市场营销是怎样创造价值的（课程回顾市场营销如何打造客户价值）

在“新冠疫情”的背景下，授课形式发生了变化，从线下改为线上，盛宇教育MBA硕士学位学历班的学生通过远程完成了《市场营销》课程。

本次课程是由来自于伟事达私董会总裁导师的罗炜雄教授为大家讲授《市场营销》。罗炜雄教授长期致力于市场调研和相关的模型研究，具有扎实的理论基础和丰富的实践经验，曾任毕马威会计事务所营销总监、马来西亚最大的上市集团、马来西亚中华大会堂总会经济委员会委员、多家著名商学院MBA客座教授等。罗炜雄教授用他丰富的知识和自己亲身经历帮助学生理解营销管理的内涵。

01授课老师

罗炜雄（Dr. WeiHoong Loh）：美国科曼大学荣誉博士，曾任毕马威会计事务所营销总监、马来西亚最大的上市集团、马来西亚中华大会堂总会经济委员会委员、多家著名商学院MBA客座教授等。

专业领域：Marketing

MBA课程：《市场营销》

02课程回顾

随着消费者需求的变化和市场竞争的日益激烈，营销组织在企业中的地位日益重要。无论从营销的功能还是营销组织的地位，都可以看出，市场营销和顾客价值创造紧紧融合在一起。市场营销活动是顾客价值创造的重要组成部分。由于内外部环境的变化，需要营销组织进行持续的适应性调整与前瞻性的创新，保证营销组织结构合理，分工协作，形成价值创造和传递的组织合力，为客户创造价值。

什么是市场营销

市场营销（Marketing），又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。

市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

市场营销特点有哪些？

市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，立于不败之地；注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策；在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

市场营销的策略有哪些？

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（1）4Ps，即：产品（Product） 、价格（Price） 、促销（Promotion）、通路与配销 渠道和分销（Place&Distribution）

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。

1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员（People）、流程（Process）、环境（或实体环境；Physical evidence），而形成了7Ps理论。

7Ps多被用于服务行业。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

①产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

②价格策略又称定价策略，主要目标有四点：维持生存、利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化。

③促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。

④渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

⑤人员（Personal Sales），所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

⑥流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

⑦环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

（2）4Cs，包括：顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience）。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

（3）4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

SWOT方法分析市场

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

strength（优势）：评估自己的长处

weakness（劣势）：找出自己的短处

opportunity（机会）：发现自己的机会

threats（威胁）：认识到存在的威胁

本次《市场营销》MBA课程整个过程对于全班同学来说可谓是一场挑战，从授课前的小组案例分析、到学习各类营销管理工具（环境分析、市场研究、市场细分定位战略、Marketing Mix Model、4P战略等）。整个课程非常充实，同学们在有限的时间里，共同协作，努力完成案例作业的撰写，虽然辛苦，但可以感受到大家的收获颇多。

03小组讨论

课程通过案例分析和小组讨论的方式进行。小组讨论的环节，每个小组的成员都围绕不同品牌进行了自己的MARKETING PLAN Presentation。

Group 1 小米

Group 2 大疆

Group 3 茅台

Group 4 海尔

Group 5 华为

Group 6 京东方

Group 7 美团

Group 8 腾讯

Group 9 OYO酒店

Group 10 京东

此次《市场营销》课程是盛宇教育MBA硕士学位学历在2020年的最后一门课程，我们2021年再见啦！

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