000元。这些食品运到了经销商B的仓库，经销商B将3000箱分销给了他的零售商。零售商立即以降低了的价格进行销售，使消费者也享受到了促销带来的好处。此时，经销商仓库仍存有2000箱。2周后，经销商将留在仓库的2000箱以正常价格分销给他的零售商。

从这里可以看出，渠道促销的利益被渠道内的分销商截留了。而且根据估计，在渠道促销中，只有30%真正使消费者受惠，而其他的70%中，35%被低效率吞噬了，另外35%直接落入了分销商的口袋。

2）第二种：扰乱产品渠道价格

某食品公司的渠道促销计划为：A食品原批发价每箱100元，现批发价90元，每箱批发价格下降10元，该促销计划为期2周。经销商B按降低了的批发价格订了5000箱，节约了50000元。这些食品运到了经销商B的仓库，经销商B将5000箱分销给了他的零售商或批发商。零售商立即以降低了的价格进行销售，使消费者也享受到了促销带来的好处。此时，2周时间的促销期已到，经销商仓库已没有促销产品的库存。

2周后，经销商只得按原价每箱100元购进产品2000箱，但在渠道内的该种产品的市场批发价格仍然处于低位，在每箱95元之间徘徊。经销商不得不以低于出厂价格每箱95元抛售，否则，区域内的分销商威胁将到其他区域进货。经销商共销售2000箱，累计亏损10000元。1个月后，市场价格才恢复到正常价格水平。

从这里可以看出，渠道促销对市场价格的影响是很大的。

然而，虽然渠道促销有许多不足，但遗憾的是并没有什么办法来解决渠道促销所带来的问题。经销商和零售商变得越来越强大。他们在商品交易活动中占有主动地位，能提出要求。他们期望有能力获得非常有利的条款。无论怎样，许多厂家并没有因此而放弃渠道促销。相反，为争夺渠道的分销成员，各厂家使出浑身解数，致使渠道促销愈演愈烈。

2、终端促销

终端促销是针对消费者的促销，是在零售终端卖场所开展的对消费者的促销活动，其目的是吸引消费者购买产品，实现产品的最终消费。

终端促销能更好地激发消费者的购买兴趣，给消费者实实在在的优惠。企业采用的一般终端促销方法包括以下几种。

（1）折扣

折扣是商品买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠，但买卖双方给予或者接受折扣都要明示并如实入账。这种促销方式通常是直接针对经销商的，所以是经销商获得利润的最直接的方法。

（2）赠品促销

赠品促销是指顾客购买商品时，通过另外有价物质或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。

（3）降价促销

降价促销又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一。对因此引起的经销商的利润减少，企业会提供相应补偿。

（4）抽奖

抽奖实际上是利用人的侥幸和追求刺激的心理，来强化消费者的购买欲望。

（5）样品派送

样品派送是企业或经销商把一定量的产品样品免费赠送给目标消费者试用的一种促销活动。这类免费试用装能提高消费者的试用率，以此吸引顾客的购买。

（6）赠券

赠券是使收到此券的消费者在零售点以优惠价格购买该促销产品。作为对经销商因优惠而减少的利润部分，企业会提供相应的补偿。

不同的促销方式，销售总监控制的重点不一样。渠道促销，重点在于均衡各成员利益，防止渠道冲突，稳定市场价格。终端促销，重点在于提升销量，促销力度要大到能够吸引顾客购买。