线下探店案例分析（揭秘通讯行业巨头凌志通讯成功转型的6个细节）

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欢迎收听【探店说】第5集。

本期探店主角是一家巨鳄级的通讯零售连锁，凌志通讯。虽然咱们今天是一集，但会分别讲述凌志最有代表性的两家店：

大店代表：一家半传统型通讯卖场，足有3000平。可以说，这家店已经将传统通讯零售干到天花板了，无论经营思路、店面定位、规划设计、还是运营细节，都几乎无懈可击。

小店代表：一家商场内的“科技融合店”，只有100平米，坪效直逼苹果店，这是凌志颇具战略意义的“试验田”，是大型连锁“改革开放”的火车头。

本集知识密度太大，先给大家划重点：

重点1. 大店看细节

店一旦开大了，小店时没有暴露出的问题，到大店都会一一浮现，成功的大店最值得学习的是它如何深化细节、提高效率、优化体验。所以，大店看细节，得小着学。

学习对象：如果您是中小型连锁卖场（5~20家），那么您最缺的就是精细化经营及如何减员增效。此时凌志的大店，最值得你学习，开小店对您来讲还是风险过高。

重点2. 小店学思路

对于一个拥有上百家门店的大型连锁企业，成功开了一家“科技融合店”，其背后的格局定位和经营理念一定错不了。

如果您是一家大型通讯连锁（20 以上门店），手里也有几十家店，实力雄厚。那么，您的重点应该放在如何设立“科技零售的试验田”。未来的一年里，不妨试着把手下的其中的一两店面，打造成“科技融合店”，为未来，埋一颗种子。

接下来进入今天的主题分享：

第一部分：3000平米的大店，讲三个提升效率和优化体验的“细节”。

第二部分：100平米的小店，讲三个商业逻辑和关于经营的“理念”。

细节一：定位的细节

这家店有3000平米，坐落在哈尔滨的市中心。从用户定位上讲，它面向是普罗大众必须顾全，不能聚焦在某一类用户群体中。成为当地的“地标性店面”，协助其他店面，拉高凌志品牌调性，是它的唯一使命。

哈尔滨这座城市特点，其中一项就是“冷”，每年有三分之一的时间，都处于零度以下。

所以这家店设计定位的非常精准——打造生态手机店，不再让百姓感受到冰冷的柜台，而是北国春天，这是一家有温度的店。

▲店内软装的几个关键字：绿植、暖光、鸟语花香

▲甚至门把手，都是加热的

请关注他们的定位方法了吗？（参照：特劳特所著的营销圣经——《定位》）第一步：先找到需求痛点：因为哈尔滨寒冬太长，所以希望让人们感受到春天；第二步：通过需求提炼要素：什么能让人感觉像春天？绿植、树木、暖色系，可营造出“春天氛围”；第三步：加强“符号”植入心智：重复的告诉消费者这是一家绿色生态手机店；

细节二：动线的细节

▲像操场一样“回”字形的动线设计，连带率的小妙招

这家店在动线的设计，有三个圈：

第一个圈：“回”字型最外围的动线，是各手机品牌的体验专区，每个专区就像个体验店。整个卖场逛一圈，基本能逛完所有的品牌。第二个圈：“回”字形中间的那个圈，是科技潮品体验区。在客户逛最大圈的过程中，一边是品牌体验店，一边就是科技类潮品。让顾客多次注意到毛利产品。第三个圈：是“回”型的中间区域。叫是“连带服务专区”。这个需要拆开说一下。

什么是“连带服务专区”呢？当顾客确定购买手机后，下一步就是开票、贴膜、办分期、保险等时候，促销确定了顾客的购机意向后，把顾客拉到休息区（连带专区）中进行交接。

请注意！手机销售人员要做的，就是迅速离开，迎接下一个顾客，而“连带区”的“连带专员”会进行接待，接待什么呢？

在这片连带区里，像个小超市，陈列了各种产品配件，那么这位连带服务专员的工作有两个：一帮你完成后续服务；二是看你买的机型，帮你找相关配件及科技潮品。

“连带区”的好处有三

好处1、中心区域交易台上人满为患，大量的顾客聚集在此办业务、试机、贴膜；许多逛店的顾客，都能看到中间的交易氛围；好处2、让顾客在配件区长时间停留。可以用免费贴膜、给客户导资料、装软件，从而转推配件潮品，你想让他停留多久就多久；好处3、术业有专攻。手机导购的职责就是卖机，他快速回去卖机就是一种高效；而连带专员专业是“连带转推潮品”，分工明确，大大提升效率。

