美菜网最好的商业模式（他被王兴打败后创建美菜网）

近期，盒马生鲜，每日优鲜，超级物种等众多生鲜电商玩家遭遇资本寒冬，因无法持续烧钱，业内陆续爆出“关店歇业”传闻。无论是升级改造，还是关店停业，总之，未来生鲜电商的日子不太好过。

近日有一家生鲜电商虽被爆“数据造假”，但其不惧谣传，在生鲜电商领域混得风生水起，稳步扩张，美美地享受生鲜电商蓝海中最后一块蛋糕。这家平台就是以B2B模式专注于农业的生鲜电商平台——美菜网。

其创始人曾是中科院空间物理硕士，与神6、神7有渊源，了解火星，观过月球，但与王兴交锋却“大意失荆州”。他就是美菜网创始人兼CEO刘传军。

很多人说，美菜网没听过啊，美团就知道。

那提起美团网，不得不说当年的“千团大战”，大战之后，国内团购市场四分天下，美团居首。其中有一个叫“窝窝团”的平台，创始人就是刘传军。

刘传军1982年出生，在创业前有十分光鲜的身份，他就读于中国科学院研究生院空间物理学专业，硕士毕业后，他先后参与过神6、神7研发，也曾从事火星研究2年，观测月球1年，如此浩瀚的宇宙也未能激起他人生的宏愿，他心中一直有个农业梦。

2009年，为了实现农业创业的梦想，他毅然丢掉了“铁饭碗”，创业做农产品电商，但彼时刚经过08年经济危机，互联网创业项目哀鸿遍野，他也未能幸免，一年后宣布创业失败。

他总结复盘后，接着转向与农业直接关联的餐饮行业，创立团购网窝窝团。但2010年后，国内团购网跟风而起，每天都有大量团购网站上线，最高峰时，团购网达5000家，很快“千团大战”就爆发了。

刘传军“浴血奋战”，在“搏杀”中赢得一席之地，但此时团购网中有一匹黑马横空杀出，他就是美团网的创始人王兴。王兴是一个互联网连续创业者，眼光独到，千团大战之初，他没有“烧钱”，在大战由盛而衰的时候，他发力宣传补贴，最终成为行业龙头。

此时刘传军看大势已去，不再恋战，将窝窝团卖给了投资方，以保存实力，图东山再起。

刘传军心中的农业梦，不仅关乎创业，而且事关三农，他心中藏着忧国忧民的情怀。

从窝窝团退居二线的刘传军有更多的时间调研、思考、总结。他发现大部分中小餐厅对食材配送业务有强烈需求，渐渐地美菜网雏形在他心中形成了，那就是做农产品电商。

2012年，智能机虽兴起，但远远没有普及，为了达成交易，他从深圳订购山寨pad机，插上无线网卡，免费配给十几家餐厅供其网上下单用。但此时用户习惯还未养成，采购员对设备不感冒，有的还把pad弄丢。送智能设备的模式后来被滴滴程维用在出租车司机身上。

刘传军觉得时机还不成熟，不得不先放下。2013年，他深入一线，先走访河南、山东、海南、广西等地农贸市场，通过实地调研系列农产品后，他发现了许多问题，农产品流通环节太多、链条太长。传统的农产品流通从田间地头到经纪人、批发商、菜市场、餐厅等每个环节都有加价，会造成2毛钱的农产品最终市价到3块。

2013年下半年，智能机基本普及，移动互联网爆发，微信以及外卖行业迎来发展高峰。刘传军知道，是时候在农产品供应链方面做出变革了。

他利用互联网B2B平台，砍掉中间环节，实现农户与餐厅对接，让农民、餐厅老板、消费者三方受益，这就是美菜网。2014年6月，美菜网成功上线，其采用的是产地直采模式为餐厅做配送服务。

