智能拉新人群解析（关于智能拉新你了解多少）

【写在前面】为什么智能拉新会压制搜索 我给同学们阐述一下底层逻辑。智能拉新属于店铺定向人群，店铺定向人群就是和店铺产生行为关系和相似店铺产生关系的人，这部分人是不是一定是精准且购物意图是相同的，最起码是不是兴趣点一定是相同的。确切说智能拉新是不是在拉店铺新客人群 ，在搜索场景下是不是就会优先展现，这样是不是原本是优先在搜索展现的展现量，现在变成了直通车花钱来买？用车把它们收过来自然排名就一定会变小。这就是会压制的最内核因素。至于智能拉新目标拉潜客，新客和老客这可不是拉类目下的人群策略只是新客流转的过程而已。

正文

通过大量的案例对比及极限测试：“直通车拉不动自然搜索的根本问题。”概括一句话就是人群搭配策略的问题，最根本的点就是具有相同购物意图的人群成交的权重。

智能拉新：从名字上给人一种误导感觉是在拉新扩展人群和流量，其实被骗了。智能拉新站在人群流转的角度看，他是在做防御也就是预防高价值人群流失，在搜索场景下优先展现。用大白话来讲就是优先展现店铺新客人群，因为智能拉新背后的数据源是店铺沉淀新客人群及相似人群，它是一个人群权重强度问题，人群标签权重越大推荐式流量越大，流量越大。

反之效果就越来越差，刚一开始的效果好是基于店铺沉淀的新客池子，一旦这个新客池子被吃完，人群标签权重没上来。潜客人群和搜索流量都没有大量的导入或爆发，新客的池子就失去了泉眼。

有心的同学肯定注意到了我强调的两点：第一潜客人群没有大量的进来。第二：搜索或者其他免费流量没有爆发，这两种情况是智能拉新越来越没差的最底层影响因素。

我提醒到这，能不能明白根本原因？

是不是就是潜客流转成新客，潜客的展现量没有了，何来新客。

如果智能拉新是纯拉类目人群流量或者类目相似人群流量那么她这个流量是不会遇到越来越没有流量的情况，只有一种情况就是智能拉新侧重于在店铺沉淀的新客池子及店铺相似人群进行展现。

这些展现量在没有打开潜客入口或者推荐式流量没打开的情况下，基本开二周以后就面临枯竭了。

肯定有些杠精会说是智能拉新没开对目标吧，把智能拉新改成促进进店拉潜客不就行了，有这些想法的同学我只能呵呵了，我上述就说了智能拉新是新客流转的过程，这里的目标潜客人群，也是新客流转成的潜客人群是基于店铺新客为母体的数据源，体量就更小了。

开促进进店更多的是从新客流失的角度做二次召回，防御新客流失价值变大而已。

人为什么迷茫，其实就是认知受限。

淘宝不断从流量规则及工具升级向商业逻辑引导，特别是人群流转的逻辑。

但就是大部分中小卖家还停留在坑产时代的认知里面。

这个时候只有自己先救自己，先从自己的认知固化思维中逃脱，你伸出手，我才能拉你一把对不对。

为什么智能拉新压制搜索，说到底不就是因为它是搜索场景展现吗。

如果是在推荐场景下，这部分新客人群的权重又会怎样呢？线下的同学想想我在线下讲的超级推荐的作用。

正因为智能拉新是搜索展现流量，他的权重越高，反而越压制搜索。

搜索爆发会给直通车加权只能拉新的效果会更好，但是搜索或者其他免费流量不爆发，智能拉新拉下的效果就会越来越差。

这是由于流量性质决定的，同时也是由淘宝流量规则改动引起的，如果直通车还是单渠道就可以把搜索玩的很高，那么就是资本的世界了，谁有钱直接卡首屏明天递增预算就行了，反正直通车递增，搜索递增对不对。就是预防这种情况，所以直通车拉搜索基于场景就有了流量封顶的限制性，搜索爆发后反而直通车对搜索的帮助是很大的，在搜索没有爆发前直通车对搜索的帮助是有限的。