细节三：减员增效的细节

▲没有收银员的手机店

1、增效

去年，辛总发动大规模内部转型，所有凌志体制内的人员，要求从会卖手机转向会卖潮品。

卖手机的工作，直接交给厂家。而回型的中心连带区里面，他们的主要工作就是服务，并发生连带。专业人做专业事，无论是手机销量还是配件连带，效率都在提升。

2、减员

凌志还干了一件事，叫“去收银化”。引进店员收银设备，像苹果店一样，买卖谈成后，直接把顾客送去“连带专员”那里收钱。

这样下来，凌志140家店，省下的收银员工资，一年都有500多万。

那么这 500 万能干什么呢？凌志又做了一件拉拢用户的事：720天手机延保。这在销售环节就占足了优势，在当地老百姓的心目中“ 来凌志买手机”就等于延保两年 。

所以，这家3000平米的卖场有三种工作人员：

手机专才：都是厂家的促销，他们穿着一类衣服。

连带专才：这是凌志自己的员工，他们负责收银、服务、转推连带产品，吃连带提成，倒逼成长。他们穿着另一种颜色的工服。

管理专才：散布在店内的各个角落做机动化配合，属于“半店长”职责。在一些卖手机不错的老员工，卖科技潮品，不如去做“假店长”。他们能说会道，会来事儿，有能力为促销敲单保驾护航。

你看，这就是通过“减员增效”，诞生出凌志的独特竞争力。

小店的三个理念【开店、人员、经营】

理念一：开店的理念

下面我要为您隆重介绍一下，此次我们扁担客东北行所有探的店里面，坪销最高的店。

他的独特竞争力有三：

第一：足够的聚焦90后客户；第二：足够的聚焦90后客户。第三：足够的聚焦90后客户。

这家店，开在当地的高端商场，和“运动 潮牌服装”在同一层，和目标群体完全契合，都是传统手机店辐射不到的一群人。流量有保证。也验证了论潮王涛总说过的一句话：“流量在哪，店就开在哪” 目前这家店已经成为凌志旗下，投入产出比最高的店。

理念二：人员的理念

▲ 活泼开朗的90后店员

如今的销售不是“供货”关系，是“共鸣”关系，

想吸引谁来买，就让谁当店员

如果希望尝试“科技融合店”，在人员上面一定要充分授权90后，去主导这家店。即便现在不考虑开这样的店，也一定要储备几个90后人才。

这些储备90后需要具备哪些素质呢？

1、审美逼格

这店是谁开的，就吸引的就是什么样的人。在开店的过程中，这些90后员工就像产品经理，他会用自己独特的审美去做店面设计、陈列和选品。吸引来的也是和他“臭味相投”的人。那么如何找到审美好的，逼格高的店员呢？看他的朋友圈，寻找他是否有这方面的基因。

2、热爱潮品

不管是论潮也好、什么电也好、辛总的融合店也好，这些90后必须得是科技宅，或者他必须热爱科技潮品，他才知道和他一样的消费群体喜欢什么。

3、网红气质

网红气质，就是创意性内容的制造者。有了好内容，你这家店才好传播，因为这种店的消费者都在线上，用好内容把线上的人引下来。套用涛哥那句话，你的消费者在哪，你就去哪吸引他们。

这条你做好了，不需要自然客流，店也能开起来，至于如何操作，出门左转第四集，花花教你怎么干。

而有了这三样必备条件，剩下的零售的经验、运营的经验，都是可以培养的。我甚至是觉得，如果各位老板手里没有这样的员工，尽量别开融合店。去找这样的人，一定要纳入到你们的重点的工作当中，因为再不找就晚了。

如果您觉得您当地没有这样的人？请恕我直言：是“钱没到位”的原因。

理念三：经营的理念

说好听是转型，说不好听就是“二次创业”。

凌志通讯，从2015年开始尝试转型，连续失败了N次，赔了几百万。可他们就是这样一步步试错，一步步优化，才有了今天这个足以让人自豪的成绩。

要说辛总成功的理念是什么，我认为是一个创业者的拼搏精神和生于忧患死于安乐的理念，就像马云说的：就算今天没有阿里巴巴，再给他一个馄钝摊，十年后，他也做大做强，因为成功的理念是相同的。

那么以上就是咱们的全部内容，回顾一下：

▽ 较瘦帮你划重点

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感谢凌志为我们讲述“二次创业”的心路历程，

在此，扁担客向那些，

转型成功和转型路上的实践者们，

表示崇高的敬意。

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