影响规范承诺的因素（影响力第二原则）

1. 影响力第二原则：承诺原则

在日常生活中，别人给了我们好处，我们就会想着回报，这种回报有时候是非常盲目的。别有用心的人，会利用强加的恩惠、不对等交换和互惠式让步3种方式，实现他们的个人目的。

我们能做的就是认清互惠原理的本质，主动出手，抵抗小恩小惠；或者分辨出对方的真实用意， 从而避免被别人套路。

2. 君子一言，驷马难追

说到承诺，从小我们就被教导要“言出必行”，俗语里也有“君子一言，驷马难追”的说法。也就是说，你一旦答应了别人，就要信守承诺，兑现诺言。这样，你不仅能得到好口碑，还会给身边人留下值得信赖的印象。因此，答应下来的事，我们都会尽力办到。

同时，对于已经做出的决定，我们更愿意相信它是正确的，所谓屁股决定脑袋，就是这个道理。比如，人们普遍不愿意交换买到的，因为每个人都觉得自己的能中奖。选择了立场，就相当于选择了战线，人们会始终与它保持一致。

总之，我们都想表现得言行一致。有的人，就会利用这一点，来套路我们。

比如说，每年车险快到期的时候，我总能接到很多车险电话。一般都是对方报个价，我再问问优惠，就结束了。有一次，在我问还有没有优惠时，对方反问我说：您今天能定下来吗？如果能，我就去申请个最低折扣。其实我只是想探个底价，就顺口答应了。结果，一来二去真的就在他那下了单，价钱其实也没比别家便宜。由此看来，即便是顺口答应的事情，也会被我们下意识地当做承诺而遵守，从而影响了随后的行为。

我们为什么会这么看重承诺呢？这是因为，保持一致会受到别人的尊敬。信守承诺的人，经常和个性坚强、能力超强联系在一起，代表着理性、坚定、诚实等优秀品质。反过来，一个经常前后不一的人，很有可能被看做是非不分、两面三刀，甚至是精神有问题。

除此之外，保持一致还为我们提供了一条思考捷径。只要认定了一件事，后面只管做就好了，能省下很多重新判断的时间。虽然说深思熟虑能让我们做出更明智的行为，但也会消耗很多脑力。甚至很多时候，费力分析了半天，也没得出个所以然。于是，干脆就按照之前的决定，继续做好了。甚至，很多人会为了避免思考，而接受明知道有问题的东西。

我们不妨来看一段作者的亲身经历。有一天，他和朋友参加了一个“超自然冥想”的讲座。结果，主办方的讲解漏洞百出，作者的教授朋友实在忍无可忍，就站出来和主讲人辩论。虽然朋友赢了，可就在活动结束的那一刻，还是有一大群人围上来，要交费入会。甚至，有一位当场入会的人说，正是因为教授的出现，才让他感觉得赶紧交钱。

这到底是怎么回事呢？

原来，这些报名的人，多多少少都遇到了一些难题，找不到出路，比如毕不了业啦，得了失眠症啦，等等。终于有一天，他们发现了这种“冥想法”能解决自己的问题。于是就一门心思地相信，它就是自己的救星，真的能帮到自己。这时，突然跳出来一个人说：你想得不对！那该怎么办呢？如果相信这个人，就意味着还要继续陷在困境中。因此，他们干脆捂上耳朵，赶紧交费入会。而且，入会之后，他们会越来越相信自己的决定，相信“超自然冥想法”就是世界上最能够解决自己问题的方法。

也许你会说，这个主办方真有手段。没错，利用信守承诺的原理，给他人下套，是有诀窍的。下面，我就来给你说说，承诺原理的两个常见套路。

3. 常见套路：登门槛

先来说第一个套路，叫做“登门槛”。就是说，一旦你接受了别人的一个小要求，为了保持前后一致，就有可能接受后面更大的要求。说白了，就是得寸进尺，蹬鼻子上脸。

这就像我们爬楼梯时，一级台阶一级台阶地登，最终会顺利地到达高处，达到目的。

我们不妨先来看一个书中的例子。

美国人的住宅都有自己的小院。如果有人要在你家院门口立一块大大的，写着“安全驾驶”的公益告示牌，你会同意吗？在心理学家的调研中，只有17%的人同意。但是，在少得可怜的赞成票里，有一个小区，竟然有76%的人选择了同意。

原来，两个星期之前，就有义工拜访过这个小区。当时提出的请求是：立一个很小的安全警示牌。因为牌子真的很小，而且是为了公益做好事，几乎所有人都答应了。两周以后，义工拿来了面积大了几倍的告示牌，人们即使有点不乐意，也会为了保持前后一致的公众形象，干脆答应算了。

在“登门槛”的套路中，有3个隐藏的诡计，决定了它的有效性。只要对方用到其中的一个或者几个，你就很容易受到影响。

首先，第一个诡计：他让你自己做决定。无论是最开始的小牌子，还是后来的大牌子，没有人逼着你必须要怎样。只有在自由的基础上做出承诺，才能让你为自己的选择和接下来的行为负责。

然后，他让你公开承诺。门口立了小牌子，就等于告诉所有人：我是主动履行公民职责，支持公益的。那么，如果拒绝了第二块大的牌子，就会给人留下前后不一致的负面印象，让自己很没面子。为了不推翻以前说过的话，人们只好答应了。

