销售流程及注意事项和重要性（销售流程vs.销售方法）

尽管销售流程与销售方法之间存在差异，但它们与一个共同的目标紧密联系在一起——推动销售并提高效率。

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销售方法论本质上是销售流程的实践。它构成了销售人员推进客户旅程而采用的各种方法、策略和战术。它通过规定在销售流程的不同阶段需要做什么，将销售流程与买家的旅程联系起来。

我们可以通过一些最流行的销售方法论，来了解它们在销售流程中的作用：

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SPIN销售

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NEAT销售

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SNAP销售

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挑战者销售

挑战者销售模型将销售专业人士分为五个独特的类型，它们是：

挑战者：作为一个挑战者，你为你的前景提供了一个新的视角，并且不会回避关于钱的谈话。你知道是什么给他们带来价值，并利用这些信息来传递一个不可抗拒的推销——并巧妙地向他们施压。记住三个“T”:你教给他们一些有价值的东西，裁缝销售节奏，和取控制谈话。

辛勤工作的人：努力工作的人努力使自己的角色变得更好，但不一定关注客户的价值驱动因素。

独狼：独狼是一个高水平的执行者，但不一定是一个团队成员。他们对自己的销售技巧充满信心，他们超越了配额，但很难与人打交道。

关系建设者：当你想到销售人员时，你想到的是关系建立者。这些销售代表与目标公司的看门人取得联系，并慢慢尝试创建一个内部倡导者。

问题解决者：问题解决者善于为团队和潜在客户的业务中出现的问题找到解决方案。他们通过急切地解决问题和让所有利益相关者参与到循环中来推动结果。

“挑战者方法”与高绩效人员的接近率增加最为相关。

• 40%的高销售业绩者主要采用挑战者风格。
• 高绩效员工使用挑战者方法的可能性是其他方法的2倍以上。
• 在复杂销售领域，超过50%的明星员工符合挑战者的特征。
• 只有7%的优秀员工采取了建立关系的方法，这是表现最差的一种方法。

这是一个颠覆性的发现，因为如今大多数销售培训和销售团队都致力于创建和鼓励“关系构建者”，这是五种类型中效率最低的。

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桑德拉销售系统

桑德拉销售系统依靠买卖双方的平等参与来推进交易。遵循桑德拉销售系统的销售人员不会浪费时间去说服潜在客户购买他们的商品和服务，而是建议买家找到解决他们痛点的方法。

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MEDDIC

MEDDIC是一种销售线索质量认证的方法。在遵循MEDDIC方法时，销售代表必须提出以下问题：

• Metrics 指标：问题的成本责任是什么？
• Economic buyer 经济买家：谁负责监控购买过程中的预算？
• Decision criteria 决策标准：决策者选择供应商的评估过程是什么？
• Decision process 决策过程：组织如何选择供应商？
• Identify pain 识别痛点：问题的触发事件和经济影响是什么？
• Champion 冠军：谁代表你销售？

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到目前为止，我们已经大致涵盖了销售流程与销售方法之间的差异，可以将其总结为以下几点：

• 销售方法是销售过程的一个子集，并在各个阶段为它提供支持。
• 销售流程控制整个销售周期，而销售方法侧重于销售流程的一小部分。
• 销售流程定义了销售的“内容”，而销售方法定义了销售的“方式”方面。
• 不同的组织有不同的销售流程，但他们可能遵循相同或相似的销售方法技术。
• 销售流程或多或少是一成不变的，而销售方法是动态的，并因情况而异。
• 销售过程是行业、销售旅程和目标受众的一个因素，而销售方法是经过证实的心理学原理、销售理念以及由销售专家实施和制定的经过实地测试的销售策略的结果。
• 总体而言，销售过程迎合了组织的长期发展，销售方法论解决了一个紧迫的问题（最终将产生并有助于销售过程目标）。

尽管销售流程与销售方法之间存在差异，但它们与一个共同的目标紧密联系在一起——推动销售并提高效率。销售流程为销售团队提供方向，销售方法论引导他们朝这个方向发展。

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