做好销售的几个要素（做好销售最重要的是什么）

话不多说，直接开门见山！想要做好销售，最重要的是人，因为事在人为。

任何奇迹都是人创造的，任何销售目标都是人达成的，人的潜力是无限的。

想要做好销售，就要提升自己，至于如何提升自己，我认为可以从专业知识，销售水平，心态调整三个方面来考虑。

一、专业知识

一个好的销售，是能针对客户的需求，用公司专业知识、技术、服务等实力为客户提供整体方案，满足他的特殊需求。这就需要销售人员用专业知识武装自己，成为某个领域的专家，这就需要我们对客户的一些基本信息有所了解：

产品知识	包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略等，既然想要将产品“卖出去”，就务必要了解产品“从哪里来”（生产过程）“好在哪里”（产品卖点）“该往哪里去”（营销方向）
公司情况	包括产品生产公司的规模、行业地位、运营状况、业务组成、效益成果等等
市场信息	包括行业发展状况以及该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场特点等情况

除此之外，我们还有很多其他知识需要学习。读书也是我们销售路上必不可少的过程，这里就简单推荐一些高分书籍，读书不在多，而在于精，学到了多少东西，只有自己最清楚。

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二、销售水平

想要成为一名好的销售，不仅仅需要专业，更需要技巧，尽管成功的销售有很多，每个人的经验都不同，但大体思路都是差不多的，可以从第一印象，客户分级跟进，抓住机会等方面来入手。

第一印象

成功的销售很会“镇住”客户，但这是一种口头说法，严格来说，是要让客户信服你，被你的人格魅力所打动，使客户对你产生兴趣。

可以从这几方面去促成：

1. 形象。你要穿着得体，最好是职业装，要把自己包装成为一个成功人士。
2. 气质。要提升自己的气质，使自己的气质出类拔萃。否则生意是谈不成的，客户还有可能把你赶出去。
3. 语言。多说些肯定的语言、诱导性的暗示语言，说话的时候最好搭配一些恰当的手势！
4. 自信。一个自信的、有很好气质的人，永远是焦点，永远吸引人。

客户分级

在销售过程中，不仅要提升自己，还要管理好客户。可以将客户分成ABC三类，分级跟进。主要的精力放到有效的客户身上，避免一些无效客户最后无法成单造成我们前期信心的挫折：

• A类：已签约经常订货的客户，业务员必须天天守在客户那里（主要是各种公关手段的运用）。
• B类：每周都要订货的客户，业务员必须至少一个星期去一次客户那里（主要是侦察客情）。
• C类：一个月内要订货的客户，业务员半个月去一次客户那里足矣（主要是判定发力时机）。

我们可以将客户的不同等级进行汇总，制定相应的跟进计划来安排我们的日程。

抓住机会

想要做好销售工作，除了把本职工作做好以外，我们还要学会抓住机会，毕竟客户是有限的，竞争是激烈的。这里有九点技巧，帮助你抓住机会：

① 通过各种渠道获得你的目标客户信息；

② 拜访客户之前进行必要的包装；

③ 身上随时备点儿小礼品，男士无论是否抽烟，都要带上一包当地人喜欢抽的烟；

④ 提前预约（通常被预约者都不会真的把你放在心上，但预约可以成为接触客户的敲门砖）；

⑤ 初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等；

⑥ 只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要；

⑦ 在拜访时间上要掌握好分寸，不要引起客户的反感，有的业务员被人耍了还不知道怎么回事，多半是因为不识趣；

⑧ 临走一定要主动找相关的人打招呼，点到即止；

⑨ 承诺的事情一定要兑现，生意不成朋友在，小钱不出大财不进，永远给客户留下诚实可靠的印象。

三、心态调整

以上说了那么多技巧，但其实有时候决定销售成果的不一定是技巧，而是心态，当我们调整好了自己的心态，工作往往就会事半功倍，我们可以从以下几个方面来调整，都是必须掌握的销售心态：

1、认真反思

销售成功的80%来自心态，任何人都没办法被培养成顶尖业务高手，除非他自己想要！

2、明确目标及每一单成功签单的收入

将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手常用的策略。

3、立即行动，接受改变

当你遭遇到客户拒绝，遭遇到强大压力，遭遇到竞争失败的时候，请记住奥格·曼狄诺的名言：只要决心成功，失败永远不会把我击垮！

4、拒绝胆怯

去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。

5、成功就在下一次

那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。

6、了解产品

只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。

7、懂得感恩

感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。

8、正面的期许

自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有莫大的促进作用。一个人只有给予自己正面的期许，凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。

销售看似是一件又客户决定的事，但其实销售的成败就掌握在我们自己手中，事在人为，把人做好，把事做到位，销售也是水到渠成的事。

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做好销售要懂得十个“潜规则”

潜规则一：成交七原则

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

潜规则二：少用 “但是”，多用 “同时”

客户问：

你们和 A 企业比较有什么优势？

如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！

建议反问：

您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

潜规则三：顾客是谁？我是谁？

在美国的沃尔玛超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售。

潜规则四：杀价中的五原则

1、绝不先开价，谁先开谁先死。

2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

潜规则五：最赚钱的性格是执着

调查发现，新业务中 80% 都要在同一个人打第五次电话才能谈成。

有 48% 的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有 25% 在打第二次电话后就放弃了。12% 在打第三次以后放弃。有 10% 继续打电话。这些不放弃的 10% 正是收入最多的人士。

潜规则六：建立共同的信念和价值

最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。

就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

潜规则七：强大的潜意识

饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。

耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真，重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。

潜规则八：创业者每周必做的 13 件事

1、瞄准一个方向；

2、激励团队；

3、传播价值观；

4、至少 75% 时间花在产品上；

5、分析数据；

6、强健体魄；

7、吸取反馈建议；

8、离开办公室接触真实世界；

9、微博交友；

10、掌握现金流；

11、站在投资人角度衡量自己的工作；

12、保持快乐；

13、热爱你身边的一切。

潜规则九：拜访客户要做到的三件事

1、注意让客户说，每说 45 秒，一定要调动客户说 15 秒。保持和对方一个语速。

2、3 分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

3、努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

潜规则十：便利店里的馅饼

1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；

2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。

3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

潜规则十一：遇到客户抱怨怎么办？

高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；

3、有错，为事情道歉，没错，为心情道歉；

4、承诺将立即处理，积极弥补；

5、提出解决方法及时间表，请对方确认；

6、做事后的满意度确认。

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