怎么正确摆车 交车技巧之画龙点睛

客户对交车时间长短的需求和看法不一，如何处理？

• 有的客户会抱怨交车时间太长，浪费时间；有的客户抱怨交车时间太短，敷衍了事？
• 交车仪式怎么设计才能既花钱少又能让客户感到满意又难忘？
• 怎样设计交车仪式可以起到非常好的宣传效果？

相信小伙伴们在交车过程中都会被这样的问题所疑难，这样的问题产生的原因是什么？大家需要从交车环节的核心行动目标来进行思考。

递交新车环节的核心行动目标是为了提高的客户满意度。所以围绕这个核心行动目标，我们把递交新车环节按照五个步骤进行，如下五个步骤：

究竟每个不同类型的客户都适合什么样的交车安排呢?

在实际工作中我们可以通过询问客户来进行交车流程安排。

推荐话术

XX先生/女士您好。您的爱车已经到店了，现在和您预约一下提车的时间。2020年x月x日下午，您看这个时间段可以吗？好的，我们的交车流程大约需要1.5-2个小时，您看您的时间可以吗？

对于希望交车时间短一些的客户，对于希望交车时间短一些的客户，我们可以根据客户需求进行灵活调整，先介绍基础功能随后发送一些操作方法及视频，并且嘱咐客户如有任何问题要随时联系等方法做到高效快捷的进行交车流程。

对于希望交车时间长一些的客户，对于希望交车时间长一些的客户，我们要充分予以尊重并充满耐心。详细按照流程进行逐一介绍，过程中可以辅助用笔写下来重点。如有随行人员，对随行人员的关注也不可或缺。

交车仪式的核心是超出客户期望（惊喜、温暖、细致等），销售顾问在整个销售过程中，需要充分挖掘客户需求，结合客户需求（包括显性需求和隐性需求）及客户期望，设计交车仪式。一个令人难忘的交车环节重在仪式感，让客户从心里认可我们的服务。而有温度的交车仪式重要在于用心，金钱只是辅助。

交车仪式的案例1

销售部会在前一天开会，确认第二天提车客户有几位到场以及什么时候来。车主姓名，职业，现在开的老车是什么型号，颜色。夫妻二人的照片全体销售部都要记住，甚至打扫卫生的阿姨和门卫都要提前熟知夫妻二人面孔。

第二天，车主开车一进大门，门卫问的不是：您好，请问您是来看车还是保养？而是直接说：x先生，x女士，二位好。恭喜您今天喜提新车。

客户当时非常惊喜，在展厅里，见到客户的销售顾问，人人都要说一句，恭喜您，x先生。连扫地的阿姨都认识客户，也会说句恭喜您X先生。随后的交车仪式非常简单，销售顾问和销售经理与客户合影留念即可。

交车仪式的案例2

销售顾问在与客户的沟通中得知，先生此次购车是给爱人买车，作为他们结婚十周年纪念日的礼物。并且了解到，两人从白手起家开始打拼，结婚的时候礼物是女士非常喜欢的一束洋桔梗，一种价格非常便宜但是非常漂亮的花。

选择两位结婚十周年纪念日当天交车，让客户惊喜的是，在他们爱车的机盖上边放着一束白色的洋桔梗。旁边的装饰也都用洋桔梗装饰，当时客户的爱人看到这束鲜花不禁感动潸然泪下，先生更为感动，因为这束鲜花是销售顾问为他们准备好的。交车的时间选在了13:14分，销售顾问说，现在是13点14分，祝你们的爱情一生一世。

我们还可以巧用交车仪式进行宣传，为大家推荐四种宣传方法：

1、在车辆多个部位增加细节提醒点

比如在车辆遮阳板内侧会贴一个销售顾问和服务顾问的电话；后备箱工具箱内放一张服务顾问的名片并有提醒小卡纸；在副驾驶手套箱内放一个简要的车辆操作技巧说明书，把这些细致入微的关怀在交车的时候告知客户，并由同事在旁拍摄小视频，将视频发至媒体平台进行宣传。鼓励客户发布宣传，赠送其保养代金券。

2、总经理手写感谢信，简单祝福语即可

在新车交付的时候，装到一个信封里，由总经理或者总监亲自交给客户，客户看到最高管理层这样有心，会感到很惊喜。邀请客户与总经理合影并鼓励客户把感谢信及合影发到朋友圈或微博。

3、定期拍摄客户交车照片及视频

一段时间内可以以不同的主题通过经销商官方社交账号发送。主题例如：客户的喜悦时刻，客户的感动时刻等。

4、邀请客户加入经销商的车主俱乐部或者车友群

进群后，可将客户交车的过程照片视频发送到群里，并邀请其他群内成员欢迎其加入。长此以往，客户的数量越来越多，可以搭建出不同的客户群组开展活动集中进行宣传，交车这个时间节点邀请客户加入是很好的时机。

作为车辆销售过程中非常重要的一环，交车仪式的好坏会影响后续客户满意度及转介绍率，所以大家要努力提升客户在这个环节的体验和满意度。