zoom会议学习（云会议服务领域黑马）

六合咨询第311家公司326篇研报

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ZOOM是全球知名云视频会议服务提供商，2011年成立，总部位于美国硅谷圣何塞，2017~2018年连续2年被Gartner评为会议解决方案领导者。公司2013年推出基础产品Zoom meetings（云会议平台），配合多种产品与功能，形成高效企业云视频会议解决方案，最多可实现1,000人高清音视频互动，及10,000名观众参会。各类产品均支持电脑、平板、手机、电话等多终端接入，为客户提供可大规模接入、高可靠、低延时的视频会议服务。

公司2019年4月18日在美国纳斯达克交易所上市，股票发行价为36美元/股，上市首日收盘价为62美元/股，较发行价上涨72%。截至2019年5月31日，公司股票收盘价为79.73美元/股，市值204亿美元，较发行价累计上涨121%；公司2017年获得红杉、Emergence Capital等1.15亿美元D轮投资，估值超10亿美元，2年时间估值上涨近20倍。

公司立足美国，布局全球，客户类型多元，服务众多知名企业。公司目前客户遍布180多个国家和地区，覆盖教育、媒体、金融、医疗、制造业、零售、互联网、非营利组织等众多行业。截至2019年1月底，超过50%的财富500强企业是公司客户，2019年以来客户月度视频会议时长超过50亿分钟。

公司部分代表性客户

公司部分中国客户

公司以Zoom Meetings为基石，打造具有强兼容性与拓展性的云视频会议产品体系。公司产品与服务，主要包括Zoom Meetings（云会议平台），为客户提供高清视频、音频、协作、聊天系统；Zoom Rooms（会议室系统），为客户提供视频会议室功能；Zoom Video Webinars（网络研讨会），为客户提供大型网络研讨会功能；Zoom Conference Room Connector（会议室连接器），可将思科、Polycom、华为等H.323/SIP设备（传统视频会议系统设备）接入云端，并与公司产品相互连通。

公司主要产品与服务

公司借助云服务技术，通过丰富软件产品与工具，变革传统视频会议模式。传统视频会议系统，依赖一整套复杂硬件设施，包括电脑、显示屏、麦克风、网络设备等，硬件产品一般使用H.323/SIP网络协议，同时建设成本高，用户使用便捷性差。随着云计算与移动互联网发展，云视频会议服务商通过建设云计算资源，为客户提供SaaS级别会议通信服务，云视频会议系统通过“云”和“端”结合，大幅降低传统视频会议系统的建设成本，让视频会议突破会议室限制，为用户带来随时随地的会议服务。

公司提供云视频会议解决方案

公司持续把握用户需求，结合终端用户意见，致力打造最佳用户体验产品。公司华裔创始人袁征 Eric S. Yuan，曾任WebEx（著名网络会议软件提供商，2007年被思科收购）工程副总裁，2011年因与WebEx发展理念不同，认为当时主流视频会议软件产品对用户真实需求关注度不够，因此带着40多位工程师离开WebEx，创立ZOOM。公司团队持续收集终端用户反馈意见，每年提供约20%研发力量，应对客户对产品更新需求，对产品进行升级迭代，平均每年发布200个新增或增强功能。

2018年客户平均NPS（净推荐值，波动区间为-100~100，用于测度客户向他人推荐公司产品或服务的意愿）超过70，获2018年Gartner Peer Insights最受好评视频会议服务提供商，超越思科、微软等知名厂商。公司提供全天候客户支持服务，包括在线即时通讯、电话、视频等形式，截至2019年1月底的90天内，公司客户支持团队客户满意率(CSAT)超过90%。

公司基于免费产品吸引用户，以用户体验为导向，促进将免费用户转化为付费用户。公司Zoom Meetings（云会议平台）根据功能差异分为多个版本，其中基础版产品免费，普通用户注册后，即可免费发起会议并邀请其他用户参与，但会对参会者人数和会议时长等进行限制；基于良好会议体验，促进其付费来使用更高级版本与增值服务，同时通过用户邀请使用模式，实现用户数量裂变式增长。截至2019年1月底，公司拥有344家年付费超过10万美元的客户，其中189家客户在付费订阅产品之前，使用过公司免费版产品。

