夹娃娃行业老大（靠硅胶娃娃让公司上市）

来源丨青年横财发展会（ID：xrich666） 作者丨小熊猫

今日大暑，宜吃西瓜吹空调，更宜网上冲浪。

这几天，沉迷于在贴吧上冲浪的我忽然误入了神秘的小众领域——实体娃娃吧。

如果不看文字简介，光看这葬爱气息满满的古早风格头像，你一定想不到，这里是十几万宅男の秘密精神家园。

怀着对娃圈和对于小众人群心理的好奇，我一头扎进了这个贴吧。

在这个神秘的贴吧中，我发现“樱”、“蝶”、“玖熙”等娃圈明星的名字被频频提起。

追根溯源，我顺藤摸瓜地找到了生产这些娃娃的公司——蒂艾斯，并惊奇地发现，这家公司竟然已经上市了。

而这些，背后都离不开蒂艾斯背后的狠人老哥杨东岳。下面，我就跟大嘎好好唠唠杨东岳和蒂艾斯的故事。

说起硅胶娃娃大家都以为是酱婶儿的。

其实你收到的实物很有可能是酱婶儿的。

甚至有可能是酱婶儿的……

和的照骗事故相比，乔碧萝事件堪称小巫见大巫，如果不小心翻车严重，你买到的还会让你家变成凶杀案甚至恐怖片现场。

比如1956年日本人民研发的南极一号娃娃，官方照和实物图天差地别，那已经不算照骗了，简直就是恐怖片：

所以说，买娃娃是个技术活儿。要问其中怎么避雷，贴吧的老哥一定会暧昧地搓手一笑，给你指路一家叫作蒂艾斯（Exdoll）的店。

老哥告诉我，蒂艾斯堪称中国实体娃娃的老字号，别的不说，买娃娃照骗翻车的几率要小得多。

这我可就坐不住了，蒂艾斯是个啥，我本着好学的精神打开他们家的官网打算一探究竟。

这官网，真可谓万紫千红总是春，我一下子就被满屏的燕瘦环肥萝莉御姐绕花了眼睛。

蒂艾斯的娃娃主打两个系列，一类是偏真实向的浮世绘系列，娃娃的身高体重接近真人，打扮也偏OL风。

还有一类是二次元取向的乌托邦系列，娃娃的身材要娇小得多，打扮也偏萝莉风格。

在众多女娃之中，还掺杂着两款画风清奇、难以言喻的男娃。

在这些千姿百态千娇百媚的娃娃中，卖得最好的是一款乌托邦系列的叫作“蝶”的娃娃。

早些年，喜欢冲浪的朋友也许听说过小野寺桦恋和实体娃娃小蝶的故事。

小野是一个被诊断出重度“颅内蛛网膜囊肿”的自由职业者，他想拥有家庭但又怕耽误别人，于是便买了娃娃“蝶”，把她当作自己的女儿。小野把自己和小蝶的故事po到了博客上，感动了无数网友。

没错，这款“蝶”就是蒂艾斯出厂的，这也是蒂艾斯第一次出圈。直到现在，“蝶”都是蒂艾斯销量最高的实体娃娃。

贴吧的老哥告诉我，混娃圈的主要分为两类人，一类是“拍娃党”，另一类是“啪娃党”，一类解决心理需求，还有一类解决生理需求，更多的是兼而有之。

△ 小野就是很典型的“拍娃党”

“像实体娃娃这类东西，摆弄起来很笨重，使用感其实并不好。花两万块买的娃娃可能都用不到五十次。”老哥故作忧郁地吸了口烟。

“所以说，买娃的人更多的还是想要个妹子来陪。像蒂艾斯这类公司，大多做的是个情感生意。”

烟雾弥漫湮没了老哥的表情，情感生意……我犹如被当头棒喝般茅塞顿开，老哥在我心中的形象一时升华了好几个层次。

的确，不仅是男性朋友对蒂艾斯的娃娃情有独钟，有些女性用户也会把娃带回家，当作自己的女儿或是玩伴。一个叫作桃宝的声优就购买了“蝶”，为她取名“甜猫”，并把她当作自己的女儿，与自己同吃同睡。

甚至还有人选择和娃娃结婚，共度一生。

这笔情感生意有多赚？早在2017年，蒂艾斯就已经上市了新三板，成了第一股。

这让我对蒂艾斯这家神奇公司一下子燃起了兴趣，于是我开始深入挖掘。

要说起蒂艾斯这家神奇的公司就不得不谈他们家的神奇创始人——杨东岳。

△ 这个朋克Boy就是杨东岳本岳

2000年，杨东岳前往日本留学，和别的留学生不同，杨哥无心向学，一心搞钱。一心向钱进的杨哥打过工，闯过江湖，做过高端代购，最后选择了做实体娃娃这条路。

犹记当年，在秋叶原第一次邂逅实体娃娃的杨东岳宛若被击中心灵般震撼，于是他一口气花了十五万人民币买了两个娃娃。

当然，按照杨哥所说，买娃娃不是为了私欲，是为了做生意！

△ 做工精致的娃娃简直和真人没啥区别

进入一个市场需要具备四个要素：稳定且持续增长的市场需求、一定的忠实用户和庞大的潜在用户、尚未被挖掘的细分市场和独特的竞争优势。

在当时，日本、美国等海外的市场已经基本形成且在继续增长，二次元宅男、手办控、摄影爱好者以及意在满足某种需求的单身汉都是这片市场上亟须继续开拓的沃土。

在这片市场上，杨哥为自己设定的对手是两家公司：一家是日本的东方工业，另一家是做欧美市场的美国Realdoll。在当时，还是妥妥的奢侈品，东方工业的娃娃单价四万人民币左右，Realdoll的娃娃均价则高达七八万人民币。

