阿胶的销量变化（阿胶越涨卖得越好）

阿胶节之于药店，重要性大概等同于双11之于电商——提高客流量、拉升客单价，秋冬季进补时节，阿胶的促销活动简直不可缺席。但随着以东阿阿胶为代表的品牌阿胶连年提价，带动整个阿胶品类零售价的飞涨，这对于地处人均消费水平较低以及缺乏养生观念区域的药店来说，是一个越来越严峻的挑战。

不过在大西北地区的陕西省渭南市，三秦济生堂医药连锁责任有限公司总经理惠煜的微信朋友圈不仅有因为阿胶销售火爆，而“尽我最大的努力再向厂家申请礼品（买阿胶送蒸锅）”的内容，还有这样的：“我们的阿胶糕已经销往北京、昆明、西安、长春等各大城市，顾客朋友不远万里选择我们……”

显然，做好高单价产品活动之后的配套工作，一样能带来好的表现。

一家店日销阿胶30盒

三秦济生堂的阿胶滋补节活动时间较长，从2015年11月14日将持续到2016年1月24日，到截稿为止尚无总数据统计。不过惠煜很客观地说：“其实我们的数据亮点不多，虽然销售额上升，但销售数量比去年同期略有下降，幅度不大。药店最关心的毛利额也是下降的。”

销售额上升、毛利额下降的主要原因在于今年活动的主打产品是品牌阿胶，知名度高，但相对来说毛利额空间较小。而且三秦济生堂目前共计48家门店，其中40%都是乡镇小店，虽然经过多年的持续宣传教育，顾客在阿胶的消费能力上仍然存在天然欠缺。

“我们阿胶销售做得好的还是城里的几个大店，尤其是中心店。该店在活动期间的最高纪录是一天销售了30盒阿胶，我们总公司的日销售记录是150盒。”惠煜说。尽管如此，阿胶滋补节的氛围仍然十分火热。零售要的就是人气、旺相，三秦济生堂的活动做法有不少值得地处相似区域的药店借鉴之处。

长期的市场培育

虽然阿胶价位连年上涨，但惠煜认为阿胶的消费市场也在逐渐成熟。三秦济生堂在区域市场做了多年的市场培植工作，让当地消费者认识到阿胶养生的好处，同时积累了一部分对阿胶养生比较感兴趣的忠实客户。这项工作将继续坚持下去。

三秦济生堂中心店店经理校娟多年来身处一线，对长期培育市场带来的收获感受更加直观：这种持续性的单品活动，不仅是促销，更是一种宣导教育。“我们每年的阿胶滋补节都在这个时间节点，长此以往也给顾客形成了消费习惯。每到天气转凉，好多顾客就直接来我们店问，阿胶开始熬了吗？这正是我们想要的结果——对顾客健康养生意识的宣传教育。”

利用一切可以宣传的渠道

三秦济生堂的活动宣传方式一直与时俱进。在今年的阿胶滋补节，他们在去年的阿胶养生节DM宣传、微信宣传、电话宣传基础上，增加了微信公众号的宣传。在活动期间，持续发布阿胶滋补节的活动内容、阿胶的养生功效、各种阿胶糕的做法等内容，重点在于培养消费者阿胶保健的观念与意识，而不是单纯的促销，每篇都有超过2000的点击。

其中，微信宣传的效果让门店工作开展更顺畅。“今年活动中微信宣传产生的销售特别多。我个人认为，微信朋友圈产生的销售比门店里的销售更有一种轻松的氛围，而且可以增加门店与顾客之间的粘性。”校娟表示，她跟顾客在门店聊完之后都会互加好友，会把阿胶糕的全部制作过程拍成视频给顾客发过去。顾客把视频在自己的朋友圈一转发，他们的外地亲友看见了会直接要求三秦济生堂门店给他们邮寄阿胶糕。她所在的中心店留存有一大叠发往北京、昆明、长春的阿胶产品快递记录单。

立体式氛围营造

惠煜认为，阿胶销售最重点的部分还是在于氛围的打造，所以三秦济生堂阿胶销售过程中，现场熬制始终是吸引顾客眼球的焦点。

“我们提倡在每个门店设立熬胶台，在进店顾客多的时段，没有胶熬也会熬点黄酒之类的产品，让店里充满熬胶的气氛，以达到吸引顾客注意的目的。”惠煜总结，阿胶滋补节氛围的打造必须是立体式的，包括重点突出的陈列、气氛、味道，从色、香、形、味几个方面吸引顾客的注意。在营销方面，三秦济生堂注意与顾客的互动，加大了阿胶赠品、赠券的力度。

此外，三秦济生堂还在熬制的阿胶中添加不同功效的辅料，将阿胶糕分为十二种类，包括：经典老方（适用于所有群体）、儿童消食健胃固元膏（送儿童）、助眠宁神固元膏（送父母）、玫瑰养颜固元膏（送母亲/爱人）、产妇固元膏（送准妈妈/哺乳期妈妈）、润肠通便固元膏（送老人）、壮阳固元膏（送丈夫）、虫草极品固元膏（送父母/领导）、健脾养血固元膏（送父母/领导）、糖尿病固元膏（送父母/朋友）、祛风湿强筋骨固元膏（送中老年/亲戚朋友）、补血调经固元膏（送妻子）。涵盖了不同年龄段人群、各类慢病人群的保健需求。

阶梯式员工激励制度

今年三秦济生堂的阿胶滋补节将延续70天，属于大型、持续性的活动。这样的活动更需要一线人员的执行力与配合。校娟感觉，“与药品促销不同，药品促销达成的效果往往是顾客的提前消费，在短期促销后会出现一个低潮期。而阿胶是季节性产品，更适合持续性的营销模式。这要求门店工作人员不但要有持续的热情，更要做好细节。”

在具体工作中，就是坚持对员工进行产品培训，让店员向每位顾客介绍阿胶滋补节活动，由店长在一线监督落实做好细节工作。

因此，如何调动员工的积极性显得尤为重要。据惠煜介绍，公司总部在活动期间对员工制定了阶梯性的激励政策，每个门店、每个员工都有三个目标任务：确保，争取，挑战。在完成基本工作量的基础上，在增量部分进行额外奖励，三个目标的提成和奖励措施也是不一样的，以此来提升员工积极性。“虽然我们活动中毛利额有所下降，但对员工进行的是总销售额的绩效考核，员工的绩效工资平均来看都是上升的。这也是我们活动执行到位的一项重要保障。”

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