公司客户规模快速增长，计划未来重点开发大型企业客户。公司2016~2018财年（各财年截至次年1月31日），员工超过10人的客户数量分别为1.09万家、2.58万家（ 136.7%）、5.08万家（ 96.9%），其贡献收入占营业收入比例分别为69％、75％、78％；年付费超过10万美元的客户数量分别为54家、143家（ 164.8%）、344家（ 140.6%），其贡献收入占营业收入比例分别为22％、25％、30％。截至2019年1月底，超过50%的财富500强企业是公司客户，但其中仅4%的企业年付费超过10万美元，仍有较大增长空间，因此公司计划未来重点开发年付费超过10万美元的大型企业客户。

公司客户情况（单位：家）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：公司公告采用财年模式，每个财年于日历年次年1月31日结束，例如2018财年为2018年2月1日~2019年1月31日。

公司立足视频会议场景，提供高效企业云视频会议解决方案

公司产品品类丰富，性能优良，兼容性与拓展性强。公司产品主要包括Zoom Meeting（云会议平台）、Zoom Room（会议室系统）、Zoom Video Webinars（网络研讨会）、Zoom Conference Room Connector（会议室连接器），Zoom Phone（企业电话系统），Zoom for Developers（开发者平台）、Zoom APP Marketplace（应用市场）等。

公司产品支持在不同带宽和网络环境下，提供可靠视频会议服务，使用方便，易于部署和管理，音视频清晰、高保真，同时实现与传统H.323/SIP会议系统云端互通，并可以集成Atlassian、Dropbox、Google、LinkedIn、微软、Salesforce、Slack等多种应用软件，兼容性与拓展性强。主持人只需用账号登陆，即可发起、管理、预约会议等，并可将电脑本地文档、视频、桌面、手机桌面等分享给所有参会者，参会者可使用电脑客户端/手机APP等，输入会议ID，无需注册账号，即可实现一键接入。

Zoom meetings（云会议平台）是公司基石产品，整合其他各类产品与功能，分为多个版本，并采用不同收费方式，结合多种付费增值服务，满足不同类型客户需求。

基础版：用户注册后，可免费使用，主要面向个人用户；支持40分钟以下视频会议，最多100人接入，提供系列视频会议、小组协作（如文件共享、即时通讯）、信息加密等功能。

增强版：每个主持人（会议发起者，对应一个主机账号）每月收费14.99美元，年费用180美元（14.99美元/月*12月），主要面向小型团队客户；在基础版基础上，会议时长限制提高至24小时，同时提供管理员控制、用户管理、信息云存储等功能。

商业版：每个主持人每月收费19.99美元，客户需至少购买10个主机账号，年费用至少2,400美元（19.99美元/月*12月*10个主机账号），主要面向中小型企业客户；提供所有专业功能，不限视频会议时长，支持最多300人接入，同时提供专用电话支持、管理控制面板等多种附加功能。

企业版：每个主持人每月收费19.99美元，客户需至少购买50个主机账号，年费用至少1.2万美元（19.99美元/月*12月*50个主机账号），主要面向大型企业客户；在商业版基础上，参会者人数上限提高至1,000人，配备专门客户经理，并享受购买其他增值服务折扣。

公司Zoom meetings产品版本划分与收费模式

公司通过为大学提供在线学习平台解决方案，积累大量忠实客户，完成早期品牌打造。公司早期通过为斯坦福大学等，提供在线学习平台整体解决方案，借助2012~2014年MOOC（慕课）快速发展的背景，切入在线教育领域；凭借优质产品和服务，获得大量付费大学客户，通过大学生群体口碑传播，产品迅速走向市场；目前公司客户包括超10,000家教育机构，包括90%美国排名TOP200的大学。