各位同学有没有这种感触。

这都是基于流量性质和规则的调整引起的，还是有很多同学偏不信。那你回头看看自己搜索没有爆发，直通车递增到一天一万点击又有何作用。

先把底层逻辑梳理清楚，这样做事情才会事半功倍。

智能拉新应该改成智能收割。

智能拉新首先是新客防流失工具，其实是收割工具，分层收割店铺新客流转成的潜客，新客，老客人群。

智能拉新要开好必须有两个前提：一：直通车自定义基础属性人群点击量占比很大，二：免费流量爆发特别是搜索渠道爆发后智能拉新的效果会更好。

这是单独站在如何开好智能拉新的角度说的。

也就是说搜索没有爆发，甚至300入池搜索量都没有，你直通车的递增没有任何意义。

现在是搜索能反哺与直通车，直通车反而很难拉搜索的原因。这些点，我们在标签叠加玩法中不断给予大家提醒及给解决方案。

就算你的智能拉新点击率再高，转化再高，她的成交权重是大部分记在直通车上的，智能拉新人群权重越高越大大的截取了搜索展现量。

如果从帮助搜索辅助搜索的角度，就是要放弃智能拉新的。

这就是我想给大家讲的第二个点：人群策略占比问题。

这点对于标品来说更为重要---放弃智能拉新。非标品相对影响小一些，底层逻辑有机会再给大家分享。

智能拉新的成交权重是大部分叠加到直通车上的，权重越高，截取搜索流量展现的能力就越强。搜索慢慢就会影响，新客沉淀的量就会影响，推荐式流量依据的种子人群画像也会影响，加上直通车的点击量前期都因为智能拉新上去，很少有点击量落到自定义基础属性人群上--潜客就没了。新客沉淀的两道源泉全部被你的无知给封死了。

何谈直通车拉搜索，直通车拉搜索的场景也发生了根本性的变化，直通车更多的是精准引流，为人群画像和沉淀新客服务，帮助搜索需要针对类目差别化的对待。

对于直通车的处理及定位需要有全新的认知。

智能拉新那么麻烦，我不开行不行，不开自己的新客流失问题怎么解决，针对新客的二次搜索召回营销完成的坑产值谁来负责。

所以要慎重对待这个问题，基于产品的运营节奏和流量需求，不要太多搜索量的类目或者产品可以针对智能拉新不需要特殊的处理。

但是需要更多搜索体量的类目，需要在搜索场景下的流量更大才会赚钱的类目就要针对服务于搜索做不同的人群策略。

这个人群策略在前往的文章中也不断的给大家说：

控制：行业定向人群、自定义基础属性人群和智能拉新的占比问题

这里我给大家一个针对智能拉新占比高，免费自然访客特别是搜索被直通车压制的一个人群策略占比。

方案如下：

自定义基础属性人群占比35%左右

行业定向人群：购物意图偏好人群及跨类目拉新人群占比45%左右

智能拉新占比10%左右

用这个方案调整人群策略点击量占比修正3-7天，让大部分点击量落到基础属性人群和定向人群上面，看下搜索渠道流量变化。

智能拉新那么好，但是又有那么多问题不好处理，有没有一个工具及有智能拉新的功能又不会出现压制搜索的情况？

这个工具有吗？还真有，就是超级推荐。

超级推荐的流量性质且是推荐场景，恰恰反哺于搜索的效果更好，所以现在大部分电商都在玩和讲直通车和超级推荐搭配的玩法，但是基于我上述对智能拉新的阐述，你对超级推荐有了解多少？

超级推荐的伟大之处是在推荐场景下针对于新客做防护流失，针对于新客做不同场景的二次召回营销，针对于不同人群策略做分层收割，基于购物意图，基于店铺和宝贝新客人群，基于系统人群，用对的信息找对的人首先是防新客流失，再次是二次召回收割，后面再谈人群扩展的事。

这些是不是就已经颠覆了你的认知，现在超级推荐的点击率在没有人群问题的前提下，随随便便3%以上，女装类目不到5%以上根本对搜索帮助不大，最优秀的点击率已经都在10%以上了。你的点击率还不到1%，甚至有些人还谈超级推荐影响搜索爆发。

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