线上销售如何找到有效客户 从网上挖到客户的销售

文/提姆·休斯 马特·雷诺兹 黎非凡译

在销售行业，当第一次与客户见面时，我们需要很快与潜在客户建立联系。我们可以通过信任、理解和尊重建立这种联系，但这必须在短短的几分钟之内完成。

很多人在线下很明白这一点。现在，我们需要（而且不得不） 在线上这样做，因为在网络经济中，买家都在线上。互联网时代，我们必须要学会利用社交媒体帮助我们获得与客户交流的机会。

在与人交谈时，我们往往能够听到人们在讲话，但我不敢保证我们真的听到他们的讲话内容了。因为在任何交谈中，当别人讲话时，我们往往都在想接下来自己要说什么，甚至还在想怎么转移话题。

这就是听到与聆听的区别。

有一种谈话技巧叫“积极聆听”，可以与“积极提问”配合使用。你可以重复客户前面说过的话，但不要听起来像陷阱一样，比如：“这个库存损失看来太大，不过我们可以演示给您看怎么帮您减少亏损。您认为这样可以在一定程度上减少您目前 ×××（金额）的亏损吗？”

在社交媒体上联系别人时，我们的一贯做法就是用前文讲到的积极聆听的技巧，所以我们可以这样写：“我注意到你说过 XXX，你考虑过它吗？” 这样说的话，联系人就会感兴趣，从而让谈话持续下去。

27年前，当我第一次做销售时，有人告诉我在与客户见面时需要与他们建立良好的关系。

“我该怎么做到这一点呢？”我问。

你要引导人们讨论他们的爱好，而你要去聆听，同时要跟他们进行双向的对话，从而与他们建立良好的关系。现在也是一样， 除了我们从线下转移到了线上之外，什么都没改变。

我们的方法非常适合在网络上使用，因为你可以在推特上关注潜在客户和客户，在宏观（公司）层面上聆听他们说的话，你也可以找到你特定关注的个人，在微观层面上聆听他们的讲话。这不仅能够让你了解他们所在企业关心的问题，还能够让你了解他们的个人情况。比如，什么对他们很重要？ 即使他们只是发文说他们遛狗了，那么你也至少明白狗对他们很重要。 这与走进某个人的办公室看到墙上挂着他的狗的照片没有什么不同。所以， 你不妨用这种方法来交谈（同时要显得真诚）。

你的潜在客户和变革制造者正在社交网络上留下他们的“足迹”，你需要找到他们。

推销产品或服务的方式有很多。过去 30 年最流行的推销方式是邮寄广告和陌生电访。

当我开始做销售的时候，有人告诉我这种推销方式被称作“跳舞的女孩 儿”。它的大致意思是，如果我去一家迪斯科舞厅想与一个女孩儿跳舞的话， 我只需要去问舞厅里的每一个女孩儿就行了，因为总有一个会答应。你当然可以通过开放式提问去找最有可能答应与你跳舞的女孩儿，但我却没有这么做，因为我当时认为这会限制我的职业发展。电话销售也是同样的道理。这些都意味着企业必须“向墙上扔越来越多的泥巴，希望有些能粘上去”。

那么，我应该如何降低拒绝率呢？ 大客户营销（ABM），也被称作关键客户营销，是一种企业营销战略。

具体来说，大客户营销就是营销团队只考虑、只交流单个潜在大客户或大客户，把每个大客户当作一个单一市场。这相当于从大众营销转变为 B2C 营销， 即从一对多到一对一营销。

我的朋友保罗正是这样做的。他经营一家社交公司，打算请 Periscope 产品负责人在他组织的会上发表一次演讲。

他本来可以按照模板给这个人发送一封邀请电子邮件，但他没有这么做。保罗通过网络找到她，发现她对猫感兴趣后，他用一张猫的照片和一段文字制作了一张文字贴纸来联系她。这就是一种高度个人化的营销策略。结果，一个小时之内，他们就在推特上用私信说话了。

要想降低拒绝率，关键在于你要对目标客户做一对一的个人化定制。

人们常犯一个错误，社交派对上的每个人都会对你有用。不过不好意思，我并不这么认为。如果你去参加一个有 100 人的社交派对，可能只有 20 人会对你有用。怎么才能更快地找到我们需要了解的这 20 个人？

在社交账号中怎么做？第一件事不是急着去说，而是要去听。此外，不要看起来像一个“职场人士”。

我的建议是，你不要上去跟他们这样说：“我有一个很好的网站，你觉得怎么样？”或者“我有一个很好的应用，你觉得怎么样？”我们一天可能会接近三四个人，但这种方法没有创意，跟噪音没有什么区别。想想看， 这算是个性化营销吗？为什么你一与人接触后就要转变成销售模式？为什么别人要相信你？

与人建立关系之前必须先花时间去了解他们，避免他们根本不感兴趣的话题。我们还可以在与潜在客户、客户以及影响者交谈时使用积极聆听的方法，传递更加个性化的信息。传递信息的个性化程度越高，越让别人感兴趣，我们被拒绝的概率就越低。