拉赞助怎么做（来分享拉赞助的经验）

不你是学生会组织还是社团组织，大多数都有外联部或者公关部门。大家再回想一下，当初开学招新大家为什么会选择加入外联呢？可能是师哥师姐的忽悠，或者是自己主观好奇想加入外联部锻炼自己，不管如何，都万万没有想到，在外联部拉一笔赞助是比较不容易的 。

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其实当年我大一的时候，也同样抱着相似目的加入了学生会外联部，刚开始，部长带领部员们进行素质拓展训练，模拟商务谈判，写赞助活动策划书，活动文案，起初刚开始去谈赞助有点迷茫和紧张，不知道从何下手，于是所有部员商量，分头行动，寻找有意向赞助的商家，起初遇到一些困难，在寻找赞助之前没有做好调查企业推广的实际需要，就直接的过去告诉A 商家，关于我们学生会能够提供什么，就是这样没有调查清楚，导致我们的计划和这个赞助的公司计划不能很好结合起来，最终这次的赞助没有谈成，这是外联工作中遇到的比较多问题中的一个，从中总结了，知己知彼，百战不殆，需要有一个比较完备和充分的准备，这样和企业谈判才会比较自然，能够更好的结合公司的实际需要与学生会或者社团的实际情况进行协商，达到一个双方都比较满意的结果，大家可以在网络上或者贴吧，各大平台，包括同学的介绍与部员的交流，调查清楚相关企业的市场方案。

由于我的经历主要是在负责公司市场部，负责提供赞助，从公司的角度分析提供赞助需要考虑的因素，帮助大家解决赞助中遇到的问题，2014年进入校园市场，面试进入了北京兜子科技有限公司，负责校园赞助，从公司的角度来看，企业更喜欢用数量衡量赞助资金的多少，定量赞助，多劳多得，能够通过数据计算反应推广的多少，提供赞助经费。其实大多数学生组织并不愿意接受定量来给赞助，之前我负责小酱油的赞助工作，就是找学生会或者社团，让他们来下载小酱油，赞助金额是根据推广下载的数量直接挂钩，每推广下载多少会进行审核，最后根据有效数据提供，不仅仅是小酱油，包括京东白条(根据白条激活数量)，趣分期，等好多公司都是根据推广或者关注或者激活数量来提供赞助。其他的赞助形式比如冠名，宣传，横幅都被公司总监拒绝了。其实大多数企业之所以这样做，一方面需要通过数据比较精确反映推广情况，能够直接与预算方案挂钩，计算考核定量更加简单，更重要的是一个企业的用户数量，App日活跃人数，月活跃人数直接决定了投资人会不会进行下一轮的融资和投资，这关系到一个企业的生存发展，企业需要更多高质量用户和日活跃用户，才能够有更多的资本进行下一轮融资或者是投资。

现在更多的外联想找简单的赞助，比如冠名，海报传单宣传，易拉宝横幅形式等 。其实愿意这样做的企业不多，一方面从企业角度考虑，企业需要盈利，控制成本，公司不是慈善机构，每一次投入都会考虑超出，成本对应着能够量化的效益，冠名之类的赞助，一般主要出现在大型企业做节假日或者在低潮期需要活动来提高影响力和有更多回报。

北京市高校外联聚会

每天都有大量的外联同学寻找我寻求赞助或者咨询如何谈赞助，我把这两年在外联 不论是在学校外联部还是在公司中，深深感受到了外联同学不易，外联部是一个非常锻炼大家能力的舞台，在这里你能够训练谈判能力，分析和解决问题的能力，沟通和社交能力，积累资源，拓展人脉，学习到更多的技能，记得那一次去面试，考官首先问我，你有过外联部的经历吗？谈过赞助吗？我说有过，讲了实际案例，不久后，拿到了他们公司的offer，希望大家好好努力，下面总结一些经验分享给大家。

外联部拉赞助注意事项与技巧 首先，拉赞助的目标很明确：说服对方，

使之与你建立合 作关系。如何说服？这是问题关键，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，同时要注意一点，双方是平等互惠的关系，即由对方提供财力，我们提供物力。出去拉赞助之前，需要做的最基本的准备工作就是，要足够了解我们正在筹办的活动，比如规模的大小，参与的人数（人流量），在与商家的交涉中，这两点很重要！！！在与商家进行沟通时，我们需要注意以下几点。

（一）对方需要什么？

虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益，所以这就要求我们首先清楚我们的目的是什么，在此基础下，站在商家的角度去思考问题，即如果你是某公司负责人，你需要对方怎么做，才愿意去与对方合作。

（二）我方优势何在，如何发挥？

这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他人合作的依据。能足够吸引对方的，就是我们能为对方做什么，我们为对方所做的是否能让对方的产品得到有力的宣传，让更多的人知道他们的产品，熟悉他们的产品，从而吸引更多的消费者对他们的产品进行消费。这时与商家在进行交涉时，就需要渲染一下我们所举办 的活动的规模，学院对活动的重视程度，还有参与活动的人的数量，以及是否会有其他学院的人慕名前来。

（三)我们能为对方提供什么？

这里一般指的是宣传方式，我们为商家做的宣传可以是：

1．传单宣传

传单上公司以赞助商的身份出现或同时派发公司的传单 该项目可独立

2．小册子宣传 如公司有自新的宣传册子可协助派发由商家自己提供 3．海报宣传

海报上商家以赞助商的身份出现，并可印上公司标志物 商家自行设计也可

4．展板宣传 展板上可贴部分赞助商自身的1-2张海报

5．横幅宣传 在公寓和学校过道可悬挂带有商家特色的横幅

不可太商业化

6．网站宣传在QQ

空间，微信等社交网络上为商家发布商家信息

7．现场show 可以现场介绍赞助商需商家提供一些实物和资料

8．奖品宣传 奖品由公司赞助

9．产品宣传 公司产品可作为该活动的唯一指定用品赞助产品必须满足现场需要方可

10，工作人员用品宣传 工作人员可穿上印有商家标志的服

装工作，现场的道具等

11．咨询点宣传

活动前两天和活动当天可设点接受学生咨询，从而介绍贵公司 最好可给咨询人员一点金钱回报

12．促销点宣传 活动当天可在现场搞促销要另收一些场地费

13．现场宣传 现场可用到印有商家特色的道具进行布置也可做些带公司特色的小游戏

14．嘉宾发言

贵公司可派代表过来参加我们的活动，并可在活动期间以嘉宾的身份上台发言 最好在开始或中间

15．现场鸣谢

活动期间，公司名称以口头鸣谢形式出现，并由主持、表演者，游戏者宣传商家口号、标语等

效果十分明显

16.问卷调查 活动当天可在咨询处进行问卷调查

最好有抽奖特别提醒在与商家交涉时，要向对方展示出我们是一个有组织有纪律的团体，穿着要得体，在和赞助商交流时一定要自信，不然让赞助商先觉得你们做事能力不行，态度不端正。自信是前提。交流的内容应该先提对方能得到的好处，站在赞助的角度考虑问题，然后提出我们能给赞助商提供的服务。交流时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好。

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作者：李旺

大一时加入外联部，前小酱油团队校园负责人，百度校园品牌部北京主管，前微博课堂直招部负责人，墨汇原创联合创始人之一，获得过阿里巴巴offer，现在九州证券财富管理中心部门（互联网委员会）。

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