如何从场景引入实现高端销售（第84篇搭建销售网络）

01

成功搭建网络的16条要诀

1、事先准备——弄清楚都有谁会去参加；

2、提前到，外表体现职业化；

3、不要与你的同伴在一起——你应该去认识更多人；

4、至少两次穿过整个大厅——了解都有哪些人在；

5、把一些潜在客户确定为目标；

6、有力得握手；

7、预备好一个30秒钟的自我介绍；

8、愉快、热情、积极；

9、不要浪费时间；

10、至少两次叫对方名字；

11、不要随便插话；

12、早点填饱肚子——避免边吃边说；

13、不要或少喝酒——保持清醒很重要；

14、不要抽烟，也不要让自己满身烟味；

15、留到最后再走；

16、享受过程，表现出风趣幽默。

02

搭建网络的11条细则

这11条细则跟我们做会销的注意事项高度相似！

1、在活动开始和接近尾声时，尽量站在门口处——我们强调活动营销的负责人最好全程在签到的现场，尽可能的跟来宾混个眼熟。比如发放铭牌或佩戴贵宾胸花等。

结束时在会场门口欢送，有可能的话送客户到电梯口甚至到上车离开。

日本企业的接待人员会挥手告别直到看不到客户乘坐的交通工具为止（作为客户的我体验过，具体规则需要补充）。

这就是一回生二回熟，在送客户的过程中可以顺便约一下改天见面的时间。成功率远高于陌生人约见；

2、把75%的时间花在不认识的人身上——这个也适用，关系好的客户在现场不会花太多的时间。因为关系好，会后大家怎么舒服，怎么方便怎么来；

3、把25%的时间花在发展现有的关系上；

4、不要太急于给出你自己的信息——台上的节目中场休息或者开始前结束后，台下的交流还是请客户多开口更好。因为只有客户开口，我们才知道“为什么买”或者“为什么不买”；

5、发现潜在客户后有两个选择：建立关系、引起兴趣——我的经历里比兴趣更重要的是机会。

兴趣是主观的，机会是客观的。主观随机，客观可控。

当我们发现了一些机会的时候，我们就能更好地去把握。客户的兴趣对销售来说不确定性更大。

当然找到客户的兴趣所在就是一种很好的切入点；

6、找到与潜在客户的共同点——我们或许跟客户不同，但我们很多时候知道且能链接到跟客户有共同点的人。而这些人又恰恰是客户感兴趣的；

7、试着当场和潜在客户确定约见时间——动作容易做，火候把握难，以对方同意验证火候；

8、立即把所有相关信息记在潜在客户名片的背面；

9、不要推销——帮助客户做决策；

10、把握时间；

11、与同伴玩一场看谁认识的人更多的游戏；

03

更多技巧

1、办公室挂或贴行事历，标出所有需要参加的活动——行事历是个好东西。

有一种说法：销售是一个桥梁，将客户和公司用产品和服务联系起来。

B端的业务，不管是销售新手，还是业务高手都有这三样东西：客户信息、公司产品和自己的时间。

为什么每个周期的销售结果有那么大的区别呢？

那就是对这三样东西认知不同导致的态度和行为不一样——行事历就是个能将这三个东西很好结合的工具，同样也是达成目标的工具。

①客户信息，一切存在买单可能性且能找到具体个体的信息都算在内。很多销售在这个地方就喜欢去分析客户的优质和准确与否，判断没有问题，问题是当信息量不够且不一定真实的时候。

这就容易犯第63篇中的第一个错误。

我们在过客户名单时，大概率会发现，实际我们并不太清楚这上面的客户为什么买，为什么不买，可能会什么时候买，甚至会买什么。这就需要我们提前做出假设，每一个客户最可能买什么产品，并按时间和可能性排个次序，然后就是花时间一个个去证实或证伪了；

②公司产品，看起来这个部分在一个公司内人人平等。但实际上，差异巨大，比早期智人和当今院士之间的差异还要大。这里的差异就是对于产品服务的认知和判断了。在①中给客户做假设的过程中，准确度的高低体现了销售技术的段位；

③自己的时间，看起来这个更加公平。因为每个人每天都有且只有24小时。但如何使用和管理就是“玄学”了，好比中医。

如何进行时间管理从来就不是问题，目标管理才是。

为了让时间更有价值，事前算账，事中记录，事后总结很重要；

2、学会如何把简短的言谈变成重要的谈话——只有最快速的找到对方的兴趣所在，自然就会让对方觉得重要了；

3、不要滔滔不绝、不着边际；

4、专注对方的问题解决，而不是介绍自己的公司产品——了解为什么？为什么？还是为什么？谨记不要让对方觉得被冒犯；

5、避免负面信息——所有跟达成目标无关的信息皆是负面信息，因为需要花精力和时间；

6、表现礼貌——不只是表现，是真礼貌，甚至是尊重；

7、不要花太多时间在一个人身上；

8、和尽可能多的人接上关系；

9、积极参与相关组织活动；

10、人们更愿意跟业内领导地位的人做生意——成为专业人士，好的结果和光环会让对方产生兴趣。就好比一个好的包装会吸引更多眼球。

接受没有五官就没机会谈三观的现状；

11、积极热情地参加活动，生意会找上门；

12、网络搭建的活动上每个人都抱着推销的念头去的。

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