最后，他让你付出了成本。这个成本可以是深思熟虑、也可以是金钱、努力等等。总之，开始的小请求一定要让你有所行动，才能让你进一步坚定自我认知，觉得我就是这样的人。从而，自动履行与这个人设一致的一整套行为。

前几天，我旁边的同事问我说，她姐姐那边有销售指标，能不能帮忙定个流量套餐，是免费的。想着都是熟人，而且也不花钱，我就定了。结果没过两天她又跟我说，她姐姐又有了一个任务，这次和上次的业务是绑定的，因为之前办过，就可以打半价。想着既然帮过一次了，那就帮人帮到底吧，我就又办了。结果到月底一算，我在她姐姐那前前后后，一共定了上百块钱的业务。

正因为她开始用“免费业务”提出请求，让我对“帮助姐姐完成任务”这件事作出了承诺，我才会每一步都配合着她完成。

因此，下次如果有人请你帮忙凑个人头，写个请愿书什么的，你最好还是小心一点，弄不好就成为对方一步步引你上当的诱饵了。

4. 常见套路：抛低球

说完了“登门槛”，下面我们接着看第二个套路，“抛低球”。对方先许诺，会给你一个好处，让你答应他的要求。等你答应以后，他就取消了这个好处。你会反悔吗？很多时候，人们不但不会反悔，反而会另外找出很多理由，说服自己，当初的决定是正确的呢。

我们来看个书中的例子。美国有个州，为了让市民节约天然气，承诺凡是达到使用标准的住户，会得到登报表扬的奖励。过了一段时间，组委会又告诉大家登不了报了。那人们还会继续节能吗？结果是，依然有大量住户热衷于节省天然气，甚至比之前更努力。

为什么会这样呢？

刚开始，组委会抛出了登报表彰的诱饵，让大家行动起来节能。在实际的行动中，人们会陆续发现，这件事能让自己提升自尊、树立新的形象，同时节省了花费，还为国家的节能事业做出贡献，从而更加坚定了当初的选择。这时，就算不登报了，剩下的理由也足够让人们继续行动。

也就是说，即使取消了好处，保持一致的惯性也会让人们发现新的理由，而继续履行原有的承诺。这可就厉害了。毕竟，最开始的好处，对方根本没有给你，甚至本来就不打算给你。而你呢，因为作出了承诺，就会自己找理由，继续配合对方。对方什么都不用做，目的就达到了。

比如，你想卖一套房，几个买家报价都差不多。这时有人报了个最高价，你很可能就选他了。然后，他就开始各种挑毛病，什么重新装修要花钱呀，周围环境也不好啊，等等，又把价格压下来了。这时你可能就会想，重新找人多麻烦呀，而且也不一定就比这个买家好。既然答应对方了，就不换人了，干脆就这么成交吧。现在，懂得了“抛低球”的你，一定看出来了，这个人就是用“高价”作诱饵，抛了个低球，让你中了招。

那该怎么避免中招呢？

5. 怎样避免中招

我们需要留意一下，来自身体的提醒信号。当你突然感觉肠胃不舒服时，有可能是吃坏了肚子；还有一种可能是，大脑在提醒你：注意！要落入圈套啦！这个决定并不是你真想做的，只是因为要保持一致，你才不得不做。

比如作者曾经遇到过一位上门做推销的女孩。看到漂亮姑娘，很多人会无意识地吹个小牛，作者也不例外。他夸张地跟对方说，自己经常出入高级餐馆，爱看外国文艺大片等等。结果女孩说，您加入我们的社交俱乐部吧，特别适合您这样的上流人士。作者立刻感觉自己的胃缩成了一团：“不好，我上当了！”于是他坦率地和对方说：之前我确实说得夸张了，但我不会因为要面子，就买你的东西。当你像作者这样，切断保持一致的惯性时，对方也就无计可施了。

还有一种方法是，在做出决定之前，问自己一个问题：如果回到十分钟前，我还会这么做吗？回到10分钟前，其实也就是回到被“承诺一致”原理套路之前。如果你发现，回到10分钟前，你根本不会这么做，那你现在，也不要这么做。

比如说，有一次，作者准备给汽车加油。当他提起了油枪，才发现实际价格比广告牌上的贵了好多。这时，他想到的是：油箱已经空了，这家的油比别家的好等等理由，来证明应该继续加油。所以，这时他最需要做的是，看看这些理由是真的，还是为了保持一致，而找的借口。如果是借口，那就告诉自己：我不需要非得保持一致，从而做出正确的选择。

作者问自己：回到10分钟之前，我还会这么想吗？在开进加油站之前，如果作者知道油价比广告上的贵，肯定不会选择他家了。因此，现在放下油枪，也为时不晚。

6. 小结与实践

关键词：

承诺一致 登门槛 抛低球

要点：

首先，我们讲到了，遵守承诺是被社会广泛认可的优秀品德。但是，别有用心的人也会利用这一点，让我们许下承诺，从而影响我们的行为。

然后，我们分析了利用承诺原理的两种套路，分别是：登门槛效应和抛低球策略。

最后，想避免掉坑，我们就要留意不舒服的身体信号，比如肠胃反应，它提醒你：要吃亏上当啦！你还可以问自己：换作10分钟前，我会答应吗？如果不会，那就赶紧拒绝吧。

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