如何让顾客主动购买产品（如何向客户进行向上销售并改善购物体验）

向上销售(购买和升级的建议技巧)可以帮助你在相对较少的营销工作下提高平均订单价值(AOV)。这些客户已经对你的品牌和产品感兴趣了。你的工作是在合适的时间和地点向他们展示相关的升级。做得好，向上销售可以建立你的人际关系，增加你的收入。但是做得不好，就有可能成为一个有事业心的汽车销售员。

什么是热销商品？

向上销售是一种说服客户购买更贵、升级或高级版本的购买商品或其他商品的技术，目的是获得更大的销售额。

向上销售是基于向购买了商品的客户销售，而不是向全新的商品销售。现有客户也比较好谈：卖给现有客户的概率是6%-20%，卖给新客户的概率是5%-20%。此外，随着时间的推移，向上销售变得更容易。第一次购买的买家有27%的机会回来，但第二次或第三次购买后，这一比例上升到54%。

通过战略性销售，商家可以提高平均订单价值(AOV)。可以说这是引入附加销售的最大优势。在客户旅程的关键时刻增加额外销售额有助于增加订单数量。

更不用说，向上销售也有助于提高转化率。由于这些购买后优惠对你的客户来说是旅程中的便捷点，买家的意愿很高，因此他们更有可能完成购买。

但是，好处不是单方面的，很多好处可以延伸到客户体验上。通过有效的向上销售和交叉销售，你可以确保客户选择适合他们的产品，并且他们拥有使用该产品所需的一切。

比如没有电池的产品，电池就是完美的交叉销售产品。这不仅会增加总订单价值，还会阻止客户收到他们无法立即使用的商品。

向上销售和交叉销售的区别

向上销售和交叉销售通常是混淆的，但有一个关键的区别。向上销售侧重于增加订单价值和鼓励更多购买量，而交叉销售涉及在原始订单产品旁边提出建议。所以，加价销售更多的是一种升级，而交叉销售则是另一种购买方式(“要不要配薯条？”)。

假设一位游客正在考虑花1200美元价格英镑购买一台13英寸的中档笔记本电脑。

选择笔记本电脑后，客户将获得几个选项来立即升级处理器。在这种情况下，商人试图向顾客出售一台更强大(也更昂贵)的电脑。本质上，他们试图让客户在他们目前正在寻找的相同类型产品或产品上花费更多。

客户选择处理器升级后，他们进入下一个屏幕，在该屏幕上，他们可以选择将打印机添加到订单中。打印机是很多电脑用户的逻辑配件。因为和客户感兴趣的原创产品有关，所以被认为是交叉销售。

购买前和购买后的加售

可以添加售前售后(甚至销售期间)。按照惯例，销售会在购买前增加。在购物者选择商品并准备结账后，他可能会在产品页面或购物车页面上看到相关的产品附加组件。

预购和追加销售非常适合免费赠送或者风险较小的小额购买，不需要太多这方面的信息也可以。但是，追加销售可以而且应该在购买后进行。

在结账页面和感谢页面之间，客户成功完成交易后，会发生购买后销售。在这些感谢页面或订单确认页面上追加销售是向客户展示如何充分利用最近购买的商品的理想方式。购买后，向上销售页面更加灵活，非常适合打折或购买小配件。

广告

传美 TRANSMATE 电脑打印纸 241-1 80列 二等分 1联 无压线 (白色) 1200页/箱科力普省心购

¥79.00

购买后销售的优点

购买后转售有很多好处，原因如下：

1.对原购买没有影响。购买后转售让购物者有机会在订单中添加其他商品，而不会有从最初订单转换的风险。客户体验到的原有销售渠道是不间断的。

2.AOV更高。交易后销售使AOV最大化。这比其他的向上销售技巧要高，因为这是一种冲动购买的形式(类似于在杂货店的购买点购买糖果棒)，对顾客来说非常方便。

3.提高转化率。一键购买转化后的额外销售额更高，因为客户不需要再次输入他们的支付信息。

购买后销售的挑战

相关性。如果不个性化推广，会增加摩擦点，阻止他们回购。

追加销售疲劳。一次又一次吸引客户，一页又一页，这样只会损害客户对你品牌的认知，甚至可能损害整体转化。

购买后的销售方式

我们不断提到选择正确的向上销售策略的重要性方法。但这实际上意味着什么呢？你如何以对客户和底线有意义的方式加价销售？

选择匹配产品。推荐产品，这是对你的客户已经购买的产品的补充，是最常见的增加销售额的方法之一。与此相关的是，相比随机产品推荐，客户更容易做好购买准备。

折扣产品。分享折扣券，以便顾客下次购买时使用。然后展示他们可以选择的项目。

赠品。如果客户选择加售，除了购买以外还会提供免费赠品。当客户从中获得更多收益时，这将带来额外的激励。

免费提供样品。产品的小测试可能会导致将来更大的购买。每次额外销售都包含免费样品，以刺激转化和提高他人的认识产品。

购买后销售技巧变得个性化

根据Infosys的一项调查显示，86%的消费者表示，个性化会影响他们购买的产品。同样，效果在加价与客户购买的商品高度相关、针对性强的情况下最好。向上销售应该会改善客户的体验，而不会增加摩擦或使他们烦恼。提供相关信息产品也可以让你的客户成为回头客，从而提高客户忠诚度。

此外，个性化也可以提高AOV。近一半(40%)的美国消费者表示，他们购买的商品比最初计划的更贵，因为他们的客户体验是个性化的。

考虑价值

在选择要显示的向上销售和交叉销售产品时，请避免推荐使用产品，这会使整体订单增加25%以上。例如，如果访问者看到的原始产品是100美元，你应该避免向客户展示价格交叉销售和超过25美元的向上销售。

以数据为基础方法来决定追加销售什么

你可能有很强的直觉，但你可能有可用的数据来帮助你做出更明智的业务决策——当你选择产品追加销售时，通常会出现这种情况。利用洞察力和历史销售额来分析你的客户的购买行为，为你的买家选择个性化产品。如果你发现产品匹配的趋势，你就知道有机会卖出更多。

养成查看向上销售广告系列的习惯也很重要。与其把它建立起来然后忘记，不如通过分析客户的意见和提案的转化来优化你的销售。