厂家和代理商的哲学（厂商与代理商的爱恨情仇）

在厂商关系中，代理商最关心的是：更高的利润保障具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂商能否及时处理等，更大的区域代理，更多的政策优惠等而厂商最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化，即通过代理商良好的实力，有效降低营销成本如：严格遵守厂商制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作代理商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂商各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等，我来为大家科普一下关于厂家和代理商的哲学?以下内容希望对你有帮助!

厂家和代理商的哲学

在厂商关系中，代理商最关心的是：更高的利润保障。具体讲就是返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂商能否及时处理等，更大的区域代理，更多的政策优惠等。而厂商最关心的是：最大销量的利润最大化，最大销量的成本最小化，即通过代理商良好的实力，有效降低营销成本。如：严格遵守厂商制定的市场规范，对经营公司的产品有极大的忠诚度，合作代理商有成熟的网络、强大的配送能力，对厂商各种促销政策的执行力度，对销售本公司产品的投入情况等。

学会换位思考才能了解厂商的战略意图和部署。市场精耕细作已是厂商不得不面临的选择，作为代理商一定要清楚市场发展的趋势，一方面配合厂商进行市场的精耕细作，另一方面对于自己没有能力运作的区域该让出就让出，不要满足于自己有多大地盘的自豪感中。其实现在许多代理商已经意识到畜牧市场随着利润的微薄，自己赚钱的秘诀是围绕一定的运输半径进行市场的精耕细作，而不是不做成本核算成天跑几百公里去送货，然后给厂商发牢骚说自己赔得一塌糊涂。因为如何合理地压缩自己的运营成本是代理商自己的事，厂商无义务帮代理商承担高出平均成本的不合理成本。

厂商之所以反对自己的代理商经营竞品，是因为竞品争夺的是自己产品的消费群。许多厂商在对代理商的经销协议或通知中都明确告知代理商不得同时经营竞品，否则将会给予相应的处罚直至撤销代理权。有的代理商同时经营着两个甚至多个相互冲突的品牌，显然会造成资源的分散，这是任何一个厂商都不愿看到的。而且这样会导致代理商自己所代理的所有厂商的产品都做不好，这也是每个厂商都不想看到也最不满意的状况。因为厂商通过对代理商投入部分资源，在提高自身品牌吸引客户的同时，也提升了代理商的品牌形象，扩大了其客户群。所以，厂商不希望自己的投入被其他竞争对手分享。一个有实力的厂商是不会长期依靠一个只看暂时利益、脚踩几只船、并有频繁跳槽史的代理商的，所以作为一名代理商要清醒地意识到这一点。

对于一个着眼于长远利益的厂商，更加愿意与已建立了信赖关系、值得长期给予支持、能够长久依靠的代理商进行合作，使代理商能够为用户提供有竞争力的产品和长期的、有保障的、完善的售后服务，从而鲜明地突出了双方的品牌形象。这种厂商关系在遇到市场变化或其中一方遇到困难时，可共同抵御风险，渡过难关，目前国外的这一做法在国内已被许多行业逐渐接受。

站在代理商的角度来想，代理商追求的是厂商给予最优惠的销售政策，而厂商追求的是以代理商给予开拓市场的最大支持来降低营销成本。由此可以看出，既然代理商是厂商打开当地市场的钥匙，是厂商与终端市场之间的桥梁。作为代理商与厂商的关系是既对立又统一的辨证关系，那么厂商双方都要以长期合同为基础，去建立一个契约式的营销网络体系，认真地界定双方的责任和义务。这就是说双方将为共同的目标而努力，这个目标要与长期的问题解决相适应。

感情因素在中国的人际交往中占据着一个非常重要的位置。代理商在与厂商经理交往中，也避免不了这一点。聪明的代理商会从利益之外的感情出发，努力取得厂商的好感。因为他们明白建立了良好的人际关系，尤其是厂商之间的经理级别的个人关系，能够很好地提高自己区域市场的销售业绩，而且厂商的经理们也会更加扶持自己，这已经被一些成功企业所证明了。比如有家公司一位区域经理经常描述他和代理商之间的关系：“我喜欢他；我们建立了私人关系；我们总是可以积极地解决重大问题；很多问题的核心就是人们的态度和个性，因此，我们之间很坦率。