公司大力布局基础数据中心建设，持续强化技术积累，保障业务顺利运营。公司目前在澳大利亚、巴西、加拿大、中国、德国、印度、日本、荷兰、美国等地，累计建设13个基础数据中心，通过其向全球客户提供服务。公司自主研发多媒体路由器（multimedia router）等技术，区别于传统视频会议系统的中心式分发模式，采用分布式分发模式，提供更多可扩展性服务；客户举办视频会议时，可利用公司的全球众多数据中心，选择最优网络路径，有效提升会议体验，尤其是跨境会议体验。

公司产品采用分布式分发模式

公司研发部门主要位于中国等低成本地区，借助中国工程师红利，降低研发成本，提升盈利能力。公司在中国拥有多个研发中心，员工人数超过500人，约占其员工总数30%。根据Glassdoor数据，中国入门级软件工程师平均年薪约3.4万美元，约为美国同行业从业者的1/3。公司通过较低的中国工程师用工成本，以较低研发支出水平，快速响应美国本土等地客户的产品需求，提升公司盈利能力。公司2016~2018财年研发费用分别为922万美元、1,573万美元、3,301万美元，占营业收入比例分别为15.2%、10.4%、10.0%，低于行业平均水平。

公司核心团队来自视频会议服务领域龙头企业，具有丰富技术研发与管理经验。公司华裔创始人、CEO袁征 Eric S. Yuan，生于山东泰安，在经历8次拒签后，1997年进入美国；曾在WebEx（2007年被思科收购）工作14年，凭借自身努力从普通程序员，晋升为工程副总裁；2011年由于不认同WebEx发展思路，带着40多位工程师离开WebEx，创立ZOOM；2018年被知名招聘网站Glassdoor评为2017年美国“最佳CEO”。

截至2019年1月底，公司员工总数1,702人，其中美国1,012人，美国以外地区690人。公司总法律顾问Aparna Bawa，曾在全球知名电商软件解决方案提供商MagentoCommerce，任高级副总裁、总法律顾问、公司秘书；CMO Janine Pelosi，曾任思科协作业务部门负责人，目前主要负责公司市场营销与推广；CFO Kelly Steckelberg，曾任思科高级财务总监、Zoosk公司CEO。

公司核心管理团队

资料来源：公司公告、六合咨询

公司发展历程

资料来源：公司公告、六合咨询

公司收入快速增长，成功扭亏为盈。营业收入：2016~2018财年分别为0.61亿美元、1.51亿美元( 149.1%)、3.31亿美元( 118.2%)。净利润：2016~2018财年分别为-1.4万美元、-382.2万美元、758.4万美元。毛利率：2016~2018财年分别为79.5%、79.7%、81.5%。净利率：2016~2018财年分别为-0.02%、-2.5%、2.3%。

公司实施双重股权结构，IPO完成后，总股本2.56亿股，包括0.24亿股A类普通股（每股1票投票权）和2.32亿股B类普通股（每股10票投票权）。公司创始人袁征Eric S. Yuan，持有0.47亿股B类普通股，持股比例18.2%，拥有19.9%投票权，是公司第一大股东。

公司IPO后主要股东情况（单位：百万股）

资料来源：公司公告、六合咨询

注：上述股东持股均为B类普通股，BucantiniEnterprises Limited为李嘉诚旗下投资公司。

公司2019年4月IPO，公开发行991万股A类普通股，同时向Salesforce Ventures LLC，私募发行278万股A类普通股，扣除发行成本后，募集资金净额4.3亿美元，计划用于拓展业务、产品、服务、技术，潜在收购与战略投资，及补充营运资金等。

“云”和“端”结合，突破地域限制，云计算助推视频会议模式变革

视频会议行业自20世纪60年代起步，逐渐发展成熟。21世纪初，三星推出第一款视频手机，Skype和iChat作为软件视频工具正式问世；2005年Lifesize推出首款高清视频会议解决方案；2006年思科通过推出“远程呈现”产品，进入视频会议行业。随着参与者不断进场，与技术持续进步，视频会议技术和应用，进入蓬勃发展阶段。

