一个销售高手的速成方法只需四步（一线销售员必须掌握的成交方法之一）

作者@销售必胜技能​原创不易，抄袭必究，我来为大家科普一下关于一个销售高手的速成方法只需四步?以下内容希望对你有帮助!

一个销售高手的速成方法只需四步

作者@销售必胜技能​

原创不易，抄袭必究。

小林最近很苦恼，进公司一个多月，一单都没成交。

找到营销王总，寻求帮助。

王总问他：“作为销售人员，讲话要具体点，遇到的具体问题是什么？”

他低丧着头说：“我进公司一个多月了，接触的客户也有将近一百户了，可每次就快成交时，顾客就是不愿意买。”

王总安慰他：“不着急，我说了，你们新员工，以前没做过销售的，这两个月试用期主要是学习。你刚才说就快成交了，为什么这么说？”

小林嘟囔着嘴道：“因为顾客对我们的产品有需求，而且很感兴趣，我感觉就快要购买了，就差下决定了。”

王总追问道：“那为什么不下决定呢？”

小林：“说是价格偏高了，再考虑考虑。”

经过一番沟通，王总找出了小林的问题：每次只给顾客介绍一款他最需要的产品，介绍地很详细，顾客感兴趣，但没有对比，不好做决定。

产品没对比，客户难决定。

销售人员要给顾客做决定的理由——同款对比。

俗话说：货比三家。这是人性思维定式。任何成功的产品，都会推出至少三个级别的同款产品。例如：华为手机，每一代，都会推出至少三款——mate50(128g)，mate50(256g)，mate50pro。

同款对比，是常人做决策的第一性原理。

虽然说，在经济学中，价格是由价值决定的，可现实生活中，大多数人没办法通过专业知识及足够的信息去判断这个产品的价格是否吻合价值，因此，便会“货比三家”。没对比，不成交。上面说到的小林，为什么好多顾客就快成交时打退堂鼓，就是因为只给客户一种选择，没得对比。华为手机，小米手机，宝马奔驰为什么卖得那么好？因为他们都在用一个销售心理学——同款对比。

什么是同款对比？

同款对比就是在推出一款产品时，至少同时有三个等级供客户选择，大多数客户经过对比会选择中等的那一款。

例如奔驰汽车，推出ABCES，奔驰ab是引流的车型，价格低，c.e是主推车型，价格中等，s是高端车型，用来价格对比，品牌树立。华为手机也是一样的，爆款永远是处在中间的，因为商家早就在上市前设计好了的。

为什么同款对比那么重要？

这里有两个心理学原理。一个是消费者都有爱占便宜的本性，一个是消费者有感知错觉。

爱占便宜：要想让更多客户了解你的产品，就要吸引客户的注意力。吸引顾客吸引力很重要的一个策略就是低价。所以，奔驰宝马会退出20几万的车型，让顾客有意向进来看。看都不看，哪有机会成交。这就是引流。任何产品要卖得好，都要有引流款。注意，引流不等于成交。就像奔驰车，卖的好的不是20几万的。因为低价，超出消费者的想象，所以消费者就会进来。

感知错觉：你眼前有三个脸盆，左边是冰水，中间是冷水，右边是温水。当你把手先放到冰水里，然后放到冷水里，你会发现冷水没那么冷了，当你把手先放到温水里，然后再放到冷水里，你会发现冷水更冷了。其实冷水温度没变，只是你的感知错误。

销售活动中，如果你没有一个高价的同款做对比，消费者永远觉得贵，只有他看到了更贵的产品，才会下决定买你的比较便宜有吻合需求的产品。

同款对比要怎么做才更有利于销售？

原则一：设置三个级别以上的同款。

例如：低级100元，中级150元，高级200元。

如果只有一个产品，那就设三个套餐，主要优惠的是中间套餐。中国电信，中国移动，中国联通最常用这招。你细品。

原则二：坚持低引高抛中成交。客户第一眼看到的是低价产品，吸引顾客进来。进来后，先介绍高价产品，让顾客了解产品的卖点，同时让顾客知道产品的价格。时机成熟，重点成交中间主推产品。

没有不好销售的产品，只有不会销售的员工！

销售有方法，前提质量有保障！

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