任何一家商业公司最终都会走上盈利之道，虽然刘传军说，美菜的目标是希望改变整个农业行业，改变8亿农民的生活，所以暂时不考虑盈利。

盈利是公司商业化的必经之路，要盈利就要遵循商道，那营销就是一个绕不开的话题。同样美菜网也有其独到的营销之道。

农业扶贫是最有情怀的营销话题。创始人刘传军一生都有农业情结，他“心疼”农民，做扶贫项目，美菜网成立的初衷就是通过互联网改变农业乃至农村现状。2018年6月，刘传军接受中华英才期刊题为《人间正道是沧桑——美菜网精准扶贫的故事》的专题报道。

其次就是团队标签化营销，不必说CEO刘传军与中科院、火箭、火星等相关的标签，单说其CTO徐薛胤，曾被誉为中国神通，14岁考入中国科学技术大学少年班，17岁毕业，曾任职于ebay的核心研发团队。这样的创始人团队吸睛自然不会少。

还有就是所谓的碰瓷营销，“让天下的餐厅没有难做的生意”“市场上所有的对手，无论规模团队资金实力，加起来都没有我们大。”这些听起来是不是有很熟悉的味道，是的，马云曾说，“让天下没有难做的生意”“拿着望远镜都找不到对手”。不管是碰瓷营销还是实力亮剑，只要能为平台带来流量就好。

最后其运营模式对标京东，美菜像京东一样自建仓储、物流，自己采购。这是HARD模式，需要巨大的投入，如果一直不盈利，谁来投钱?面对投资人，刘传军说了三句话：“我们是一家互联网公司。我们做的是国家重点扶持的三农业务，采用的方式是O2O。目标客户是全中国上千万家的餐饮企业。”

生鲜电商遭遇资本寒流，但美菜网在三农情怀的营销下，在互联网独角兽概念的加持下，短时间内高调融资数轮，2018年被硅谷全球数据研究机构评选为全球16家独角兽之一。

据说美菜现在估值接近150亿美金，如果数据准确，那其市值为美团市值的三分之一左右。而美团在王兴的“去中心，无边界”理论带领下，其与美菜网的正面交锋只是时间问题。

因为美团的打法是通过C端用户吸引B端店铺，最终形成采购规模效应，以大量的个体客户“挟持”中上游的商家店铺，实现对全产业链把控。

而美菜的打法则有点相反的味道，其通过农业基地、自建仓储、物流、配送，加之互联网连接基地与城市，其业务覆盖了全国220个城市，超过279万家商户，而绝大多数商户正是与美团高度重合的中小商户。如果有一天，美菜网“烧钱”利用B端客户切入C段，美团该如何应对?

事实上美菜网已于2018年上线了主打社交拼团的美家优享App和美家优团小程序，试图从社交电商的红利中分一杯羹。王兴都可以在出行领域兴风作浪，互联网圈还有什么不可能发生?

当然如果美菜与美团 “打”起来了，也不是没有解决的办法。当年滴滴和快的的合并有认识“双马”的柳青在他们之间周旋，而美团和美菜之间也有一个“柳青”，他就是干嘉伟。因为他离开美团、加入高瓴资本之后，联合老虎基金投资了6亿美金给美菜，在美团与美菜之间，他就是滴滴版的“柳青”。

干嘉伟，高瓴资本运营合伙人，美团“互联网 ”大学校长，前美团 COO，前阿里巴巴销售副总裁，阿里巴巴第 67 号员工，中供铁军代表人物，人称“阿干”。若美菜与美团开战，阿干必是关键人物。

2019年1月15日，美菜网荣获“2018年度公益项目奖”。当互联网打破边界，其延伸至田间地头时，从空间物理学硕士到“互联网 ” 农业的创业者——刘传军，他正已稳健的步伐迈向“颠覆中国落后农业市场”的大道上，希望不忘初心，造福三农，而不是将三农当作一个营销的“工具”，玩一场资本盛宴。

作者：电商报 吴昕