视频会议行业发展历程

资料来源：Frost & Sullivan、六合咨询

“云”和“端”结合，突破视频会议地域限制，移动互联网和云计算，助推视频会议行业转型发展。随着各行业数字化升级趋势发展，及人们远程会议习惯形成，企业内外协作沟通的刚需，推动视频会议市场快速增长。云视频会议服务商不断升级软硬件产品，通过云服务模式，打造更个性化服务与一体化解决方案，为用户带来更高效会议体验。根据Frost & Sullivan数据，2017年全球视频会议市场规模达470亿美元，预计2017~2021年将保持8.3%复合增长率，2021年全球视频会议市场规模将达646亿美元。

全球视频会议市场规模情况（单位：亿美元）

资料来源：Frost & Sullivan、六合咨询

注：全球视频会议市场规模，包括视频会议终端、视频会议系统、视频会议基础设施，相机、耳机等配件产品，及整体解决方案。

思科、ZOOM、微软、LogMeIn（美国知名云服务提供商，全球十大SaaS公司之一，股票代码NASDAQ：LOGM）四家企业，处于会议解决方案领导者地位。Gartner会议解决方案魔力象限报告，将会议解决方案定义为统一通信会议软件及相关硬件设备，行业领导者定义为具有重要影响力和较高市场份额的企业。2018年思科、ZOOM、微软、LogMeIn四家企业，处于会议解决方案魔力象限领导者区域，思科、ZOOM、微软，均为2017~2018年连续2年处于领导者区域。

Gartner 2018会议解决方案魔力象限

资料来源：Gartner、六合咨询

Gartner 2018会议解决方案魔力象限中领导者区域公司介绍

资料来源：Gartner、六合咨询

公司专注视频会议服务，各类产品协同发展

公司依靠Zoom Meetings（云会议平台），融合各类产品与功能。公司基于ZoomMeetings，融合多种产品与功能，提供高清视频、语音、聊天、内容共享等服务，具有Zoom Chat功能（即时发送文本、图像、音频、视频等内容）、云端/本地录制功能，及分组视频讨论室，带注释屏幕共享等应用程序模块，同时集成多种第三方软件工具，形成高效、便捷企业视频会议解决方案，支持用户通过电脑、手机、电话、会议室系统等多种终端接入。

Zoom meetings（云会议平台）

Zoom Rooms（会议室系统），支持视频、音频、无线屏幕共享等会议形式，提供优质线上会议室使用体验。用户可以通过Zoom Rooms，与来自其他Zoom Rooms会议室、H.323/SIP视频会议终端、电脑客户端、手机APP等参会者，开启远程视频会议。Zoom Rooms系统硬件由运行Zoom Rooms程序的电脑与平板，及显示器、扬声器、摄像头、麦克风等组成，提供经济高效视频会议组织方式。Zoom Rooms系统具有智能预约会议、一键开启会议、触摸控制、多屏显示、智能共享、企业远程管理等主要功能。

Zoom Rooms（会议室系统）终端配置设备

Zoom Video Webinars（网络研讨会），提供大型在线会议功能，支持万名观众在线观看。Zoom Video Webinars大幅扩展参会者人数，支持最多100名参与者进行实时音视频互动、内容共享，及10,000名观众无延时在线观看。主持人可指定观众，授权为嘉宾身份，嘉宾与主持人及其他嘉宾，可进行实时互动，普通观众可以通过文字、语音等方式与主持人互动，也可以参与主持人发起的问卷调查等活动。

Zoom Conference Room Connector（会议室连接器），可支持公司产品与传统H.323/SIP会议系统进行云端互联，提升客户传统设备使用价值。公司为帮助客户充分利用前期硬件设备，推出Zoom Conference Room Connector解决方案，帮助企业将传统H.323/SIP会议系统与公司产品进行云端互联，广泛适用于Polycom、思科、华为等视频会议终端，并支持H.264、H.239、H.235、G.722等其他网络协议产品。