△ Realdoll和东方工业

杨哥一琢磨，在分析目标市场和竞争对手后很快锁定了“性价比”这个竞争优势和“价格战”的策略。杨东岳认为，实体娃娃中低端消费市场一定有很多未被挖掘的空间。

期间，杨哥经历了被父亲用扫把赶出去、生产配件欠缺、资金链险些断裂等九九八十一难，也挖来了日本做手办的桥雾，请来了AV女优做原型，引进了国外的制造技术。直到2011年，杨东岳才造出了第一个能看的娃娃。

到现在，杨东岳已经拥有了硅胶娃娃车间和一批成熟的工作人员。蒂艾斯的娃娃也确实实现了他所希望的“性价比”。目前，蒂艾斯的娃娃均价约两万，比东方工业和Realdoll的一半还低。

△ 图源一条——《探秘硅胶娃娃工厂》

然而，真正让杨东岳脱颖而出的却并不仅仅是“性价比”这个策略。蛋糕大了，总有人来分，到了后面价格战已经没办法给杨东岳带来太多优势了。

为了能在一众“X用品”中脱颖而出，杨东岳制定了全新的竞争策略。

一部叫作《Love me love my doll》的纪录片中记录了与相依为伴的小众人群的生活。

主人公性格内向，离群索居，他如此感叹，“是娃娃拯救了我，你知道的，像我这样的人，一辈子也不会和谁在一起”。

对于重度孤独症患者而言，娃娃不仅是某种特殊用品，更是心灵的解药。

△ 只要拥有娃娃，你就能从屌丝变成高富帅，可见得娃娃对用户的意义远超过商品。

杨东岳自然也发现了这点，然而，杨哥的操作却比一般人更骚，他想要把实体娃娃打造成一个万众瞩目的女爱豆，一个人见人爱的完美情人，一个自带流量的超级IP。

IP的本质其实就是粉丝经济，就是IP通过内容创造的细分领域集结起来的庞大市场。IP之所以成为IP，原因有两个，一个是丰富的具有解读空间的文本，另一个则是为爱发电具备消费动力的粉丝。

蒂艾斯的IP运营其实也是走的传统造星产业链中人设营销和粉丝运营并举的路线。

人设营销第一步当然是造人设。根据长相的差异，蒂艾斯的娃娃都拥有不同的人设、不同的身份背景、不同的故事。

△ 感受一下凯拉的人设、凯拉日记的画风

甚至蒂艾斯还根据她们的人设为她们创作了相关同人文和同人VR游戏。

△ VR游戏画风的也一如既往地没有让老粉失望，耻度满满，大打擦边球

蒂艾斯的粉丝运营则注重聚焦小众需求，增强粉丝黏度。在杨东岳的苦心运营之下，蒂艾斯笼络了一批死忠粉，粉丝自发产出的质量和数量都很可观。

不仅有粉丝，还会自发地为娃娃创作色气满满的漫画、同人文本，让娃娃在文字和图片中活起来。

还有大神创作了以娃娃为主题的惊险动作剧情片。

在杨东岳打造人设、经营社群、维护粉丝的一系列骚操作下，实体娃娃从一个令人羞耻的玩具转身逐渐拥有了人的属性，逐渐从一个冰冷的物体摇身一变成为拥有粉丝的完美情人。

粉丝不再逃避对娃娃的需求，反而自发地创造文本丰富娃娃IP本身的内涵，形成粉圈内自发“安利”的良好循环。在这样的循环之下，蒂艾斯不仅减少了运营费用，更增强了粉圈本身的黏度，使得老粉能吸引新粉，源源不断地为蒂艾斯带来客流。

中国的男女人口数差了3700万人，这3700万单身汉，其实就是杨东岳的目标市场所在。

但杨哥的目标却远不止于此。让实体娃娃真正“活”起来，成为《人型电脑天使心》中的人工智能情人是杨哥下一步的目标。

△ 蒂艾斯和日本合作研发的人工智能娃娃已经初步成型

这不仅仅是为了满足单身人士的需求，或是为孤独患者打造更完美的理想伴侣，更重要的是，杨东岳想藉此实现实体娃娃从小众化向大众化的圈层扩展。

目前，国际知名实体娃娃公司的年销售额也不过四千万人民币，这块市场还有很多值得挖掘的地方。杨东岳幻想着，有朝一日，当实体娃娃真正变得智能时，会有更多人需要娃娃，娃娃将成为智能管家走进千家万户。

这时，实体娃娃的市场就远不止小众人群了。

参考资料：

硅胶娃娃，不仅仅是性伴侣 ｜ 一条

揭秘中国工厂：每个卖到上万元的“爱人”是如何制作的？｜ vista看天下

和硅胶娃娃一起生活 ｜真实故事计划 崔玉敏

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