公司产品可与传统会议系统实现云端互联

Zoom Phone（企业电话系统），定位下一代企业电话系统，为客户提供高效云通讯服务。Zoom Phone是款云电话系统，单个应用集语音、视频、语音邮件、信息发送、视频会议等功能于一身，也可作为增值服务使用，增强公司产品通信能力。Zoom Phone通过公共交换电话网络和集成的传统电话功能，支持入站和出站呼叫，能有效替代企业客户现有专用交换机解决方案，使掌握传统企业电话系统特性和功能的员工，能够随时随地更高效交流互动。

公司通过Zoom for Developers（开发者平台）、Zoom APP Marketplace（应用市场），吸引第三方开发者入驻，建设合作伙伴生态系统，拓展产品功能。公司通过Zoom for Developers，让其他开发人员可通过公司开放的应用程序接口（API）和跨平台软件开发工具包（SDK），将公司产品嵌入到其他产品或系统内。公司通过Zoom APP Marketplace，支持第三方开发者为公司产品开发拓展性功能模块，公司对应用程序安全性与用户体验进行审查，目前吸引超过1,000名第三方开发者入驻。

公司立足美国，进入全球主要市场，客户类型丰富，覆盖行业多元

公司立足美国，持续发力拓展国际业务。近年来，公司持续拓展国际业务，2017年在澳大利亚、英国建立运营实体，进行产品销售；2018年在加拿大、法国、日本、荷兰、新加坡等地，增加5个销售点；计划未来在中国等国际市场，进一步增加本地销售支持。公司在国际市场，实施分销商合作伙伴计划，主要利用合作和代理方式，通过分销商拓展市场，开发新客户。

公司已进入全球主要市场，营业收入主要来自美洲地区。公司主要服务美国本土企业客户，并进入欧洲、中东、非洲、亚太等地市场。公司2016~2018财年，美洲地区收入分别为0.51亿美元、1.25亿美元( 147.5%)、2.70亿美元( 115.4%)，占营业收入比列分别为83.3%、82.8%、81.7%。

公司收入分地区构成情况（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司客户类型丰富，覆盖行业多元，包括多家全球知名企业客户。公司客户覆盖教育、娱乐/媒体、企业服务、金融、医疗、制造业、非营利组织、零售/消费品、软件/互联网等行业，汇聚耶鲁大学、宾夕法尼亚州立大学、戴尔、UBER、澳大利亚国立银行等知名企业与机构客户。

公司部分代表性客户

资料来源：公司公告、六合咨询

公司收入快速增长，成功扭亏为盈

营业收入：2016~2018财年分别为0.61亿美元、1.51亿美元( 149.1%)、3.31亿美元( 118.2%)。

净利润：2016~2018财年分别为-1.4万美元、-382.2万美元、758.4万美元。

毛利率：2016~2018财年分别为79.5%、79.7%、81.5%。

净利率：2016~2018财年分别为-0.02%、-2.5%、2.3%。

公司历年财务简表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司营业费用快速增长，销售和营销费用占比高。公司2016~2018财年，营业费用分别为0.48亿美元、1.26亿美元（ 159.8%）、2.63亿美元（ 109.8%），其中销售和营销费用分别为0.32亿美元、0.83亿美元( 161.7%)、1.86亿美元( 124.7%)，占营业费用比列分别为65.4%、65.9%、70.6%。公司通过在硅谷101公路延线、机场等地，投放广告获取用户流量，并于2016年与NBA勇士队达成合作协议，公司为其免费提供产品与服务，并在勇士队主场比赛中展示公司Logo，提升公司品牌知名度。

公司营业费用构成情况（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并利润表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并资产负债表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

公司合并现金流量表（单位：百万美元）

资料来源：公司公告、六合咨询

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